早在今年年初《商業(yè)周刊》所做的投資預測中，就將亞洲地區(qū)的進口酒市場視為危機后增長最為迅速的前沿陣地。全球最大的洋酒公司帝亞吉歐在2007年將藍牌喬治五世紀念版威士忌引入亞洲時，每瓶售價僅為600美元，而到2009年，每瓶單價已漲到了3000美元。但對于剛剛在3月底獲得DCM 300 萬美元融資的國內專營酒類和茶類的垂直性B2C電子商務網(wǎng)站也買網(wǎng)來說，其所追求的核心價值卻并不在“酒”中。
先想銷路再想品類
創(chuàng)立也買網(wǎng)，并不是袁疆第一次的創(chuàng)業(yè)嘗試。早在2001年，24歲的袁疆便用全部積蓄3萬元創(chuàng)立了一家數(shù)據(jù)庫營銷公司羅維互動，并曾為戴爾等多家企業(yè)提供過直復營銷服務。2007年，在羅維互動被鄧白氏收購之后，重新開始第二次創(chuàng)業(yè)的袁疆將目光投向了另一個新興的成長性市場——— B2C電子商務網(wǎng)站。
與大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者先設定好賣什么，再據(jù)此構建相應的銷售模式不同，袁疆和他的團隊率先考慮的是“怎么賣”。最終，他和他的團隊決定建立一個“垂直電子商務網(wǎng)站聯(lián)合體”，并在2008年和2009年的下半年先后推出“也買酒”(YesM yW ine)和“也買茶”(YesM yTea)兩大品牌。
為什么選擇酒和茶這兩種難以儲藏和運輸?shù)纳唐愤M行網(wǎng)絡銷售？在經(jīng)過細致的市場調查后他認為，垂直性網(wǎng)站所賣的必須是那些毛利率較高且屬于持續(xù)性消費的商品，單品金額最好在200-1000元之間，這樣才會有更多消費者愿意作出第一次嘗試。同時，這類商品本身必須達到一定的市場規(guī)模，每年還要保持30%以上的增長。而相比當時凡客誠品和京東已分別在服裝、電子消費品領域初具規(guī)模，紅酒和茶葉市場仍“一片灌木，難見小樹”。
要從一班小規(guī)模的垂直性網(wǎng)站中勝出，必須首先解決好儲存和運輸?shù)膯栴}。袁疆“下了血本”在北京和上海率先建起兩個恒溫恒濕、光線昏暗，適于紅酒和茶葉儲存的大型倉庫，并專門設計出一種防沖撞的運輸包裝。同時，還聘請專業(yè)人士組成選酒與選茶團隊，向消費者介紹每一款紅酒和茶的相關知識。
在精心挑選與細致推廣之下，“也買酒”和“也買茶”2009年的銷售額達到2400萬，增速在 300%以上，自然引來不少V C的目光。
賣茶賣酒的渠道還能賣啥？
而對于直復營銷“熟手”袁疆來說，如何能吸引目標顧客注意，并將這種注意最終轉化為購買行為，遠比讓他賣酒賣茶來得專業(yè)。
為了吸引更多的消費者關注，他并沒有像大多數(shù)電子商務網(wǎng)站一樣，僅僅嘗試一種或兩種與消費者溝通的渠道，而是采用了“會刊+海報+電話+網(wǎng)絡+郵件+短信服務+品酒會+PSA (私人服務助理)”的立體互動模式。盡管成本略有提高，但這樣一來不僅能網(wǎng)羅到所有偏好某一種互動類型的消費者，而且各種互動方式間還會產(chǎn)生疊加效應，在短期內就讓人印象深刻。
其次，在如何將這些消費者的注意力轉化為購買力上，袁疆并沒有完全依靠“專家”的意見，“教導”消費者應該買什么，而是主張“買自己喜歡的酒”。也買酒每周推出的十幾款新酒會經(jīng)過專業(yè)選酒團隊、也買網(wǎng)普通員工盲品、會員品酒會的五輪篩選，每輪淘汰掉20%-40%，最終在綜合性價比等各種因素之后才在網(wǎng)上銷售。另一方面，即便對于一些非常小眾的酒品，也買網(wǎng)也會一直保持庫存，在吸引更多潛在客戶的同時也實現(xiàn)了網(wǎng)絡銷售的 “長尾效應”。
值得一提的是，與那些綜合性的B2C網(wǎng)站相比，垂直性網(wǎng)站一旦發(fā)生產(chǎn)品質量問題，其所需承擔的風險將更大，甚至可能是傾覆之災。而對于袁疆來說，另一個亟須考慮的問題是如何才能真正將消費者對也買酒的信任平滑地過渡到也買茶、也買X之上。畢竟，對于大多數(shù)消費者來說，對一個品牌的信任是清晰而具象的。正如如果蘇寧轉而去賣服裝或食品，我們仍然會毫無保留地給予它同樣不變的信任嗎？
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本文標題：酒茶類垂直B2C還能賣什么
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