2010年，一檔《非誠勿擾》相親真人秀節目帶動了各大婚戀網站的井噴式發展，以百合網為例，與2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，國內大型婚戀網站已經獲得了大量的注冊用戶資源，而網絡婚戀服務市場也已跨過概念形成和服務導入階段，正由服務定型階段向服務擴展階段過渡。在這一階段，如何改變國內用戶吃免費餐的習慣，如何解決網絡信息的安全問題，如何將用戶資源有效地轉化為盈利資本，本期創業圈聚集了國內主流婚戀網站的創業者及投資方，共同對婚戀網站在發展的十字路口遇到的各類問題進行深入的探討。
困惑一：會員數量巨大但不盈利
問題：高額的廣告支出大大提高了獲得會員的成本，而用戶付費轉化率卻始終處于低迷狀態，從行業整體來看，多數婚戀網站仍未解決盈利問題。
支招：向垂直領域發展，不斷降低會員的獲取成本，拉長產業鏈，與線下的婚慶市場進行對接。
慕巖：目前,國內的婚戀網站主要有三種較為主流的運營模式：一是心靈匹配模式，即用戶在注冊前，首先要通過100多道專業心理測試題的測驗，明確自己的婚戀屬性，然后再尋找到同自己匹配的婚戀交友人群，此類模式的典型代表是百合網;
二是搜索平臺模式，即以免費婚戀交友平臺為基礎，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務，比如世紀佳緣、嫁我網等;
三是“搜索 約見”的傳統模式，比如珍愛網的電話紅娘，幫會員進行包裝，并代為詢問雙方不方便直接問相親對象的問題以及進行反饋。
憑借第一種模式，百合網到目前為止已經實現年收入7000萬~8000萬元，盈利約2000萬~3000萬元。但這樣的盈利水平，顯然與婚戀市場的繁榮狀態是不匹配的，其中一個很關鍵的原因在于：用戶的付費率并不高，大概只有5%~6%。
在我們看來，要提高用戶付費轉化率，最根本的還是要把服務做好。如果大家對婚戀網站不信任，就不愿意付錢，而不付費網站就沒法提供更多有價值的服務。在這樣的行業現狀下，百合網開始推出小額付費的做法，即15元試用一個月。同時，我們也在力推每年1萬~2萬元的VIP線下服務，這種高端服務的收益效果不錯，目前來自線下的服務收入已經占到百合網總收入的20%左右。
朱莉：婚戀網站存在的盈利難問題，一方面與廣告投入量大有關，另一方面則是緣于中國網民對付費模式的接受程度低。絕對100主要以收會員費為主，我們的會員費比其他婚戀網站低很多，比如三個月只收45元，這樣做是為了能使會員比較容易地轉化為付費用戶。我認為這只是一個開始，待用戶接受了付費理念后，我們的收費會再高一些。
蔡永釗：這幾年，嫁我網的線上服務一直在燒錢，賺錢只能靠線下。2010年8月份，我們開始轉型，比如我們選擇基于嫁我網的水平平臺做垂直領域的婚戀服務。所謂垂直服務，就是指推進服務的專業化，比如針對特定人群，按他們的財富、興趣愛好、年齡、宗教信仰等進行分類并提供專業服務。過去幾年，在我們燒錢的時候，廣告支出是其中最主要的一個部分，不斷地做宣傳，但實際付費轉化率卻并不高。我的經驗是：不能盲目地相信百度、Google的數據，他們提供的只是一種工具，婚戀行業要想做好還是要結合傳統的方式，提供增值服務，這樣才能為婚戀網站帶來現實的收入。
李松：婚戀網站的收費模式主要有兩種類型：一是“自助餐式模式”，通過網上收費，提供一個平臺讓用戶展示，然后搜索對方自行進行約會;二是“經紀人模式”，也就是相親網站中有“紅娘”做中介，你的資料上網后會有人為你服務，約會完成后，再打電話給雙方回饋意見，這種模式就如同房產中介，網站從中收取傭金。
珍愛網所采用的正是經紀人模式。對于我們來說，目前最大的支出就是廣告，我們今年在電視和戶外投放的廣告約為5000萬元左右，而市場卻是一個慢熱的過程，這無疑就形成了一個漫長的盈利期。
胡斌：在盈利模式的探索上，我們所投資的世紀佳緣進行了有效的嘗試，比如在搜索平臺上，加入線下的婚慶服務，這樣就拉長縱深產業鏈。在這種模式下，世紀佳緣目前已經和更多的線下商家達成了合作，下一步還將繼續推進這種“打包”式合作。另外，從盈利角度來看，通過電子商務把世紀佳緣所積累的千萬注冊用戶導入婚慶市場，也將是一個非常有潛力的市場。
困惑二：內憂外患雙沖擊
問題：用戶信息的安全問題始終困擾著婚戀網站的生存與發展，而SNS、微博等新銳社區也在搶食傳統婚戀網站的市場蛋糕。
支招：通過設置多重門檻來阻隔不安全因素，同時采用專業化的手段和技術來應對社區型網站的挑戰。
慕巖：安全問題是我們現階段面臨的一大挑戰，用戶多了，就有可能出現騙子到網站騙錢的情況，而為了應對這種挑戰也意味著我們的投入勢必會加大。為了防患于未然，百合網已經與公安部的數據進行對接。當用戶注冊后，需要提交身份證信息做認證;另外，我們在注冊方面也設置了多重門檻，比如實現注冊必須得花半個小時做一個測試，為此我們準備了一個對行為進行監控的研究小組，通過分析確定什么樣的人有可能是騙子。
至于像開心網、新浪微博等，的確都是我們的潛在競爭對手。比如人人網有一個用戶搜索功能，搜索“單身”，所有的單身用戶信息就會全部顯示出來，而且是全免費的，這對我們是一個巨大的沖擊。同樣，如果新浪微博補充一下個人信息，然后再加搜索，這對我們的競爭沖擊也很強。基于以上的潛在競爭對手，我們只有走專業化路線，才能保持先發優勢。比如我們做心理測試，然后根據測試結果幫助用戶匹配朋友，這是我們相對于SNS和微博的比較優勢，只要有10%的人付費，收入就會非常可觀。未來，我們還會提供很多這種專業的服務。
李松：SNS和微博雖然會對婚戀網站帶來相當大的沖擊，但不同模式的婚戀網站受到的沖擊程度是不一樣的。相比較而言，經紀人模式的婚戀網站不會受到太大影響，畢竟其線下業務是主要的收入來源;但是，自助餐式的婚戀網站會受到比較大的沖擊。
比如美國的Match.com就是較早采用自助餐模式的婚戀網站，但現在的Match.com幾乎沒有成長，很大一部分原因就是受到了facebook的沖擊。當然，對于經紀人模式的婚戀網站來說，也并非沒有沖擊，為應對挑戰，我們也在不斷開發一些新技術。比如自主開發網絡相親推薦引擎技術，這是目前國內的SNS們所不具備的功能。
困惑三：融資渠道變窄
問題：近兩年，婚戀網站開始逐漸淡出投資人的視野，如果不能提供差異化的產品和服務，再得到投資的機會就不多了。
支招：婚戀網站在服務的差異化上還需要拓展，針對特色人群的網站將會有新機會。
慕巖：現在VC不是特別關注這一領域，但是也會有一些投資公司找到我們，希望做一些IPO之前的投資。我預計，未來兩三年大家都應該有上市的機會，現在之所以不受投資方關注，主要是因為婚戀網站畢竟是一個細分領域，基本不會出現百億規模的公司，而且現在已經有幾家大的公司存在，很難再有其他公司的市場空間了。
胡斌：婚戀網站行業最終可能只會剩下三家，即提供類似服務的前三名才有可能笑到最后，而在這個過程中，網站肯定需要再融資。如果想在這個市場上有突破的話，必須提供有差異化的產品和服務，它可能是和現在的形態完全不一樣的。
其次，這個行業還會向垂直領域進行分化和延伸，比如有做特定年齡群的，有專注于離婚人群的，有鎖定殘疾人群的，這樣的特殊群體市場，會有比較大的市場機會。
從追加投資的角度看，只有行業前幾名才能有機會獲得后續投資。根據世紀佳緣目前的情況看，其成長性表現還不錯。從財務上講，我們是A輪投資者，加之婚戀交友是剛性的需求，因此如能成功上市，世紀佳緣將是我們一個很成功的項目。
婚戀網站在服務的差異化上確實還有很大的拓展空間。尤其是針對特色人群，完全可以產生與位置服務相結合的新模式。另外，互動方式也需要人性化，目前婚戀網站的會員服務還是比較粗放的，只做了簡單的會員信息陳列和搜索，如果能提供一些細致的精神層面的交友會，還將會有非常大的開發空間。對于婚戀網站的前景而言，最終還是品牌制勝，現在則屬于快速上升的階段。
用戶需求決定發展方向
時下，“剩男剩女”成了普遍的社會現象，由此也催生了大量婚戀交友網站浮出水面。眾多風險投資商幾年前就紛紛將投資押注在中國婚戀網上，國內婚戀網市場也曾上演了一場沒有硝煙的戰爭。
然而，這場戰爭卻因為來得太急、拼得太狠，各家只顧著跑馬圈地，忽略了網站的用戶才是真正的“主角”。
iResearch調研數據顯示，國內用戶對網站內容失去興趣是離開婚戀交友網站的首要原因。相似的網頁風格、服務內容，大眾化的產品，相同的顧客定位，研發能力和技術水平低下讓同類產品間的可替代性很高，由此也讓婚戀網站市場陷入到價格惡性競爭中，付費用戶的轉化率一直偏低。
相比之下，美國婚戀網站eHarmony能夠長期在市場中處于領先地位的主要原因在于：其能充分發揮自身優勢，以顧客為中心，致力于為顧客提供量身訂制的服務產品，并在顧客滿意和高績效間尋找平衡，為顧客提供快速、便利、高質量的服務。
其實，對于國內婚戀網站，贏得用戶信賴，無外乎要做好以下幾點：
一是要從用戶需求出發，利用專業化的團隊不斷提供更人性化、特色化的創新服務;二是提供一個安全的征婚環境，注重隱私，保護個人資料的隱秘性。目前婚戀網站的主要盈利方式還是來自向會員收費，而在這個消費過程中，任何細微的變故都可能導致消費者的態度發生極大的轉變;三是要簡化網站收費模式，正如珍愛網李松所說，品牌的傳遞要有非常清晰的模式，而且這種模式，也容易進行內部管理。
另外，從整體行業發展來看，向婚戀下游產業延伸也是婚戀網站提高盈利的最好方式。網絡婚戀的目的在于提供更豐富的婚戀產品，并將婚戀網站的發展置于整個產業鏈條之中。顯然，單純提供某種產品，已無法滿足消費者對于婚戀網站的需求，因此，像世紀佳緣進入婚慶領域，絕對100推出情感咨詢，嫁我網轉型進入垂直特定人群都是不錯的嘗試，這不僅有利于滿足消費者不同層面的需求，同時也有助于為婚戀網站提供充足的消費動力。
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