“拿到牌照后，支付企業(yè)未來的運(yùn)作會有明顯的不同”，匯付天下總裁周曄稱，“首先是在規(guī)范上有章可循。于是，面對高集中度的行業(yè)，如何“讀懂”用戶、進(jìn)一步差異化是擺在匯付，乃至所有第三方支付公司面前的課題。

一家第三方支付公司的發(fā)展路徑和戰(zhàn)略選擇的樣本分析

經(jīng)過6年的漫長等待，原先“草莽”出身的第三方支付公司終于有了正式身份。就在兩周前，匯付天下獲得了央行頒發(fā)的“支付業(yè)務(wù)許可證”，成為27家第一批獲得牌照的第三方支付企業(yè)之一。

2006年成立的匯付天下，甫一出生就將目標(biāo)聚焦在B2B領(lǐng)域的航空支付，而電子客票的全面推行成為公司迅速長大的“溫床”。到了去年，匯付的年交易流水已超過1000億元。

“拿到牌照后，支付企業(yè)未來的運(yùn)作會有明顯的不同”，匯付天下總裁周曄稱，“首先是在規(guī)范上有章可循。譬如，過去支付公司在確保資金安全的基礎(chǔ)上，備付金怎么放都行。但未來，資金的存放和劃撥方面會嚴(yán)格很多。第二，拿到牌照的企業(yè)可以為開拓更廣闊的市場提前做好準(zhǔn)備。”

周曄坦言，長期的“灰色”身份讓傳統(tǒng)企業(yè)對第三方支付并不信任，礙于牌照問題，不少大型國企在與第三方支付公司進(jìn)行業(yè)務(wù)談判時(shí)覺得少了一顆“定心丸”，無疑加大了匯付在行業(yè)開拓上的難度。從這個(gè)角度看，牌照的發(fā)放不僅改變了第三方支付行業(yè)的格局，更深刻影響了整個(gè)電子支付與傳統(tǒng)支付的競爭態(tài)勢。“從長遠(yuǎn)來說，一些大型國企可能會加速引入與第三方支付的合作。”

此前等候牌照的漫長時(shí)間里，匯付天下試圖復(fù)制航空業(yè)的模式快速“圈地”。如今，匯付已嵌入凡客誠品、蘇寧易購、攜程、李寧和京東等多家B2C商城的支付環(huán)節(jié)，并為基金網(wǎng)上銷售提供支付服務(wù)。

即便如此，拿到牌照后的匯付并不能高枕無憂。一方面，首批支付牌照的發(fā)放為這些企業(yè)爭奪尚未獲得牌照企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)提供了契機(jī)，但另一方面，獲得牌照的企業(yè)將繼續(xù)加大投入力度，未來第三方支付市場的競爭將更加激烈。

于是，面對高集中度的行業(yè)，如何“讀懂”用戶、進(jìn)一步差異化是擺在匯付，乃至所有第三方支付公司面前的課題。

打通分銷鏈

2006年6月，時(shí)任中國銀聯(lián)電子支付總經(jīng)理的周曄，懷揣著從一個(gè)家族基金獲得的2000萬美元，帶領(lǐng)30多人的團(tuán)隊(duì)離職創(chuàng)業(yè)。就在那一年，網(wǎng)絡(luò)支付的戰(zhàn)場已陷入焦灼的白熱化。

彼時(shí)，成立于2004年的支付寶正以每年2至3億元的投入大肆圈用戶，成立于2005年的財(cái)付通、快錢等支付平臺也緊隨其后搶占市場，中國銀聯(lián)則具有天然的壟斷優(yōu)勢。在經(jīng)歷了2005年前后的蜂擁而入后，市場上林林總總的網(wǎng)絡(luò)支付公司多達(dá)50家，“賠本賺吆喝”成了行業(yè)的常態(tài)，在價(jià)格戰(zhàn)的硝煙中，不少資本都撤離了支付行業(yè)。

盡管周曄明白“用戶為王”的道理，但初生的匯付既缺乏淘寶、拍拍那樣產(chǎn)生大量交易的平臺，也沒有大筆的資金可以用來“圈用戶”，于是，聚焦行業(yè)應(yīng)用就成了公司尋找生存空間的嘗試。

一番研究之后，周曄發(fā)現(xiàn)航空領(lǐng)域的B2B支付是匯付發(fā)展壯大的最好“土壤”。龐大的交易額、全數(shù)字化的產(chǎn)品，令航空業(yè)成為令人覬覦的最大垂直行業(yè)市場。

具體說來，目前國內(nèi)的機(jī)票銷售主要有三種形式：中航信的分銷代理渠道；攜程、藝龍等線上直供代理商；航空公司直銷。其中，第一種分銷渠道占到出票量的60%至70%。針對分銷代理渠道，匯付采用“墊資”的模式切入在線支付領(lǐng)域，將支付業(yè)務(wù)覆蓋到這條產(chǎn)業(yè)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)。

在機(jī)票分銷的產(chǎn)業(yè)鏈中，最上游的是航空公司，接下來是一級代理商，“一代”之后是“二代”，再往下則是大量終端票臺，乘客位于產(chǎn)業(yè)鏈的最下游。其中，“一代”與航空公司之間的單筆交易額相對來說比較大。當(dāng)機(jī)票的“一代”在網(wǎng)上下單后，匯付先對其授信借款，將機(jī)票款墊付給航空公司，等“一代”將資金回籠后再還給匯付，匯付則從每一筆交易金額中向航空公司抽取一定的傭金。目前，參與這項(xiàng)合作的航空公司有19家。

進(jìn)一步說，匯付為機(jī)票代理商提供三天左右的短期墊資，這筆資金一年可周轉(zhuǎn)120次；初期的投入資金約為1億元，撬動的交易量則達(dá)到三四百億。通過加快資金的周轉(zhuǎn)速度，匯付本身也從巨大的機(jī)票交易額中分得一杯羹。

墊資賺取的是資金收益，最大的風(fēng)險(xiǎn)則在于收不回資金。匯付開發(fā)了一套自身的風(fēng)控體系。全國5000多個(gè)“一代”，匯付只做前10%的代理商，用周曄的話說，“國內(nèi)航空業(yè)的代理做了20多年，每家在行業(yè)中的地位與盈利能力都比較透明了，報(bào)給我一個(gè)流水，我就知道你一年能賺多少錢。接下來，我們就會關(guān)注你是否有其他風(fēng)險(xiǎn)。”具體說來，匯付會根據(jù)代理商的歷史交易量、盈利能力、航空公司及代理同行對其的口碑建立評估體系，除了每日監(jiān)控日常交易外，“也有專人每日跟蹤還款情況。”

將機(jī)票領(lǐng)域的支付路徑打通后，匯付更專注于構(gòu)筑全行業(yè)的支付方案，直到各個(gè)關(guān)節(jié)打通。換言之，匯付正從簡單的資金結(jié)算平臺，演變?yōu)檫B接產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)與行業(yè)上下游的資源整合平臺，提供了供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

“匯付的核心在于建立了一套覆蓋產(chǎn)業(yè)鏈的賬務(wù)體系，除了把資金流加快，還能把很多現(xiàn)金管理與基本的財(cái)務(wù)管理功能整合進(jìn)來。”周曄說道。一個(gè)最簡單的例子是，企業(yè)的支付賬戶內(nèi)能非常容易地看到“收款從哪里來，要匯到哪里去，款項(xiàng)多少，還欠誰多少”等內(nèi)容。

在此基礎(chǔ)上，周曄逐漸發(fā)現(xiàn)航空業(yè)的信用支付模式并不特別，“只要是存在分銷鏈的行業(yè)，都可以采取類似的模式”。盡管在航空領(lǐng)域很快能做到贏利，但只有提供多個(gè)行業(yè)的針對性解決方案才能真正占據(jù)市場。如今，匯付在不少消費(fèi)品行業(yè)有所涉足，對公司而言，“我們關(guān)注的是資金流要分幾級，在整個(gè)分銷鏈中的流動速度，而不是具體的行業(yè)。”

事實(shí)上，不僅是匯付天下，易寶支付、快錢等獨(dú)立第三方支付公司紛紛將“行業(yè)解決方案”作為尋找差異化的路徑�？戾X公司CEO關(guān)國光此前指出，電子支付行業(yè)的兩大陣營已逐步顯現(xiàn)，一是以支付寶、財(cái)付通為代表的用戶粘性平臺，二是以快錢、易寶支付等為代表的開放式平臺。在各個(gè)垂直行業(yè)，這一賽跑變成眾多玩家在專業(yè)和規(guī)模上的彼此追趕。眼下，匯付天下和易寶支付都能做到與航空公司、機(jī)票代理商系統(tǒng)對接，從收單、到授信、分發(fā)各級代理商的收益都能一一到位，這也是支付寶、財(cái)付通等公司無法提供的服務(wù)。 上一頁1 2 下一頁

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本文標(biāo)題：第三方支付有證之后：機(jī)會與瓶頸

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