“四年前 ‘去哪兒(Qunar.com)’剛成立時，很少人相信我們能夠走到今天。”去哪兒CEO莊辰超說。上個月，“去哪兒”網在北京宣布完成第三輪1500萬美元的風險投資融資。截至目前，三輪融資總共為去哪兒帶來2700萬美元的資金。
最新一輪融資由紀源資本(GGVCapital)領投，紀源資本管理合伙人、曾經擔任百度董事的符績勛進入“去哪兒”董事會。“在線旅游業占中國旅游業總體市場份額不到10%，擁有巨大的成長空間。” 符績勛表示。
在這塊誘人的成長空間里，莊辰超和他的團隊用有別于在線旅游產品分銷平臺(攜程、藝龍等)的另一種模式———旅游產品垂直搜索來分享市場的增長。
“目前市場份額的增長速度維持在三到四倍速。”莊辰超告訴記者。根據艾瑞統計的市場份額來看，“去哪兒”已經遠遠甩開了e龍、芒果網等對手，僅位居攜程之后，市場占有率28%。
CEO議程
站在分銷平臺之前去接觸用戶的去哪兒，在“公正客觀”的媒體屬性下怎么成為分銷平臺樂意靠攏的平臺？這依然是CEO莊辰超所要面對的首要議題。
與分銷商“若即若離”
去哪兒提供給用戶的核心價值在于縮短用戶產品比價等需求的時間成本。去哪兒的盈利模式正是在這一基礎上構建而來。以占用戶搜索比重超50%的機票搜索為例，當用戶選中同一航班的某個分銷商報價時，通過點擊鏈接“直達”該分銷平臺，不論是否實現購買，去哪兒都能從簽約的分銷平臺那兒獲得一筆固定的傭金。
“據我所知道的，美國上市的購物搜索引擎全部是有點擊就收費，美國不少大型的購物搜索引擎，比如shopping.com，接近上市或者上市后都是點擊即付費的模式，始終保持中立。去哪兒自一開始乃至以后都不可能出現這種模式(銷售提成)。”莊辰超解釋道。
在本報記者之前的采訪中，目前內地大多數獨立第三方購物搜索網站，來自賣家銷售提成的收入普遍占比最大。
問題正出在這里。為了維持搜索結果的“公正”和“客觀”，不是去哪兒簽約客戶的報價等信息也要作為“結果”呈現給用戶。一個有趣現象就是，“最近一個季度的簽約客戶有上千家”，但客戶群一直處于浮動的狀態當中，據莊辰超介紹，像易網通、芒果等大客戶，一度是去哪兒的簽約客戶，而現在卻不是，未來還會否重新成為簽約客戶，則不得而知。
堅持這一盈利模式能使得去哪兒這一“媒體”的生命周期更長，同時也意味著毛利偏低的屬性，唯一的出路即是成為網上大小分銷商所青睞的營銷平臺。
去哪兒與網上分銷商之間“親密合作”卻刻意“保持距離”。“產品部與銷售部是相互獨立的部門。”莊辰超介紹，搜索結果這一“產品”的獨立性不受銷售部的干擾，在這一前提下盡可能為客戶提供良好的“商機”。比如，在同一價格下的各大分銷商結果顯示方式上，簽約客戶的報價會出現在比較好的位置，而他們附帶的一些圖片或者文字營銷信息也一并予以展示。
莊透露，公開市場上上市的在線分銷平臺CEO都來過去哪兒，當中不乏提出并購的想法。但這一提議在去哪兒所聚合的更多中型分銷商那邊得到的結果是：抵制和抗拒。“我們發現(去哪兒)必須要中立的發展。不能和我們的客戶形成資本面的合作。”
“用戶籌碼”要多大？
在不可能有“深層次”資本合作的基礎上，客戶價值在莊辰超這里有更深遠的意義。
以比價搜索為例，去哪兒將各自的價格悉數從低到高擺在用戶面前，這不是加劇分銷商之間價格血戰么？莊辰超并不同意這樣的看法。“他們(分銷商)目前的壓力就很大。因為消費者選擇是存在的，如果你自己買機票，沒有去哪兒就不比較了嗎？”
因此，維持用戶的搜索粘性擺在重要的位置，而實現這一目標，則需要以技術驅動產品的維護和創新。
莊辰超將去哪兒除了技術和用戶數據庫之外的其他環節盡可能外包。而在100多人的團隊中，技術團隊占60%以上，三輪融資主要也會花在技術的投入上。“像有些航班的晚點率會因為偶發的一場暴雨，而在未來很長時間內顯示出劣勢，這些問題需要更深入的數據分析研究和處理，給用戶更真實的信息。”而在搜索功能上，國際機票以及國內酒店搜索預訂則會是去哪兒來年主攻的方向。
百度CEO李彥宏曾說過，因為你的用戶規模大，所以你比別人更早發現更多的問題。“用戶群的擴大看到的問題會越來越多，去哪兒28%的市場占有率，小問題都會變成大問題。”莊辰超說。
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