有業(yè)內(nèi)人士表示，創(chuàng)辦一家成功的B2C網(wǎng)站猶如桌邊玩德州撲克的賭徒，他們需要的不僅僅是資金，更重要的是十足耐心。

“風(fēng)險(xiǎn)投資者都在瘋狂向B2C網(wǎng)站砸錢，不怕自己砸錯(cuò)，就怕自己沒(méi)機(jī)會(huì)砸。”在線購(gòu)物網(wǎng)站麥考林CEO顧倍春的夸張表述，某種程度上反映了中國(guó)B2C當(dāng)下的瘋狂。

易觀國(guó)際發(fā)布的《中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)2009-2012》的報(bào)告顯示，2009年中國(guó)網(wǎng)上零售市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到2526億元，B2C市場(chǎng)增速高于C2C。與此同時(shí)，B2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)不斷增加，并獲得大量風(fēng)險(xiǎn)投資。據(jù)此前公開(kāi)的信息顯示，京東商城過(guò)去三年融資1.8億美元，麥考林2008年獲紅杉8000萬(wàn)美金入股，VANCL三年前獲得3000萬(wàn)美元融資。

5月18日，由VANCL創(chuàng)始人兼CEO陳年籌備一年的服裝電子商務(wù)網(wǎng)站V+上線試運(yùn)營(yíng)。該網(wǎng)站首輪投資是5000萬(wàn)美元，除陳年本人注資外，尚不明確還有哪些機(jī)構(gòu)注資。

陳年告訴記者，中國(guó)的服裝網(wǎng)購(gòu)在整體網(wǎng)購(gòu)的占比高于50%，市場(chǎng)空間巨大并正在爆發(fā)增長(zhǎng)之中，“目前，投資成立V+是一個(gè)絕佳的時(shí)間點(diǎn)”。

然而，投資者熱情高漲的同時(shí)，B2C網(wǎng)站發(fā)展瓶頸也十分明顯。截至目前，京東、樂(lè)淘、VANCL等名聲在外的B2C網(wǎng)站還遠(yuǎn)未達(dá)到盈利規(guī)模；當(dāng)當(dāng)連續(xù)虧損9年，直到去年才宣布盈利。

有業(yè)內(nèi)人士表示，創(chuàng)辦一家成功B2C網(wǎng)站猶如桌邊玩德州撲克的賭徒，他們需要的不僅僅是資金，更重要的是十足耐心。

VANCL創(chuàng)始人再創(chuàng)業(yè)這是陳年在服裝行業(yè)的二次創(chuàng)業(yè)。不過(guò)，對(duì)V+網(wǎng)站的上線，陳年顯得比較低調(diào)，“我們剛剛開(kāi)始做，不便做過(guò)多評(píng)論。”

據(jù)記者了解，陳年為V+網(wǎng)站的上線，已暗暗籌備了一年多。一年前，陳年即已安排原VANCL創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的主力成員——營(yíng)銷副總裁鐘愷欣、技術(shù)副總裁崔曉琦等著手籌備V+。

鐘愷欣告訴記者，確定將V+建設(shè)成獨(dú)立的服裝B2C網(wǎng)站經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的探索，“最初GAP、LANDSEND、GILT等國(guó)際知名品牌找到VANCL，希望能幫他們?cè)谥袊?guó)運(yùn)營(yíng)其電子商務(wù)網(wǎng)站甚至提供全案服務(wù)。但由于文化上差異，VANCL最終決定成立V+代理國(guó)內(nèi)外的知名品牌。”

此前的經(jīng)歷給陳年打造V+提供了豐富的資源。早在2000年，陳年與雷軍、王樹(shù)彤等人共同創(chuàng)辦中國(guó)最早的B2C網(wǎng)站卓越網(wǎng)。2004年8月，亞馬遜斥資7500萬(wàn)美元收購(gòu)了卓越網(wǎng)。2005年，陳年辭去卓越網(wǎng)副總裁職位創(chuàng)辦我有網(wǎng)，該網(wǎng)站此后轉(zhuǎn)型成為VANCL。

登陸V+網(wǎng)站，記者看到上述六十余家品牌多數(shù)都在打折，從5折到8折不等。VANCL內(nèi)部人士告訴記者，“V+與品牌商家先約定商品的售賣價(jià)格空間。售賣后，V+按照一定的利潤(rùn)額返回給商家。賣不出的產(chǎn)品，V+也可以返回給商家。”

畢勝告訴記者，傳統(tǒng)商家進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)已經(jīng)成為潮流，但兩者的思維理念和經(jīng)營(yíng)方式存在較大差異，“由互聯(lián)網(wǎng)人士來(lái)打造傳統(tǒng)商品的電子商務(wù)平臺(tái)，將更有優(yōu)勢(shì)”。

“比如在夏季，是否只能賣單薄衣服？”畢勝說(shuō)，“肯定不是，因?yàn)楸狈竭�有很多人穿厚實(shí)的衣服。然而，以前和傳統(tǒng)零售商交流，發(fā)現(xiàn)他們的地域思維太強(qiáng)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)用戶的把握往往不夠到位。”

易觀國(guó)際高級(jí)分析師曹飛認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和傳統(tǒng)商家結(jié)合共同開(kāi)拓市場(chǎng)，符合中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)向線上發(fā)展的潮流，商機(jī)巨大。

互聯(lián)網(wǎng)上的代銷商越來(lái)越多的B2C網(wǎng)站涌入，做大市場(chǎng)蛋糕的同時(shí)也提高了行業(yè)門(mén)檻，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

以服裝行業(yè)為例，網(wǎng)民已經(jīng)可以通過(guò)淘寶、當(dāng)當(dāng)、卓越、麥考林和V+等多家網(wǎng)站購(gòu)買雷同甚至一模一樣的服裝產(chǎn)品。那么，各家網(wǎng)站憑什么能吸引到最多的消費(fèi)者？

“B2C網(wǎng)站拼的不僅僅只是資金實(shí)力，服務(wù)和產(chǎn)品才是最關(guān)鍵的。”顧倍春說(shuō)。

“目前，各家網(wǎng)站和商家基本上都以相差不大的價(jià)格拿到服裝品牌的代理銷售權(quán)。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者，“商家為保障各家網(wǎng)站利益的平衡，甚至規(guī)定產(chǎn)品必須不能低于一定的折扣價(jià)出售。”這就需要B2C網(wǎng)站需要與商家建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，以獲得更多優(yōu)勢(shì)資源。

VANCL助理總裁許曉輝承認(rèn)，目前，V+和國(guó)內(nèi)主流B2C網(wǎng)站提供的服裝產(chǎn)品相比，沒(méi)有特別的優(yōu)勢(shì)，“但未來(lái)，隨著V+與商家合作的深入，不排除用多種方式為用戶提供差異化和更有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品的可能”。

據(jù)許曉輝介紹，V+將全面復(fù)制VANCL在商品的技術(shù)、物流、倉(cāng)儲(chǔ)和客服等方面的經(jīng)驗(yàn)，即：V+將扮演的是傳統(tǒng)代銷商的角色。這與淘寶商城以展示商品為主的模式有著一定的區(qū)別。

眾所周知，從C2C起家的淘寶網(wǎng)近兩年加大了商城投入力度，但由于淘寶網(wǎng)尚未建立統(tǒng)一的物流配送等服務(wù)，淘寶商城上的商家仍然以各自為主體向消費(fèi)者提供服務(wù)。簡(jiǎn)言之，淘寶商城依然是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，而V+、麥考林則更接近于代理商的角色。

“這兩種模式各有特點(diǎn)也各有利弊，淘寶商城能夠在更大范圍內(nèi)與各類商家展開(kāi)合作，其以售賣廣告位作為收入來(lái)源，V+、麥考林獲利來(lái)源是價(jià)格差價(jià)，其對(duì)自身的物流體系、客服培訓(xùn)都要求更高。”曹飛認(rèn)為，目前很難判定哪個(gè)模式更有優(yōu)勢(shì)，未來(lái)肯定是兩種模式并存。

80％成本用于推廣？

B2C網(wǎng)站方興未艾，但背后是不得不承受的資金之重和盈利困擾。

“這是因?yàn)橹袊?guó)電子商務(wù)行業(yè)還處在培育階段，各家都還在分耕奪食階段。”曹飛說(shuō)，與中國(guó)龐大的傳統(tǒng)零售行業(yè)相比，中國(guó)電子商務(wù)還僅是非常小的一部分，成長(zhǎng)非常迅速，“如果鞋類、3C類等垂直B2C網(wǎng)站在該領(lǐng)域的銷售量占到總銷售量的10%，才可能到盈利階段”。

“另一種衡量方式是，以京東商城為例，如果其銷售額年增長(zhǎng)率不再有三位數(shù)，每年只成長(zhǎng)10％—20%銷售額，這證明市場(chǎng)已開(kāi)拓充分，也到了收獲的階段。”曹飛說(shuō)。而京東商城CEO劉強(qiáng)東此前接受媒體采訪時(shí)表示，預(yù)計(jì)2011年，京東商城銷售額還將保持三位數(shù)增長(zhǎng)，至少實(shí)現(xiàn)200億元的銷售額。

那么，B2C網(wǎng)站拿著巨額的資金其到底是怎么開(kāi)拓未成熟的市場(chǎng)？

曹飛告訴記者，“除進(jìn)貨、倉(cāng)儲(chǔ)、物流之外，推廣投入是B2C電子商務(wù)的重大一筆投入。”據(jù)VANCL證實(shí)，其2009年僅僅用于互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳的投入就達(dá)2億多元。今年5月開(kāi)始，VANCL還斥資數(shù)千萬(wàn)元在北京公交站牌打廣告，搶奪傳統(tǒng)消費(fèi)者。

“大型B2C網(wǎng)站大約接近80%的成本都用于推廣了。”畢勝說(shuō)。“一個(gè)全新的品牌和域名，如果沒(méi)有足夠的資金實(shí)力來(lái)投放，是不會(huì)被太多用戶知道。而新浪、搜狐等高價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)傳播平臺(tái)的價(jià)格也在水漲船高。”

不過(guò)，VANCL等B2C網(wǎng)站也在極力尋找投入推廣效益的最大化。“目前，比較普遍的做法是按照CPS（按銷售情況付費(fèi)），即根據(jù)廣告帶來(lái)的直接銷售與網(wǎng)站進(jìn)行分賬。”許曉輝告訴記者。這避免了大量廣告投資資金效果的打水漂。2009年，VANCL對(duì)外實(shí)際投放廣告額約為2億元。然而，易觀國(guó)際根據(jù)廣告行業(yè)計(jì)算方法，VANCL相當(dāng)于投放了18.96億元的廣告刊例價(jià)。

此外，業(yè)界人士告訴記者，目前B2C網(wǎng)站的廣告投入產(chǎn)出比約為1:1.5，即：投入1萬(wàn)元廣告費(fèi)大約能收入1.5萬(wàn)元銷售額。這不是一個(gè)高投入產(chǎn)出比，但是B2C網(wǎng)站在現(xiàn)階段必須付出的成本。

“對(duì)于樂(lè)淘網(wǎng)等規(guī)模較小的網(wǎng)站而言，這是根本不可能去實(shí)現(xiàn)的。”畢勝說(shuō)。此前，樂(lè)淘網(wǎng)已融資1200萬(wàn)多美元，但這對(duì)于巨額的推廣投入而言只是杯水車薪。放棄了廣告投放，畢勝說(shuō)，推廣樂(lè)淘網(wǎng)只能靠口碑傳播。

“我非常贊同劉強(qiáng)東的一句話：B2C網(wǎng)站沒(méi)有十年、沒(méi)有十億元就別玩。”畢勝最后說(shuō)。

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