6月14日消息，浪淘金CEO周杰做客第131期IT龍門陣，談電子商務(wù)營銷方式。他認(rèn)為，電子商務(wù)分為三個(gè)發(fā)展周期，每個(gè)周期營銷手段不同。
周杰表示，電子商務(wù)網(wǎng)站的兩個(gè)數(shù)字非常重要，一是客戶的生命價(jià)值，二是新客戶的獲得成本。同一個(gè)客戶，產(chǎn)生的生命價(jià)值越大，未來獲得新客的規(guī)模越大。
電子商務(wù)發(fā)展的三個(gè)階段
周杰認(rèn)為，電子商務(wù)的發(fā)展周期分為三個(gè)階段，一是練內(nèi)功階段，需要業(yè)務(wù)的磨合。電子商務(wù)是最復(fù)雜的行業(yè)之一，跨推廣、運(yùn)營、售后服務(wù)、倉儲(chǔ)、物流、品牌建設(shè)，每一環(huán)節(jié)都需要深入運(yùn)作。
二是前規(guī)模時(shí)期，是快速獲得新客戶階段。
三是后規(guī)模時(shí)期，在獲得穩(wěn)定客戶群后，老客戶的深度營銷階段。
周杰說，新客戶的獲得成本比較高，初期會(huì)用非常規(guī)的促銷手段，如打很大的折扣，靠產(chǎn)品性價(jià)比吸引用戶。但非常規(guī)促銷并不是長(zhǎng)期的手段，對(duì)老客戶有一定的傷害。他認(rèn)為，第三個(gè)階段針對(duì)老客戶的深度營銷是關(guān)鍵的一點(diǎn)。
電子商務(wù)內(nèi)功：獲得新客戶有三個(gè)步驟
周杰表示，電子商務(wù)網(wǎng)站獲得新客戶的步驟有三個(gè)：一是關(guān)注，二是吸引，三是轉(zhuǎn)化。
關(guān)注，是指在媒體投放廣告后，用戶是否注意到廣告。“長(zhǎng)久以來，互聯(lián)網(wǎng)用戶對(duì)一些廣告位置天然跳過，因此廣告怎么展示，位置、樣式很重要。”
吸引，是指廣告的需求匹配、刺激程度，買點(diǎn)有沒有足夠的吸引力。
轉(zhuǎn)化，用戶的點(diǎn)擊能不能形成購買，與購買的步驟與網(wǎng)站的速度相關(guān)。用戶購買的步驟越少，網(wǎng)站速度越快，客戶流失率越少。
新客戶獲得成本是老客戶的8倍
周杰稱，新客戶獲得成本是老客戶的8倍，但具體的成本與網(wǎng)站本身有關(guān)。例如，團(tuán)購是非常規(guī)促銷，價(jià)格越便宜，性價(jià)比越高，獲得新客戶的成本越低。電子商務(wù)網(wǎng)站新客戶獲得成本與品牌強(qiáng)弱、價(jià)格吸引力等有關(guān)。
周杰透露，新客的獲取成本近幾年漲的比較快。
效果廣告將占互聯(lián)網(wǎng)廣告的90%
周杰表示，品牌廣告與效果廣告不同，它分為知名度美譽(yù)度忠誠度三個(gè)層次，目標(biāo)是潛在消費(fèi)人群，需要密集投放，增大轟炸力度，形成品牌記憶。
效果廣告是以銷售為導(dǎo)向，使需求形成轉(zhuǎn)化，大中小企業(yè)都可以做。“當(dāng)企業(yè)不夠大時(shí)，不建議做品牌廣告;有足夠資金時(shí)，建議品牌廣告與效果廣告組合營銷，網(wǎng)站從知名度到美譽(yù)度和忠誠度，還需要做效果廣告。”
他說，品牌廣告會(huì)產(chǎn)生知名度、熟悉感；效果廣告可以產(chǎn)生消費(fèi)，品牌打造的好，轉(zhuǎn)化率會(huì)成倍提高。品牌廣告以記憶為目的，ROI(投資回報(bào)率)很難衡量；效果廣告以新客為目標(biāo)，ROI比較透明。
目前，國外效果營銷占互聯(lián)網(wǎng)廣告的60%。周杰認(rèn)為，效果廣告將會(huì)是互聯(lián)網(wǎng)廣告的主流，比例占到80%-90%。
社會(huì)化營銷仍在探索階段
與品牌廣告、效果廣告相比，微博、SNS營銷規(guī)模還比較小。周杰認(rèn)為，與搜索廣告匹配用戶需求不同，SNS是激發(fā)用戶的需求。
周杰表示，微博和SNS營銷主要在老用戶的激發(fā)和口碑引爆上。SNS激發(fā)老用戶，并通過老用戶帶來新用戶，達(dá)到口碑引爆。
但現(xiàn)在操作微博還偏人工方式，不是規(guī)模化方式，未來可能會(huì)引入一種方式，引爆周圍人的口碑。但社會(huì)化營銷何時(shí)引爆還是未知數(shù)，現(xiàn)在仍處于探索階段。
推薦閱讀
4月12日，阿里巴巴集團(tuán)向旗下支付寶公司追加投資50億元，成為中國第三方支付領(lǐng)域有史以來最大的單筆投資。兩條消息相繼面世之下，很多人又開始將馬云“我隨時(shí)會(huì)把支付寶獻(xiàn)給國家”這句話從灰塵中搬出來咀嚼了。 【IT>>>詳細(xì)閱讀
本文標(biāo)題：浪淘金CEO：效果廣告將占互聯(lián)網(wǎng)廣告的90%
地址：http://www.sdlzkt.com/a/01/20111231/247723.html
網(wǎng)友點(diǎn)評(píng)
精彩導(dǎo)讀
科技快報(bào)
品牌展示