1億人民幣的投資，對于管理規(guī)模超過100億的達(dá)晨創(chuàng)投來講，不算個小投資，但卻是達(dá)晨創(chuàng)投董事長劉晝追了三年的項目;
1億元人民幣，對于年銷售額超過10多億的哎呀呀來說，不算大錢，但卻是其發(fā)展過程中最關(guān)鍵的一步。
5月29日，廣東哎呀呀飾品連鎖股份有限公司(以下簡稱“哎呀呀”)董事長葉國富在接受本報特約專訪時表示，哎呀呀將上市時間正式納入日程表，預(yù)計2013年上市。
10年前，中專都沒畢業(yè)的葉國富，用自己打工賺的20萬，開了第一家化妝品飾品小店，此后他將小店定位在“只賣10元左右”，沒想到這一小調(diào)整，一下子躥上了快速發(fā)展的火箭口上。
到2011年為止，哎呀呀的門店數(shù)量已經(jīng)有幾千家，門店毛利率達(dá)55%，年終端銷售額超過10多億，位居飾品行業(yè)的第一把交椅，超過了排名后幾位企業(yè)的總和。
在獲得達(dá)晨投資之后，葉國富正在考慮是否要“布局高檔首飾電子商務(wù)，并在合適的時機(jī)進(jìn)入電子商務(wù)領(lǐng)域。”他計劃創(chuàng)建一個集設(shè)計、動漫、電子商務(wù)和物流于一體的創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園。
哎呀呀2010年銷售額增長率為40%左右，2011年增長30%左右，預(yù)計2012年銷售額增長率將保持在20%-30%。
但對于哎呀呀而言，旗下的門店中，95%為加盟店，對加盟商的管控，是其內(nèi)在模式的一個潛在風(fēng)險。同時，哎呀呀還要面對電商對其平價優(yōu)勢的沖擊。
定位十元小店：平價策略起家
“哎呀呀，這么便宜!”
這是不少顧客走進(jìn)葉國富的10元店，說的第一句話。2004年，葉國富便用了“哎呀呀”這個名字，注冊了公司和品牌。
長久來，小飾品行業(yè)一直是邊緣行業(yè)，大多人也只把它當(dāng)作一個養(yǎng)家糊口的飯碗。而從商業(yè)本身來講，小飾品店很難做大：進(jìn)入門檻低，區(qū)域復(fù)制難，競爭激烈。
但是葉國富卻不這么認(rèn)為。
2005年，哎呀呀在只有100多萬流動資金時，葉富國將全部身家用來簽約香港明星代言，大打品牌廣告，幸運(yùn)的是，他賭對了。2006年，哎呀呀店鋪數(shù)量達(dá)到400家。2009年，哎呀呀的店鋪達(dá)2000多家，年零售總額突破12億元。
“買了不心疼，丟了不可惜”，“平價戰(zhàn)略”，“平民時尚”的定位，刺激顧客重復(fù)消費(fèi)，哎呀呀也快速占領(lǐng)了市場份額。
自2007年起，哎呀呀以每天開2家新店的速度擴(kuò)張。哎呀呀開店速度如此之快，一方面是每家店的成本低，但最重要的是，讓開店的加盟商快速賺到錢。
23歲的王冰南是山西地區(qū)的總代理。他的第一個哎呀呀店面，只有40平米，租金13萬，開業(yè)當(dāng)天的銷售額就是2.2萬元，他首批進(jìn)貨23萬元，并只用短短的一周就周轉(zhuǎn)盈利。
“小飾品店基本上沒有庫存的壓力，都是網(wǎng)站訂貨制，新貨更新快，品類豐富，進(jìn)貨方便，比服裝的毛利高出20%，投資風(fēng)險小，找店也方便，不需要整天待在店里”，王冰南稱。僅一年時間，他就開了35家店。
這似乎與行外人士所想象的不同，這些看似“低廉”“很難賺錢”的小飾品，卻是實實在在的“賺錢貨”，毛利率可以超過50%，是一個大利潤的行業(yè)。
這也是葉國富可以一咬牙將哎呀呀做飾品連鎖定位堅持到底的緣由所在：有利潤，需求量大、擴(kuò)展性強(qiáng)，同時它迎合了中國消費(fèi)升級的大趨勢，在葉國富眼中，這幾點，是選擇一門生意的幾個關(guān)鍵要素。
三面出擊：把小生意做大
做到幾千家店之后，哎呀呀是否還有市場空間?
哎呀呀提供的一份調(diào)研顯示：人口在3萬以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就可以開一哎呀呀店，甚至可以開2家。
這意味著什么?
“渠道下沉。這背后的本質(zhì)是人類歷史上前所未有的城鎮(zhèn)化運(yùn)動，千載難逢的消費(fèi)升級機(jī)遇。哎呀呀雖然不起眼，卻是中國做渠道下沉最極致的企業(yè)。”哎呀呀品牌總監(jiān)王勇坦言。
哎呀呀的主力消費(fèi)人群是14-26歲的女性。調(diào)研顯示，這個年齡段是女性一生中消費(fèi)飾品最頻繁的階段。
但哎呀呀的消費(fèi)主力群體，也是網(wǎng)上消費(fèi)的主力。“目前網(wǎng)購對哎呀呀的影響還沒有體現(xiàn)出來”，葉國富認(rèn)為，在許多其他實體店普遍受到網(wǎng)購沖擊的情況下，哎呀呀反而因為定位和地域的綜合優(yōu)勢，受到的影響較小。
但這并不意味著哎呀呀就沒有轉(zhuǎn)型的壓力。和競爭對手相比，哎呀呀的自有研發(fā)能力并不如新光飾品，與流行美相比，哎呀呀的服務(wù)也不占優(yōu)勢。而其平價策略，又拼不過電商平臺。
2011年4月哎呀呀上線了會員管理系統(tǒng)，目前擁有數(shù)百萬信息非常完整的會員。哎呀呀希望，可以從渠道商升級到品牌商，再到平臺商，最終要成為一個圍繞女性消費(fèi)為主的增值服務(wù)商。
“飾品、連鎖零售、服務(wù)女性消費(fèi)者的‘快時尚’企業(yè)，是哎呀呀品牌的三個關(guān)鍵詞”，王勇稱，“也對應(yīng)著哎呀呀的三個核心競爭力：產(chǎn)品、渠道和用戶，而價格、品牌、IT系統(tǒng)是將連鎖企業(yè)，‘鎖’起來缺一不可的關(guān)鍵因素。”王勇介紹。
2008年開始，哎呀呀就投入上千萬元，建設(shè)信息化管理系統(tǒng)，讓企業(yè)提前步入精細(xì)化管理時代。
在渠道建設(shè)上，哎呀呀的策略是“固守定位，自建渠道，共建內(nèi)容”。固守定位是堅持“飾品”定位不動搖。所謂自建渠道，是指逐漸開始生成自己的品牌傳播渠道。
在此次吸納達(dá)晨的投資之后，哎呀呀重點是打造線下傳播渠道。所有店面內(nèi)統(tǒng)一安裝液晶屏，隨著終端網(wǎng)點的不斷拓展，形成一個自己的小型分眾。通過這個渠道，未來隨著哎呀呀渠道的開放，吸引更多的品牌入駐，那么這個小分眾就成為了客戶的廣告資源。
另一方面，哎呀呀著手建立一個消費(fèi)者的購物分享社區(qū)，預(yù)計年底上線，并將其與會員卡、積分和電子商務(wù)商結(jié)合起來。
葉國富認(rèn)為，自建渠道的趨勢會越來越明顯。未來液晶屏一定會被數(shù)字標(biāo)牌技術(shù)取代，而會員卡本身就自帶有金融功能，它將會有更大的想象空間。
最大風(fēng)險：95%加盟店如何管控?
采訪哎呀呀，一個有意思的現(xiàn)象是，其目前具體在全國到底有多少家門店都仿佛是個謎。
目前，哎呀呀在全國店面總數(shù)有三種說法。中國連鎖經(jīng)營協(xié)會5月公布的數(shù)據(jù)顯示，2011年哎呀呀總店數(shù)1640家，加盟店數(shù)1638家;哎呀呀在加盟商宣傳冊中宣傳其在全國有3000家店。在面對記者時，哎呀呀的說法是“數(shù)千家”。
加盟店數(shù)量這種模糊界面的背后，是哎呀呀連鎖方式的一個致命點：95%為加盟店。對加盟店的管控，是哎呀呀最大的風(fēng)險。
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本文標(biāo)題：小飾品做成大生意：哎呀呀獲達(dá)晨投資擬布局電商
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