3、 提供產(chǎn)品/服務(wù)的展示，建立比較優(yōu)勢(shì)

　　4、 影響購(gòu)買(mǎi)決策，達(dá)成交易

　　現(xiàn)在我們看科技是如何取代以上職能的。

　　1、針對(duì)“發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體”

　　品牌不夠響亮，企業(yè)苦于不能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值而到處尋找客戶(hù)。企業(yè)一般的做法是一方面收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)，一方面放出銷(xiāo)售打單。

　　那么，科技是如何幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)消費(fèi)群體的呢?

　　拿網(wǎng)購(gòu)搜索舉例，網(wǎng)站會(huì)記錄用戶(hù)的瀏覽記錄和搜索行為，然后對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，給某個(gè)用戶(hù)建立檔案，記錄用戶(hù)的偏好等。然后在下次的搜索結(jié)果中，推薦用戶(hù)可能喜歡的產(chǎn)品。

　　這是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，這幾年才出現(xiàn)的新技術(shù)。

　　當(dāng)然，就算現(xiàn)在有新技術(shù)出現(xiàn)，企業(yè)也會(huì)繼續(xù)放出銷(xiāo)售打單，但是依賴(lài)度會(huì)大大降低。

　　個(gè)人以為，企業(yè)的科技水平越高，對(duì)銷(xiāo)售的依賴(lài)度也越低。這個(gè)沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐的論斷，可以在各企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)人數(shù)(或者占公司人數(shù)比例)上看出來(lái)：沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售人數(shù)>微軟銷(xiāo)售人數(shù)>Google銷(xiāo)售人數(shù)。

　　2、針對(duì)“建立客戶(hù)關(guān)系”

　　其實(shí)對(duì)于這一點(diǎn)，我不知道科技做了什么。但是銷(xiāo)售“建立客戶(hù)關(guān)系”的目的在于把東西賣(mài)出去，僅此而已。

　　3、提供產(chǎn)品/服務(wù)展示，建立比較優(yōu)勢(shì)。

　　舉一個(gè)實(shí)際生活的例子。

　　你想買(mǎi)一個(gè)電子產(chǎn)品。幾個(gè)柜臺(tái)前，不同公司的銷(xiāo)售或者售前做電子產(chǎn)品展示，先后展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，對(duì)比對(duì)手產(chǎn)品的劣勢(shì)。他們只關(guān)心把產(chǎn)品賣(mài)出去，從成交額中抽取提成，至于產(chǎn)品質(zhì)量、維修，你還是打產(chǎn)品上的電話(huà)吧。他們也許會(huì)聽(tīng)你的字，但不太會(huì)聽(tīng)你的話(huà)，不太會(huì)關(guān)心你真的想要什么，也永遠(yuǎn)不會(huì)說(shuō)自己產(chǎn)品的劣勢(shì)在哪里，而且很多情況下對(duì)手也只能“攻擊”對(duì)手產(chǎn)品明顯的劣勢(shì)。而你永遠(yuǎn)別想拿到一分詳細(xì)參數(shù)的對(duì)比清單;也別想知道購(gòu)買(mǎi)過(guò)他們產(chǎn)品的客戶(hù)使用情況究竟是怎樣。

　　在眼花繚亂的產(chǎn)品展示、專(zhuān)業(yè)名詞術(shù)語(yǔ)輪番轟炸、需求緊迫的情況下，你沒(méi)有意識(shí)到你正被脅迫著快速做出魯莽的決策。

　　結(jié)果可想而知。

　　這樣的情景很熟悉。但是如果你能拿到一份所有產(chǎn)品的詳細(xì)參數(shù)對(duì)比列表呢?這樣你既可以對(duì)產(chǎn)品有全面的認(rèn)識(shí)，又可以集中注意力認(rèn)真思考自己的需求，大大降低了不冷靜決策帶來(lái)的后果。

　　問(wèn)題是這份詳細(xì)參數(shù)列表哪里能找到?

　　電子商務(wù)發(fā)展到今天，對(duì)比產(chǎn)品已經(jīng)是必備功能，我就不做廣告了。

　　當(dāng)然，銷(xiāo)售建立比較優(yōu)勢(shì)的情景還有很多。只要可以“貨比貨”就可以，而科技正是幫你做這樣的事——收集數(shù)據(jù)，減少信息不對(duì)稱(chēng)。

　　4、影響購(gòu)買(mǎi)決策，達(dá)成交易

　　科技進(jìn)步影響就是中間流通環(huán)節(jié)越來(lái)越少，交易成本越來(lái)越小，市場(chǎng)越來(lái)越平滑。這樣，就降低人的參與度。就是說(shuō)降低了銷(xiāo)售影響買(mǎi)方?jīng)Q策的機(jī)會(huì)，也減少了中間囤貨商存在的條件。

　　很多人說(shuō)，銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)。當(dāng)然我也不反對(duì)。我沒(méi)有做過(guò)銷(xiāo)售，周?chē)鷧s有很多“藝術(shù)家”。但是，信息化社會(huì)和智能化社會(huì)似乎不太需要人們做太多藝術(shù)的事，或者說(shuō)人們可以去做更藝術(shù)的事。

　　達(dá)成交易是一個(gè)談判的過(guò)程。就是在信息不對(duì)稱(chēng)的背景下，雙方進(jìn)行博弈討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。但是科技進(jìn)步會(huì)使得信息傳遞成本越來(lái)越小，不對(duì)稱(chēng)情況降低，也就沒(méi)有博弈的必要。

　　這樣，當(dāng)所有功能都被替代的時(shí)候，角色就沒(méi)有存在的價(jià)值了。

　　有人說(shuō)，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)不會(huì)消失，因?yàn)槭澜?00強(qiáng)企業(yè)的CEO，90%都是銷(xiāo)售出身!

　　我們可以冷靜的思考一下，“500強(qiáng)企業(yè)的CEO中90%都是銷(xiāo)售出身”是一個(gè)現(xiàn)象，而不是鐵律。在某一段統(tǒng)計(jì)時(shí)間區(qū)間內(nèi)，或許是符合這一規(guī)律。因?yàn)樵阡N(xiāo)售環(huán)節(jié)科技可以取代認(rèn)為因素的地方太多了。所以從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，下一個(gè)占世界500強(qiáng)CEO90%的角色，更多的可能是市場(chǎng)。

　　雖然我說(shuō)當(dāng)前的銷(xiāo)售角色會(huì)消失，但是目前“銷(xiāo)售”這一概念卻在改變，或者說(shuō)功能上在升級(jí)和演進(jìn)(比如顧問(wèn)式銷(xiāo)售這個(gè)概念)。說(shuō)不準(zhǔn)它將會(huì)以另一種形式存在。

　　趣談2：電子商務(wù)的趨勢(shì)

　　雖然銷(xiāo)售的消失是一個(gè)趨勢(shì)，但是很多人最關(guān)心的是，究竟會(huì)從哪個(gè)行業(yè)開(kāi)始?

　　說(shuō)一句廢話(huà)，要看從哪里消失，就要看科技的觸角已經(jīng)向哪里滲透了。

　　首先消亡的是走街串巷的貨郎，然后是供銷(xiāo)社，接著是百貨商店的銷(xiāo)售員，超市的促銷(xiāo)員，接下來(lái)是傳統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)，傳統(tǒng)商務(wù)。也許傳統(tǒng)零售形式不會(huì)死亡，但是這種形式如果不進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)，陣地會(huì)繼續(xù)退縮。

　　銷(xiāo)售，對(duì)于商家最理想的情況是“零庫(kù)存”，按照市場(chǎng)需求下生產(chǎn)單。購(gòu)物，對(duì)于消費(fèi)者最理想的情況是“送貨到家，貨到付款”。但是理想很豐滿(mǎn)，現(xiàn)實(shí)很骨感。商品從出場(chǎng)到最終消費(fèi)者手中，分別會(huì)經(jīng)過(guò)批發(fā)商、一級(jí)代理商、二級(jí)代理商等大概十幾種角色，增加保管費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、倒手費(fèi)、標(biāo)簽費(fèi)、上架費(fèi)、掃描費(fèi)等幾十種費(fèi)用，而且包含了各種稅收。

　　所以，無(wú)論是否從科技角度看，這種情況和理想的差距都太遠(yuǎn)了。也就是說(shuō)，有很大改進(jìn)的空間。

　　個(gè)人以為，電子商務(wù)是傳統(tǒng)商務(wù)的全面升級(jí)。最大的區(qū)別僅僅在于：信息化水平不同。我覺(jué)得可以把電子商務(wù)叫做“電子化商務(wù)”，或傳統(tǒng)商務(wù)的WEB 2.0。

　　電商模式的公開(kāi)敵人有三個(gè)，一個(gè)是大賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)是傳統(tǒng)商務(wù)，最后一個(gè)是自己。真正的敵人是傳統(tǒng)商務(wù)。

　　當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)，是電商的資本優(yōu)勢(shì)加信息化的優(yōu)勢(shì)對(duì)抗這三大敵人的表現(xiàn)：

　　在與大賣(mài)場(chǎng)的對(duì)抗中，電商利用信息化的優(yōu)勢(shì)，取代了大賣(mài)場(chǎng)(雜貨市場(chǎng))從前的低位;

　　在與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)抗中，雖然產(chǎn)生了B2C、C2C等細(xì)分模式，但是仍然不斷掀起價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)槎际请娮由虅?wù)公司，信息化優(yōu)勢(shì)并不明顯，價(jià)格也差距較小，同質(zhì)化嚴(yán)重，手中的王牌不多，前期拼資本，中期拼價(jià)格拼管理拼策略。但是不管拼什么，市場(chǎng)份額是有限的，在資本耗盡、價(jià)格屠殺之后，仍然無(wú)法造血，只有關(guān)門(mén)大吉。所以，在與自己的競(jìng)爭(zhēng)中，打了平手。

　　在與傳統(tǒng)商務(wù)的對(duì)抗中，只有依靠互聯(lián)網(wǎng)信息化唯一的優(yōu)勢(shì)，但是這種技術(shù)本身沒(méi)有技術(shù)門(mén)檻。所以，趁傳統(tǒng)垂直商務(wù)未醒來(lái)之前，電子商務(wù)小勝。也就是說(shuō)，當(dāng)傳統(tǒng)商務(wù)醒來(lái)也建立了互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、接著電商企業(yè)的融資耗光后，就是這些電商企業(yè)撤出“別人的地盤(pán)”的時(shí)候。傳統(tǒng)的垂直商務(wù)打敗自己敵人，也就“升級(jí)”成為敵人——(本行業(yè)垂直的)電子商務(wù)。

　　經(jīng)過(guò)三場(chǎng)戰(zhàn)役，電子商務(wù)模式取代了大賣(mài)場(chǎng)模式，通過(guò)細(xì)分創(chuàng)造了B2C、C2C等模式，驚醒了沉睡而強(qiáng)悍的傳統(tǒng)直營(yíng)模式。三場(chǎng)戰(zhàn)役一勝、一平、(目測(cè))一負(fù)。當(dāng)然，讓對(duì)手得到自己的優(yōu)勢(shì)，變成更強(qiáng)大的自己，僅對(duì)于模式來(lái)說(shuō)也不能叫做失敗吧。

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本文標(biāo)題：科技的未來(lái)（下）

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