Bloves一腳踏在了上市的征途上。
這家深圳的鉆石B2C公司用新一輪融資的消息來暗示了這一點。本月21日其CEO曹霖在京宣布，Bloves獲得涌鏵投資和嘉信資本近億元的投資。
“本土的投資公司更關心實際的財務數據。”接近此次投資的人士透露，按計劃Bloves將在2012年申報材料。這與曹霖的說法不謀而合：此輪融資被其界定為PE投資。
其引入的投資人中，上海涌鏵投資是涌金系的股權投資公司。據公開資料，其目前管理一只7億元規模的投資基金，累計投資額則超過30億元。其所投的30家公司中有近20家已成功上市，這個名單里包括千金藥業（600479.SH）、科倫藥業（002422.SZ）等等。
然而Bloves是否有借力造勢的嫌疑？倘若不是去年10月份其引入天圖創投3000萬元人民幣的首輪融資，有多少人知道這家總部位于深圳的鉆石B2C公司？
其CEO曹霖也坦誠，2008年底當Bloves殺入鉆石B2C市場時，只是這個領域的一個后來者。彼時“鉆石小鳥和九鉆已經做了6年、珂蘭也已經做了一年半”。
但曹霖認為，Bloves的“速度”已經證明了其優勢，“我們的年均增速在500%左右”。據上述接近人士透露，Bloves去年的營收將近1億元，“已經贏利”。
劍走“中高端”
2008年的鉆石B2C市場，已是狼煙四起。
曹霖卻還是義無反顧地切入了，他認為自己還有機會：與其他競爭對手“鉆石平民化”的定位不同，Bloves決定走“精品路線”。曹霖的理由似乎是業內的共識：婚戒是國內鉆石的最大市場，這決定了它不是一個價格惟一敏感的市場。
據Bloves市場部人士透露，其產品的平均客單價約為8000元人民幣左右。“消費者其實并沒有少花錢，他們把便宜的部分換成了更大的鉆”。這與Bloves目前的產品線也不無關系：80%的銷售來自于婚介，其余20%則是結婚紀念。
Bloves的這種定位，直接反映在定價上：其產品價格約為傳統門店的60%左右。這并不優惠。按業內人士的分析，傳統門店的高價是由于百貨店的“要挾”。無論是周大福、周生生還是謝瑞麟，門店成本平均占到其總體銷售額的30%強。倘若刨去這部分成本，Bloves只比傳統門店便宜了10%。
曹霖并不諱言這一點，Bloves事實上就是把這些傳統門店看作直接競爭對手。與周大福去年逾300億元的銷售相比，哪怕是鉆石小鳥超過5億元的總銷售規模也只是小兒科。后者已然穩坐國內鉆石B2C的頭把交椅。
Bloves驕傲地宣稱，在有Bloves的地方，他們都占據了當地市場前三甲的地位。“哪怕我們的定價等同于傳統門店，Bloves仍然有優勢。”曹霖說，由于沒有庫存，Blove的資金周轉率可以是傳統門店的4-6倍。據上述業內人士稱，珠寶零售的純利率一般在10%左右，如此計算Bloves的純利將在40%到60%之間。
但Bloves憑什么比別人貴？按其內部人士分析，其一枚鉆戒的成本結構中：裸鉆占到了80%左右，戒托所用的貴金屬占到15%，剩下的5%則包含了工藝設計費用以及物流費用。所以關鍵在于裸鉆。據曹霖解釋，與國內普遍的“統貨”相比，“Bloves更傾向于克拉鉆和有國際證書的鉆石”。
B2C還是傳統店？
“落地”從很久以前就已是鉆石B2C的發展趨勢，無論是鉆石小鳥、九鉆還是珂蘭，都有實體“體驗店”。
Bloves無疑盡得B2C的好處：其可以依據客戶訂單，直接從位于全球的79個鉆石一級代理商處進貨。“這使得少量的資金就能賣鉆石。”曹霖說，否則3000萬算什么？
但Bloves實在不太像一家網絡公司。據上述內部人士透露，Bloves的總銷售額中，有80%-90%來自傳統門店，網上銷售不足20%。盡管其與供貨商實現了實體庫存對接、訂單管理等也實現了全IT化控制。
“落地”從很久以前就已是鉆石B2C的發展趨勢，無論是鉆石小鳥、九鉆還是珂蘭，都有實體“體驗店”。
“中國的消費習慣決定了這一點”。在鉆石B2C熱了7-8年之后，美克拉美、全城熱戀等零售實體仍層出不窮。
門店怎么建？在Bloves目前布局中，18家定制中心集中在南京、無錫、寧波等長三角地區，以及長沙等中部城市。“完成此輪融資后，我們計劃在未來的2-3年內做100家實體店。”按其CEO曹霖的描述，Bloves首要的落點是東北、西南以及中部地區，“最后才是北京、上海等一線城市”。
為什么Bloves在北京、上海沒有實體店？曹霖認為，這恰是其“懂鉆石市場”的一個表現。“一線城市的競爭有多激烈？”他清楚地記得，在北京鉆石才有一折的白菜價。
對一個剛剛誕生的實體，是否一定要介入這種廝殺？像南京這樣的城市就一定沒有市場？周大福南京店是其業績最好的一個店；Bloves自己的經歷也證明了這一點：其深圳門店的客單價僅為4000余元，而南京店則過萬。
在創辦Bloves之前，曹霖就職于潮宏基，“做了十幾年實體店”。其從2001擔任這家珠寶首飾零售商的副總經理，分管市場營銷和銷售。2010年潮宏基上市，當年銷售額8.27億，目前市值超過52個億。
曹霖與涌鏵投資或許就結緣與此，2007年涌鏵曾投資過這家珠寶首飾零售商。
與同行把門店放在寫字樓或百貨店相比，Bloves選擇了布局中心商業區，其實體店大多是大商圈里的臨街門店。“對此我們做過詳細的測算。”曹霖說，臨街門店最劃算。因為與百貨店相比，“自己開門店的成本是固定的”，但百貨店則是浮動的。
寫字樓的平均租金確實便宜，但若要吸引人流，這些位于寫字樓的門店首先面積要大，“如果沒有300平方米很難給人以信任感”，而要達到同樣的效果臨街門店的面積只要100平米。此外，位于大商圈本身的人流又是另一個優勢，“若要達到同樣的入店率，寫字樓里的門店要花多少營銷費用？”
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