全球最大的奢侈品集團(tuán)法國(guó)LVMH旗下私募基金L　Capital　Asia在大中華區(qū)投資的首個(gè)項(xiàng)目是欣賀股份有限公司(下稱(chēng)欣賀公司)。欣賀公司也成為了L　Capital　Asia自成立以來(lái)在亞洲投資的首家時(shí)尚精品服裝公司。3月1日，雙方共同孵化的平價(jià)時(shí)尚品牌QDA在北京王府井東方新天地開(kāi)業(yè)。

　　2011年底雙方在確定合作之后，一直負(fù)責(zé)牽頭的L　Capital大中華區(qū)董事總經(jīng)理黃晗躋曾開(kāi)玩笑地說(shuō)，“(欣賀)是我們所遇到的最難談的一家公司。”“你能給我?guī)��?lái)什么？”欣賀股份有限公司總裁羅永暉說(shuō)，就像外界說(shuō)的那樣，LV是一張虎皮，披上這張虎皮至少對(duì)欣賀公司很有用。“但我們不希望只是虎皮，而是能從外部到內(nèi)部都有一個(gè)整體性的提升。這不是披一張虎皮就可以解決的事情。”

　　而L　Capital　Asia的回答干脆高效。欣賀公司在澳門(mén)威尼斯人度假村大運(yùn)河購(gòu)物中心看中了一家國(guó)際品牌的優(yōu)質(zhì)店鋪，跟商場(chǎng)談判了3個(gè)月，未果。當(dāng)L　Capital　Asia的團(tuán)隊(duì)出面后，順利解決。從國(guó)際品牌手中搶到優(yōu)質(zhì)店鋪，這是過(guò)去任何一個(gè)中國(guó)大陸品牌都無(wú)法想象的。

　　根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，在歐洲，L　Capital的投資可獲得2.5倍的回報(bào)以及27%的內(nèi)部回報(bào)率，在亞洲，L　Capital期待能獲得更多。

　　談判

　　2011年12月13日，在上海浦東香格里拉大酒店，欣賀公司與L　Capital　Asia正式簽約，后者成為欣賀第二大股東。

　　在簽約之前，欣賀旗下知名品牌卓雅已經(jīng)在國(guó)內(nèi)主流女裝中占據(jù)重要市場(chǎng)地位，加上其余5個(gè)品牌，欣賀當(dāng)時(shí)在中國(guó)的店鋪約有60家，銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到28億元。

　　據(jù)羅永暉回憶，2011年的春季開(kāi)始與L　Capital　Asia嘗試接觸，始于他與L　Capital大中華區(qū)董事總經(jīng)理黃晗躋在一場(chǎng)商業(yè)活動(dòng)里的相識(shí)。

　　在很多的聚會(huì)場(chǎng)合，私募基金都在尋找優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)業(yè)和項(xiàng)目。“他們對(duì)誰(shuí)是行業(yè)領(lǐng)先早就已經(jīng)了解。”羅永暉說(shuō)，“當(dāng)時(shí)我們自身?xiàng)l件已經(jīng)不錯(cuò)，來(lái)接觸的私募基金就有二三十家。”

　　L　Capital基金成立于2001年，其延展業(yè)務(wù)L　Capital　Asia于2010年12月完成募集，由LVMH控股子公司L　Capital　Asia　Advisors直接管理。其中，LVMH集團(tuán)出資約10%，其余均來(lái)自美國(guó)、歐洲的金融機(jī)構(gòu)和高凈值個(gè)人，目標(biāo)是尋找印度和中國(guó)等亞洲公司的投資機(jī)會(huì)，這些公司的共同特點(diǎn)是發(fā)展勢(shì)頭迅猛但總體規(guī)模較小，生產(chǎn)提供奢侈品的可替代商品，諸如服裝、家居飾品、美容保健、精品酒店、娛樂(lè)傳媒甚至私人教育等。

　　在與欣賀談判之前，2011年上半年，L　Capital　Asia達(dá)成了一筆投資，獲得新加坡本土品牌Charles＆Keith的20%股份，之后又繼續(xù)投資了新加坡手表零售品牌先施(Sincere)。此后還投資了香港明豐珠寶、英皇鐘表珠寶等。

　　黃晗躋在接受《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》采訪時(shí)說(shuō)，做任何一個(gè)投資，最重要的是管理團(tuán)隊(duì)，他在接觸之后把欣賀公司的高層稱(chēng)為在大中華區(qū)是“一流”的團(tuán)隊(duì)。欣賀公司創(chuàng)始人孫瑞鴻是一名專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師，總裁羅永暉在進(jìn)入欣賀之前則一直任職于國(guó)際品牌寶姿。“孫的設(shè)計(jì)能力，羅的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理能力，是非常好的結(jié)合案例。”黃晗躋說(shuō)。

　　欣賀公司當(dāng)時(shí)已經(jīng)計(jì)劃在國(guó)內(nèi)上市。羅永暉談判了很多家投資公司，慢慢懂得其中的規(guī)律，也開(kāi)始運(yùn)用這些規(guī)律。基金總是以強(qiáng)勢(shì)的面貌，他問(wèn)，你回報(bào)率怎么樣？你未來(lái)發(fā)展怎么樣？……羅永暉開(kāi)始反問(wèn)，我讓你進(jìn)來(lái)你能帶來(lái)什么？你能對(duì)我們的發(fā)展規(guī)劃有什么幫助？

　　“往往企業(yè)都需要找一個(gè)有實(shí)力的基金，來(lái)幫托一把。我們想要實(shí)實(shí)在在的幫助，這不是一張‘虎皮’能解決的事情。”羅永暉說(shuō)。

　　對(duì)于羅永暉的反問(wèn)，黃晗躋的回答是，欣賀不需要純粹的財(cái)務(wù)投資，更多的是需要業(yè)務(wù)上和戰(zhàn)略上的支持，包括培訓(xùn)。而LVMH本身的資源，加上集團(tuán)在行業(yè)里的資源，能夠多方面給予支持。

　　在3月1日QDA開(kāi)業(yè)當(dāng)天，L　Capital　Asia幫欣賀公司請(qǐng)來(lái)一名設(shè)計(jì)師，他曾是DIOR的資深設(shè)計(jì)師。“一般的中國(guó)企業(yè)不可能了解到在國(guó)際品牌中具體有什么樣的人才在里面，就算是了解，設(shè)計(jì)師也不一定愿意為中國(guó)企業(yè)工作，但是我們了解，由我們來(lái)請(qǐng)。”黃晗躋說(shuō)。

　　欣賀公司這個(gè)被黃晗躋稱(chēng)為“一流”的團(tuán)隊(duì)非常清楚自己的優(yōu)勢(shì)在渠道及設(shè)計(jì)上。“全中國(guó)除了西藏，所有的高級(jí)百貨、購(gòu)物中心，幾乎都有我們的店。設(shè)計(jì)方面，在國(guó)內(nèi)高級(jí)成衣里，能同時(shí)擁有5個(gè)品牌以上的公司并不多。”羅永暉說(shuō)。

　　孵化

　　達(dá)成合作之后，L　Capital　Asia有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的小組與欣賀對(duì)接。雙方除了正常的股東會(huì)外，至少每月固定在廈門(mén)安排一次會(huì)議。

　　欣賀公司把對(duì)L　Capital　Asia的要求分成了三個(gè)方面：對(duì)內(nèi)、對(duì)外、未來(lái)發(fā)展。首先說(shuō)對(duì)外，欣賀公司經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展，如今計(jì)劃在澳門(mén)、香港，甚至新加坡等地進(jìn)一步推廣品牌，L　Capital　Asia能為欣賀的海外拓展帶來(lái)什么？

　　羅永暉說(shuō)，LVMH是一個(gè)非常強(qiáng)大的世界頂極奢侈品集團(tuán)，那些通路是你所不能達(dá)到的。“他們很快就用事實(shí)證明了，幫我們爭(zhēng)取到了澳門(mén)威尼斯人度假村大運(yùn)河購(gòu)物中心的店面。”

　　其次是對(duì)內(nèi)。欣賀要求 L　Capital　Asia幫助加強(qiáng)內(nèi)部管理，比如人力資源，要求“源源不斷地介紹跨國(guó)公司里的人才加入欣賀的隊(duì)伍”，使得欣賀整體運(yùn)作逐步跨入國(guó)際品牌公司的管理層面。

　　此外，為IPO的準(zhǔn)備工作上，要求L　Capital　Asia幫助加強(qiáng)財(cái)務(wù)管理和物流供應(yīng)鏈的管理、存貨的管理。太多的公司都面臨著庫(kù)存積壓的問(wèn)題，羅永暉相信L　Capital　Asia懂得幫助欣賀安排物流供應(yīng)鏈在各個(gè)環(huán)節(jié)中銜接的順序，以及在中間的環(huán)節(jié)所能壓縮的利潤(rùn)空間。

　　當(dāng)為新品牌QDA做準(zhǔn)備的時(shí)候，欣賀的成本無(wú)法降下來(lái)。L　Capital　Asia帶來(lái)的信息是，ZARA是如何降低成本的。ZARA的供應(yīng)鏈平均只需要10~15天，每年庫(kù)存周轉(zhuǎn)12次，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，ZARA的設(shè)計(jì)師、信息專(zhuān)員、店長(zhǎng)、經(jīng)理是如何高效對(duì)接。而對(duì)此欣賀的團(tuán)隊(duì)此前完全是模糊的概念，只是覺(jué)得這是一個(gè)市場(chǎng)空間，但是如何整合貨品的生產(chǎn)、物流供應(yīng)鏈，以及快速反應(yīng)，都不知道。

　　接受了這些訓(xùn)練之后，欣賀公司選擇QDA不用自己的工廠生產(chǎn)，接受了OEM。

　　“我們自己也能跟ZARA學(xué)習(xí)，但是絕對(duì)學(xué)不到這個(gè)份兒上。真正的物流供應(yīng)鏈的管理，是需要詳細(xì)的規(guī)劃和計(jì)算你的產(chǎn)品一期需要多少，首先你的設(shè)計(jì)能否滿(mǎn)足，第二，在各季的交換時(shí)間里，你用什么樣的TEAM去補(bǔ)足，如果用一個(gè)TEAM去做完春夏再做秋冬，時(shí)間上是不是來(lái)不及。”羅永暉說(shuō)。

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本文標(biāo)題：披上LV的“虎皮”

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