電子商務和人們的消費習慣，究竟是誰成就了誰？
當電子商務潛移默化改變了人們的消費習慣，消費模式的迅速革新又進一步將電子商務迅速地推向生活的方方面面直至細枝末節。
2005年，當大多數人度假出行的選擇還集中在甄別旅行社和研究自助旅行上時，李代山提出了一個大膽的想法：能不能把旅游線路放到網絡上來賣？
在這一思路的驅使下，李代山創辦了悠哉旅游網。5年過去了，李代山的這個夢想已經開始盈利。日前，悠哉旅游網獲得了今日資本500萬美元風險投資。據業內人士分析，在線旅游的競爭日趨激烈，旅游度假從傳統旅行社到網上旅行社過渡的時代正全面到來。
分銷商角色
李代山創辦悠哉旅游網的初衷或許有些偶然。在一次云南虎跳峽遇險經歷后，他將創業的目光投注到個人愛好的旅行業務上。悠哉旅游網是國內最早從事旅游線路網上銷售的網站之一，其商業模式是：為出行者提供可靠的服務與優惠的價格，從而實現盈利。
據李代山觀察，當時的旅行社每年有上千億元的市場規模，而運營的方式卻非常傳統。游客出行怎樣才能找到合適的旅行社？一是靠熟人介紹，口碑相傳；其次是靠旅行社在報刊上投放廣告，按圖索驥；再就是，靠游客自己一家家電話咨詢或者跑門店貨比三家。“游客要出行，需要打幾十個電話咨詢，再專門跑到門店簽合同，行業運營的模式太過落后”，當時中國已經有3億網民，李代山的想法是為游客省去搜集信息、親自跑腿的中間環節，將旅行社的生意放到網上來做。
從某種程度上來說，悠哉旅游網扮演了一個分銷商的角色，通過與多家旅行社建立合作關系，以批發價“進貨”，再放到網絡上銷售。據李代山介紹，悠哉與其他的實體分銷商不一樣，同樣是拿到批發價，但悠哉節約了實體門店經營等費用，放到網絡上的價格就能做到比散客到旅行社談的價格要優惠。
據了解，創業之始，從獨自做客服跑客戶到寫程序，李代山在次年就實現了盈利，進一步證明了線上旅游市場極大的潛力。相比同類產品，悠哉旅游網承諾價格優惠10 元～500元，并且經常推出優惠活動。一旦注冊為會員，消費時就送悠幣，下次預定時可進行抵用。
差異化定位
如何在相近的旅游類網站中，同時成為供應商和游客都選擇的MR Right，李代山選擇走差異化道路。
在李代山看來，用戶上旅游類網站的目的不外乎有三個，查信息、定產品、交朋友。以此為線索，目前線上最主要的商業模式大概有四種：資訊類平臺網站、預定類網站、旅游搜索類網站和旅游社區類網站。
以資訊平臺類網站為例，信息豐富，旅游者所需的信息、攻略等相當海量。譬如新浪旅游頻道等網站起步較早，也具有豐富的客戶資源。但是在如何將資源轉化為盈利，卻一直在探索。最近，可以看到新浪旅游頻道新推出的“線路廣場”，也開始和一些旅行社合作，但悠哉與單純將旅游線路放到網上銷售的“網店”又有不同。李代山認為，“悠哉的優勢在于篩選，優選供應商、優選價格與熱門線路，并非單純地幫助旅行社在網上售賣旅游產品。”
其次是像去哪兒這樣的旅游搜索類網站，通過給出行者提供機票、酒店的搜索服務，低價是其最重要的資源，也是其吸引客戶的關鍵。而悠哉網屬于提供旅游線路及其服務的預定類網站。李代山說，悠哉所走的路線，有別于攜程、藝龍這樣的網站，譬如攜程主要提供的是機票+酒店的服務，注重的是商旅客戶。“商旅只是整個市場的一小部分，跟團游是行業內很大的一塊。”李代山將悠哉的核心消費群體界定在：習慣上網，20到40歲之間的白領人群。
管家式服務
和幾乎所有的電子商務一樣，客戶體驗是不容忽視的關鍵問題之一。一些經營者強調資質認證盡可能的多，比如公司的營業執照、安全許可和取得的獎項都應盡可能地放在網上，如果有第三方授予的資質也要一并放在網上，讓用戶多一份安全感。
但在李代山看來，“更重要的是在后續服務中贏得客戶的信任”。悠哉網在給客戶提供旅游線路產品時，更強調提供旅行管家式的服務，呼叫中心客服人員做到不僅為客人推薦旅游產品，也為他們的出行提供一系列的咨詢服務，“讓客戶感覺到你是專業的，專業的才是可信賴的。”當記者向他提出呼叫中心的服務有滯后的現象時，他立即用自己的手機撥打悠哉旅游網的客服熱線進行核實。據他介紹，呼叫中心在悠哉網中扮演的是最前沿的“旅行管家”的角色，接受預定、為消費者提供旅游咨詢服務，消費者一旦遇到問題可立即向呼叫中心投訴，“消費者是和悠哉網簽訂的合同，所以有問題可隨時反饋到呼叫中心，悠哉網會盡快與旅行社進行協調解決。”
據了解，大約一半以上的客戶會成為回頭客，而價格上的優勢也是吸引重復購買的重要因素。記者了解到：目前悠哉旅游網與上千家優質旅行資源結成合作伙伴。李代山下一步的目標是，向長三角以及有消費潛力的內陸城市進軍，并且進一步將呼叫中心擴容。對于李代山來說，客戶體驗是最重要的。
投資物語
今日資本總裁徐新表示，中國目前的旅游市場非常大，悠哉旅游網實際上打造的是一個“網上旅行社”的概念，伴隨互聯網用戶的增多，線上消費習慣的形成，悠哉會為游客提供更新、更快的選擇。另外一面是對李代山帶領的團隊看好，李代山擅長從消費者的角度進行產品選擇和經營，能夠從用戶的角度進行產品整合、提供服務。今日資本對于悠哉旅游網暫時沒有業績方面的要求，更期待其把用戶量做上去，實現集中優勢，爭取成長為線上旅游行業方面的“巨無霸”。
第三只眼
上海錦坤傳播有限公司項目經理、高級咨詢師馬春認為，悠哉旅游網通過分析傳統旅行社顧客渠道開發的不足，依靠差異化的市場定位，重新細分市場，利用熱產品，在短時間內吸引了大量潛在消費者消費，迅速建立了自身網上旅行社的品牌。與此同時，越來越多的潛在競爭對手將陸續進入這一領域，如何提高自身門檻，增加核心競爭力是必須面對的關鍵問題，尤其當面對提供一站式服務的攜程等對手時，悠哉靠什么來持續吸引消費者是其最大的挑戰。
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本文標題：悠哉旅游網：不一樣的網上旅行社
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