香飄飄，一杯小小奶茶做到20億元的年銷售額——霸氣外露。
喜之郎，其往往不是一個新品類的開創者，卻有著將先驅變成先烈的英雄主義與過往勝績——干勁沖天。
初入奶茶江湖，喜之郎放言：兩年內，拿下香飄飄！
——那么，鹿死誰手？
在銷量連續繞了地球3個圈后，蔣建琪開始思考，香飄飄那則旨在強調自己老大地位的廣告，還有無必要再把圈繼續繞下去？
這是一個硬生生橫切而出的全新市場。6年前，苦于自己的液體飲料生意淡旺季過于明顯，蔣建琪突發奇想搞起杯裝奶茶，定名香飄飄。殊不知，這個看似不起眼的杯裝產品竟然在6年內真地飄了起來，伴隨那句“杯裝奶茶開創者”，香飄飄銷售額在2010財年突破20億元。
一杯小小奶茶做到20億元的年銷售額——香飄飄霸氣外露。而此時，中國奶茶市場早已不再是一個人的江湖。喜之郎旗下的優樂美，立頓旗下的立頓奶茶、大好大旗下的香約奶茶……諸侯林立，無不兇猛，無不窺視，無不稱王、也無不憤懣。
那么，誰是老大？
優樂美顯然不甘“千年老二”的座次，這個果凍品類的翹楚與老大哥娃哈哈有著相似的革命路徑。其往往不是一個新品類的開創者，卻有著沖天干勁要將開創者變成“為他人作嫁衣”的先驅。
比如海苔，喜之郎旗下的美好時光海苔在短短數年內勇超先于自己起步的波力海苔，起勢凌厲繼而一舉奪魁。過往勝績澆灌了喜之郎的英雄主義情結，初入奶茶江湖的那一刻，其同樣在業內放言：兩年內，拿下香飄飄！
只是多年過去，除了步步緊逼的捉對廝殺，優樂美卻并未如愿拿到老大權杖。而香飄飄與優樂美之間的攻守鏖戰卻早已硝煙彌漫：一邊號稱“奶茶就要香飄飄”，一邊則稱，“奶茶我要優樂美”；一邊請陳好代言，一邊就請周杰倫助陣；價格戰、產品戰、口水戰……此起彼伏。
江湖煙雨中，樓高四面風。與其說香飄飄和優樂美的排位夙愿，是飲料行業白熱化競爭的一道縮影，不如說這縮影中的交鋒，更似于浙江企業與廣東企業在經營思路與企業格局上的一次大碰撞與真了斷。
——中國市場的確很大，但行業翹楚畢竟只有一個。
烽火戲諸侯
上世紀九十年代，食品工程專業出身的李永軍意識到了果凍市場的巨大潛力，他籌集40萬元資金，與兄弟李永良、李永魁一起進入尚處于萌芽狀態的果凍產業。
李氏三兄弟膽大心細，亦不乏戰略眼光。自1996年起，喜之郎率先在央視投放巨額廣告，不斷強化“果凍布丁喜之郎”這一概念，繼而在品牌和行業間建立起一對一聯想，最終從上萬家本土果凍企業中脫穎而出，稱霸全球。
然而，果凍品類畢竟市場容量有限，已經成為行業翹楚的喜之郎開始另辟蹊徑，尋找新的增長點。
杯裝奶茶由此進入其視線。同一時期，身處浙江湖州的香飄飄，正在將他們的戰線從華東拉伸至全國。2004年，香飄飄率先在國內規�；a杯裝奶茶，中國飲料市場也由此硬生生派生出一塊新領地。
而縱觀日后稱霸一方的品類開創者，其發軔起家的路徑無非兩種：一是通過鋪天蓋地的廣告轟炸火速占領消費者心智，炸出行業的頭把交椅；其二則是憑借“鬼子進村”的方式悄無聲息地進行終端擴張、新品推廣，繼而一鳴驚人。
香飄飄無疑屬于后者。
2005年，負責營銷的常務副總蔡建峰，將一千多箱奶茶拉到在濟南召開的全國糖酒會上，正式向全國招商。此前，經銷商們從未見過杯裝奶茶，親口品嘗后興奮不已。而香飄飄則承諾：50箱即可批發試銷，現場簽單者絡繹不絕。數月后，全國各地的訂單開始向湖州聚集，香飄飄當年銷售額即達數千萬元。
然而，僅僅一年多以后，蔡建峰突然發現市場中的奶茶品牌已如雨后春筍。在這上百家后起之秀中，不乏優樂美、香約等未來大鱷。
只是，相比香飄飄平地起高樓式地擴張路徑，優樂美的出拳更顯生猛。依靠喜之郎在KA渠道的歷史優勢，優樂美開始火線突圍，輔之高舉高打的廣告轟炸。其在終端放出豪言：兩年內拿下香飄飄。
的確，美好時光海苔反超波力海苔的昔日輝煌，催生了喜之郎太多革命英雄主義。只是，喜之郎未曾想到，眼前的這個對手絕非看上去那么衣衫單薄。在未來數年的交鋒中，香飄飄一次次地將喜之郎引入了強龍遭遇地頭蛇的尷尬。
對陣之初，喜之郎引以為豪的是它的KA渠道，而香飄飄則更多偏重傳統的流通渠道。早在生產液體飲料之時，蔣建琪便開始在各地的流通渠道廣泛布局，其深諳與中小城市經銷商的相處之道。讓優樂美始料未及的是，杯裝奶茶在2006年左右的主要消費群體恰恰來自二三線城市。
猛虎下山，來勢洶洶，卻撲了個空。優樂美的第一次戰略俯沖收效甚微，而香飄飄也開始檢討：市場地位遭遇爭搶，歸根結底還是自己的錯——要是自己和對手的距離足夠大，他們還會心存超越的臆想嗎？
2006年，香飄飄開始聘請陳好代言，海陸空投放巨量廣告。事實證明，此舉對香飄飄的拉升作用明顯。2005年香飄飄產品銷售額不過數千萬元，僅僅一年多后，單在浙江一省香飄飄便可輕松完成兩個億的銷售額了。
你當大哥，我干嗎？
香優交鋒，烽火狼煙。其出招與應招、發力與接力，與其說是兩家奶茶企業之間的爭風吃醋，不如說是多元化與專業化的一次中國式大比武。
喜之郎發家于果凍，香約奶茶發家于瓜子，而香飄飄則專注于奶茶。多元化的好處在于，奶茶作為一種在冬天銷售良好的產品，喜之郎的經銷商可以通過果凍、奶茶等多種產品內部調節淡旺季。但問題恰恰也在這里，經銷商們一旦在淡季對奶茶品類維護不足，銷量往往立馬下滑，而因為有了其他品類的產品支撐，喜之郎的經銷商又很難心無旁騖地銷售奶茶。
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本文標題：香飄飄PK優樂美 奶茶盟主卡位戰
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