當蘋果運用世界上最精簡的一種零售業務模式——手機體驗店而大獲成功時，國內手機廠商按捺不住興奮，也開始紛紛布局。
“今年的目標是開200家店。”深圳卓普通訊設備有限公司的運營總經理袁小楓4月份接受《第一財經日報》采訪時說，而那時候距離其第一家店開業還不到10天。但對比起開業時的門庭若市，記者在近日采訪時發現，隨著智能手機廠商的新來者不斷增多，作為渠道之一的體驗店模式競爭尤為激烈。“現在的客流量明顯比剛開始的時候少了。”卓普華強北店的一名員工對記者說。
“類蘋果”模式看上去簡單，但實際上跑得太快也有可能絆著腳。金立手機副總裁盧偉冰對記者表示，體驗店的核心是單店盈利，而單店盈利的核心是單店的產品銷售量以及相關收入(配件、增值等)。所以體驗店從消費群、產品結構到店面選址是一個系統工程，不能一蹴而就。
“體驗店的費用主要為房租、人員成本，日常運營和裝修(一次性投入)，收入為手機的零售機、配件收入、運營商的傭金和話費分成收入。”盧偉冰對記者表示。
酷派市場負責人李旭青則對記者表示，以華強北為例，100平方米以上的店鋪開店的成本幾乎都在兩三百萬的級別，而國內大大小小叫做“體驗店”的手機廠商已經有幾百家。
事實上，即便是蘋果的品牌授權商，也并不會因為蘋果產品在全球的熱銷而獲得更多的利潤，相反，因為要承擔終端所有的費用，日子曾經過得相當艱難。通常，開設一家蘋果專賣店的裝修花費需要5萬到10萬美元，加上租金和勞力成本，前期投入在四五百萬元人民幣以上。手機連鎖賣場迪信通曾經在北京開設了五家蘋果專賣店，但最終選擇退出。
“蘋果產品所能帶來的利潤也極其有限，體驗店必須想更多的辦法增加單店的利潤。”一位不愿意透露姓名的蘋果經銷商向記者抱怨，8%的利潤有時候還抵不過鋪租的成本，鋪租的成本有時候占到了9%。“實際上在整個授權店鋪中，平均在售的200個品類里，耳機和手機殼的銷量是最大的。”在他看來，體驗店更多的需要授權商自己“出謀劃策”，對大多數擁有蘋果品牌的經銷商來說，它們只擁有產品，蘋果并沒有提供更多的所謂的銷售技巧，對市場和銷售的管控都需要自行建立相應的體系。
“從成本角度，手機自身成本的降低也為推廣和銷售騰出了空間。”電子元器件及方案提供商科通集團旗下的電子商務平臺科通芯城執行副總裁朱繼志向記者表示，目前國內廠商的硬件成本價格，可以控制在300元以內，低端智能機的成本價格在500元，這樣賣1000元的話就有一半的毛利，但把店面成本算進去的話，也剛好是盈虧平衡。
在李旭青看來，體驗店需要承擔很重的銷售任務，如果銷售成績能夠上去，單店的利潤就有保證。“酷派過去以專柜的形式開店，華強北單店的虧損額在20%左右，但現在體驗店的形式還能讓公司略有盈利。”他表示，酷派的高端產品線中，1500元以上價位的產品為盈利的主要來源，盡量控制低價位產品的推出，“酷派在800元以下的智能機占比較小，在千元智能機市場，必須通過規模效應解決盈利問題，酷派如8150、7260等多款產品銷量突破百萬。”
李旭青認為，從成本的角度來看，如果單從體驗的單一功能出發，體驗店的建設成本是相當高的，根據店面面積大小以及位置的繁華程度，從100萬到數百萬不等，“但是酷派體驗店的功能結合了銷售、體驗、售后為一體，所以酷派的體驗店都是具有自我盈利能力的。”他認為，目前國內一些體驗店的面積只有20多平方米，在業內并不能稱為嚴格意義上的體驗店形式，但對于緩解成本壓力，這種初級形態的店鋪也是一種過渡方式。
而在盧偉冰看來，與渠道商建立“利益共同體”從一定意義上也能夠緩解體驗店形式帶來的成本壓力。目前金立的社會渠道建設分為三種形式，一種是金立直供零售商，包括手機專營店、連鎖店、家電賣場、數碼賣場，另外是金立與零售商合作旗艦店，最后一種是金立專營店。
“對消費人群進行細分，滿足其特定需求，提供最佳的用戶和服務，體現并實現品牌附加值。同時發揮強大的線下服務優勢，全國5萬個專區和銷售人員都可以提供面對面的服務。”盧偉冰說。
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