“一個月能賣七八百臺三星手機(jī)，是賣得最好的。”北京迪信通總店一位店員告訴記者。
在這家位于北京公主墳的迪信通門店，占地305平方米的三星體驗廳幾乎占去了三分之一的面積。在開放式的柜臺上，是大量三星Galaxy S3和Note2的真機(jī)，消費者可隨意進(jìn)來體驗。
迪信通高級副總裁齊峰表示，在北京迪信通的所有銷售額中，三星的量大約占到了30%，是所有品牌中最高的。兩年前，諾基亞是迪信通最重視的伙伴，最高能占到40%以上的銷售額。
在整個北京市場，三星給渠道帶來的利潤也最高。據(jù)北京渠道人士估算，現(xiàn)在來自三星的利潤能占到連鎖渠道的40%左右。當(dāng)年諾基亞出貨量第一時，給渠道帶來的利潤也只有三成左右。
在全國市場，三星已連續(xù)四個季度銷量第一。艾媒咨詢最新數(shù)據(jù)顯示，2012年第三季度三星銷量以17.8%的份額領(lǐng)先于對手，三星、聯(lián)想、酷派、華為、中興排名前五。
全球智能機(jī)市場，蘋果以15%的份額位列第二，而三星則以31%的份額排名第一。
除了整體出貨量，三星的單款產(chǎn)品也開始威脅到蘋果在高端智能機(jī)市場的霸主地位。據(jù)Strategy Analytics統(tǒng)計，三星Galaxy S3在三季度的單款出貨量已接近iPhone4S+iPhone5之和。
11月23日三星聯(lián)手中國電信舉行高端商務(wù)機(jī)W2013的發(fā)布會上，三星電子大中華區(qū)首席市場官晏昆總結(jié)了三星取得目前成績的三點原因，一是整個三星在電子行業(yè)大方向的預(yù)判，二是在創(chuàng)新方面的投入，三是全產(chǎn)業(yè)鏈整合。
“機(jī)海”戰(zhàn)術(shù)
在迪信通北京總店，三星“店中店”式的大展廳讓人一眼就能注意到。在三星的柜臺，你能買到從100多元最簡單的功能機(jī)，到售價1萬多的商務(wù)手機(jī)。
“目前差不多有30款三星的手機(jī)在售。”副店長線輝告訴記者，而HTC、聯(lián)想等不過10款。
在智能機(jī)時代，唯有三星做到全覆蓋。三星巧妙地利用了時間差，一個典型的例子是三星Galaxy S3，于今年6月上市，兩三個月之后，三星上市了一款S7562，屏幕比Galaxy S3略小，配置功能稍低，售價只有1600元左右。這直接打擊了價格約1000元的高仿山寨機(jī)。
“那些付不起三四千元的用戶，最終選擇了S7562。” 艾媒咨詢總裁張毅認(rèn)為這是三星的“一貫策略”，通過這樣的手段進(jìn)行防御。
某國產(chǎn)廠商智能機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴記者，一般產(chǎn)品從研發(fā)到上市的周期是六到九個月，三星兩三個月上市低價產(chǎn)品，說明從它一開始就是計劃好了，利用產(chǎn)品的快速迭代，來打擊競爭對手。
三星與蘋果就像兩個極端，一個“機(jī)海”，一個一年只出一款手機(jī)。
“‘機(jī)海’需要足夠的財力支撐。”前述國際廠商中國區(qū)高層向記者分析，這是三星機(jī)海戰(zhàn)術(shù)無人能學(xué)的重要原因。“如果每個產(chǎn)品都要平均用力，大家并沒有辦法像三星那樣把戰(zhàn)線拉那么長，所以只能把精力集中在幾個重點產(chǎn)品上。”據(jù)瑞士信貸估算，僅在2012年7-9月期間，三星一個季度就支出約27億美元的營銷費用，其中大部分用于奧運營銷。
張毅認(rèn)為，三星“機(jī)海”戰(zhàn)術(shù)中，精品策略也顯而易見。“哪些產(chǎn)品是做利潤的，哪些是占份額的，三星的定位很清楚。”
據(jù)記者走訪了解，在北京等一線市場，三星賣得最好的手機(jī)依然是其高端機(jī)型。“平均下來，我們店每賣出10臺三星手機(jī)，有七八臺就是蓋世三(Galaxy S3)或者Note2。”迪信通北京總店副店長線輝表示。
高端市場是蘋果的主戰(zhàn)場，三星的策略是，見縫插針、抓住蘋果產(chǎn)品上市前的真空期迅速占領(lǐng)市場。iPhone5是在9月下旬發(fā)布，中國上市時間更晚預(yù)計為12月14日。三星在6月就全球同步推出了Galaxy S3，結(jié)果熱賣。
另據(jù)記者了解，iPhone5的16G版預(yù)定價是5288元，而三星的蓋世三已經(jīng)降到3000多，Note2則是降為4999元。此時，三星又獲得了價格優(yōu)勢。
“三星趕在iPhone5上市之前，利用時間差和產(chǎn)品組合已經(jīng)在高端市場提前賺了一波。”張毅分析說，并且產(chǎn)品銷售一段時間后開始降價，相比現(xiàn)在iPhone的售價更有競爭力。
20%的渠道利潤
渠道商卻樂意賣三星手機(jī)，因為三星留給他們更多的利潤。記者從業(yè)內(nèi)人士處獲悉，“三星給連鎖渠道的利潤平均在20%多，而諾基亞是8%-10%，蘋果是10%到11%。”此外，三星在新品上市后在電視、戶外、互聯(lián)網(wǎng)廣告的集中轟炸，讓渠道商更容易出貨。
三星讓國內(nèi)賣行貨的渠道商們滿意的另一點是，它的產(chǎn)品做到了中國和全球同步，不給水貨時間差。比如Galaxy S3和Galaxy Note2都是全球同步發(fā)售。
以蘋果作為對比，iPhone5在全球上市已兩個月，而中國的消費者們還在翹首以待，預(yù)計12月14日在中國發(fā)售。兩個多月的空檔期，三星已經(jīng)賺得盆滿缽滿。
“全球與中國產(chǎn)品上市有時差，一是因為中國的產(chǎn)品不一樣，有TD和雙模；另外就是審批的時間。”有國際廠商中國區(qū)高層近日與記者交流時表示，廠商的一般策略都是先全力做歐美， “想做到全球同步，在產(chǎn)品設(shè)計的時候就要考慮好中國市場并排好時間表。”
不同運營商不同制式全覆蓋也是三星的一個手法。今年6月三星發(fā)布Galaxy S3后，還會對國內(nèi)三大運營商不同定制版本做了單獨發(fā)布。而iPhone至今沒有為中移動定制的TD版本。
這個細(xì)節(jié)背后反映的是三星與運營商的合作關(guān)系。事實上，三星很早就開始注重運營商關(guān)系。比如在2003、2004年時，三星就與移動合作開發(fā)TD原型機(jī)，那時幾乎沒有國際一線廠商愿做TD。
隨著運營商通過話費補(bǔ)貼等形式參與手機(jī)市場，運營商成為智能機(jī)出貨的重要渠道。齊峰估算：“目前運營商渠道占到出貨量的30%左右，一些國產(chǎn)品牌更高，超過50%靠運營商。” 上一頁1 2 下一頁
推薦閱讀
工信部官員：中國通信業(yè)發(fā)展模式不可持續(xù)
2012年1-10月，全國電信業(yè)務(wù)總量累計完成10760.4億元，比上年同期增長11.6%；電信主營業(yè)務(wù)收入累計完成8937.2億元，比上年同期增長9.2%。截至10月底，全國電話用戶總數(shù)達(dá)到13.8億，普及率達(dá)到41.5%。不過，這種“發(fā)展>>>詳細(xì)閱讀
本文標(biāo)題：三星智能手機(jī)打法揭秘：巧妙利用時間差
地址：http://www.sdlzkt.com/a/01/20121228/94237.html
網(wǎng)友點評
精彩導(dǎo)讀
科技快報
品牌展示