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　　SP渠道發(fā)展研究中心通過對(duì)國(guó)內(nèi)卓越分銷商的調(diào)查，認(rèn)為2011年國(guó)內(nèi)的IT分銷市場(chǎng)呈現(xiàn)如下特點(diǎn)：

　　●卓越分銷商在2011年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)速度平均為13.8%，增長(zhǎng)速度較2010年有小幅度下降。

　　●卓越分銷商的利潤(rùn)率仍然較低。利潤(rùn)率在3%以下(含虧損企業(yè))的企業(yè)的比例為66.7%。同去年數(shù)據(jù)相比，這

　　一比例有小幅下降。

　　●分銷業(yè)務(wù)在卓越分銷商的業(yè)務(wù)構(gòu)成比例里持續(xù)小幅下降，2011年卓越分銷商分銷業(yè)務(wù)占比降至54.4%。

　　●卓越分銷商代理臺(tái)式機(jī)和筆記本這兩類產(chǎn)品的比例仍呈下降趨勢(shì)。與卓越分銷商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的下級(jí)代理商

　　的數(shù)量整體上變化不大。

　　●產(chǎn)品線資源、與上下游渠道的緊密合作、客戶資源是卓越分銷商的核心優(yōu)勢(shì)。

　　●目前分銷行業(yè)面臨的最大威脅仍然是同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及高成本，低利潤(rùn)的行業(yè)環(huán)境。廠商支持有限、拓展

　　市場(chǎng)的成本太高仍然是卓越分銷商拓展4～6級(jí)市場(chǎng)的最大困難。

　　一、卓越分銷商的現(xiàn)狀

　　SP渠道發(fā)展研究中心從全國(guó)近50個(gè)城市中，選擇在當(dāng)?shù)貭I(yíng)業(yè)規(guī)模最大的前10家分銷商，作為此次調(diào)查的樣本。經(jīng)過篩選，最終選擇有效樣本數(shù)量為482家。

　　●卓越分銷商地域分布

　　同前幾年的調(diào)查結(jié)果一致，2011年卓越分銷商的地域分布仍然是以華北、華東、華南等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域?yàn)橹?圖1)，欠發(fā)達(dá)地區(qū)，如西南、西北，其卓越分銷商的數(shù)量及規(guī)模明顯低于其它地區(qū)。

　　●卓越分銷商營(yíng)業(yè)規(guī)模分布

　　從營(yíng)業(yè)規(guī)模來(lái)看，營(yíng)業(yè)規(guī)模在1億～5億元之間的卓越分銷商的比例最多，其次是5000萬(wàn)～1億元規(guī)模(圖2)。營(yíng)業(yè)規(guī)模在10億元以上的卓越分銷商基本上都是全國(guó)性的大分銷商。這些分銷商多是多產(chǎn)品線、多品牌經(jīng)營(yíng)，在全國(guó)各地設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，其營(yíng)業(yè)規(guī)模往往是數(shù)百億元。營(yíng)業(yè)規(guī)模在10億元以下的卓越分銷商多是一些區(qū)域分銷商，主營(yíng)一些通用IT產(chǎn)品，或是一些全國(guó)性的專業(yè)分銷商。對(duì)于區(qū)域分銷商來(lái)說(shuō)，隨著4～6級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)升溫，預(yù)計(jì)其營(yíng)業(yè)額在近幾年將會(huì)有穩(wěn)定的增長(zhǎng)。而對(duì)于專業(yè)性的分銷商來(lái)說(shuō)，專注于少量的產(chǎn)品線使得它們?cè)趯I(yè)性方面更具優(yōu)勢(shì)，更容易在各地區(qū)擴(kuò)張，預(yù)計(jì)其營(yíng)業(yè)額在近幾年將有較大的增長(zhǎng)。

　　●卓越分銷商營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)速度

　　卓越分銷商在2011年的營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)速度平均為13.8%(圖3)，較2010年有小幅下降。對(duì)比前幾年的數(shù)據(jù)，我們發(fā)現(xiàn)，卓越分銷商營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度總體上處于下降的趨勢(shì)。根據(jù)目前的市場(chǎng)情況，我們預(yù)計(jì)今后幾年卓越分銷商營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度仍然不會(huì)有搶眼的表現(xiàn)。

　　另外，2011年各區(qū)域的卓越分銷商營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度依然顯示出較大的差異性。華北、華東、華南地區(qū)卓越分銷商營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度較快，而東北及西北地區(qū)卓越分銷商營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)速度較慢(圖4)。

　　●卓越分銷商的人均營(yíng)業(yè)額

　　為了比較卓越分銷商的運(yùn)營(yíng)效率，我們計(jì)算了不同規(guī)模卓越分銷商的人均營(yíng)業(yè)額指標(biāo)。

　　2011年卓越分銷商人均營(yíng)業(yè)額為286.6萬(wàn)元，而2009及2010年這一數(shù)字分別為281.4萬(wàn)元和291.5萬(wàn)元。同往年的調(diào)查結(jié)果相同，不同規(guī)模的卓越分銷商按規(guī)模由大到小，其人均營(yíng)業(yè)額呈現(xiàn)有規(guī)律的遞減趨勢(shì)(圖5)。其中，營(yíng)業(yè)規(guī)模在10億以上的卓越分銷商，其人均營(yíng)業(yè)額繼續(xù)與其他卓越分銷商保持著極大的差距。

　　●卓越分銷商的業(yè)務(wù)構(gòu)成分布

　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年分銷業(yè)務(wù)在卓越分銷商營(yíng)業(yè)額中的比例為54.4%(圖6)，比2010年下降了0.7個(gè)百分點(diǎn)。同2010年數(shù)據(jù)相比，服務(wù)業(yè)務(wù)(含系統(tǒng)集成業(yè)務(wù))在卓越分銷商營(yíng)業(yè)額中的比例上升到18.9%。

　　從營(yíng)業(yè)規(guī)模來(lái)看，營(yíng)業(yè)額規(guī)模越大，分銷業(yè)務(wù)在公司整體業(yè)務(wù)構(gòu)成中所占比例也越大。對(duì)于大的分銷商來(lái)說(shuō)，集中精力做好分銷是他們的主要目標(biāo)。而規(guī)模相對(duì)較小的分銷商，往往是區(qū)域型分銷商，他們更加接近市場(chǎng)，由于沒有實(shí)力跨區(qū)拓展市場(chǎng)，往往選擇向零售及服務(wù)業(yè)務(wù)拓展。

　　●卓越分銷商的利潤(rùn)率

　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，2011年卓越分銷商分銷利潤(rùn)率仍然較低。虧損企業(yè)的比例是1.6%。利潤(rùn)率在0～3%之間的企業(yè)的比例為65.1%(圖7)。根據(jù)我們對(duì)分銷商的追蹤調(diào)查，在利潤(rùn)率持續(xù)下降的背景下，早在前幾年，就有一批分銷商或試水電子商務(wù)，或進(jìn)軍連鎖零售業(yè)務(wù)。

　　二、卓越分銷商的業(yè)務(wù)拓展

　　●卓越分銷商代理產(chǎn)品類別

　　臺(tái)式機(jī)和筆記本產(chǎn)品仍然是卓越分銷商在2011年代理最多的產(chǎn)品，分別有70.9%和85.2%的卓越分銷商代理這兩類產(chǎn)品(圖8)。同往年數(shù)據(jù)相比，卓越分銷商代理這兩類產(chǎn)品的比例持續(xù)下降。

　　投影機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、軟件類產(chǎn)品的代理比例有一定程度的上升，而打印機(jī)、顯示器產(chǎn)品的代理比例有一定程度的下降。

　　●卓越分銷商下級(jí)代理的數(shù)量

　　與卓越分銷商保持長(zhǎng)期合作關(guān)系的下級(jí)代理商的數(shù)量整體上變化不大(圖9)。目前IT廠商數(shù)量保持相對(duì)的穩(wěn)定，而渠道的數(shù)量則處于一個(gè)穩(wěn)定上升的勢(shì)頭，新增渠道主要在4～6級(jí)市場(chǎng)。IT廠商持續(xù)的渠道招募活動(dòng)導(dǎo)致渠道在挑選上游廠商時(shí)有了較多的選擇，而利潤(rùn)的下滑導(dǎo)致渠道的不穩(wěn)定，維持渠道忠誠(chéng)度是廠商及卓越分銷商的難點(diǎn)。

　　●卓越分銷商重點(diǎn)為下游代理商提供的服務(wù)

　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，卓越分銷商對(duì)下游渠道的支持，重點(diǎn)仍然是技術(shù)支持(56.5%)和售后服務(wù)(53.1%)(圖10)。增長(zhǎng)較快的項(xiàng)目有市場(chǎng)活動(dòng)、培訓(xùn)。下降較大的項(xiàng)目主要是廣告投放這一方面。

　　●卓越分銷商拓展4~6級(jí)市場(chǎng)中遇到的困難

　　1～3級(jí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，而市場(chǎng)增幅有限，因此早在幾年前廠商以及分銷商便將4～6級(jí)市場(chǎng)作為市場(chǎng)開拓的重點(diǎn)，也都展開了很多行動(dòng)，但4～6級(jí)市場(chǎng)數(shù)量多而分散，單個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)較小，開拓這樣的市場(chǎng)就需要極大的資源支持。目前擺在卓越分銷商面前的困難是廠商支持有限(50.3%)、拓展市場(chǎng)的成本太高(62.1%)等問題(圖11)。

　　●卓越分銷商核心優(yōu)勢(shì)

　　調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，33.5%的卓越分銷商認(rèn)為產(chǎn)品線資源是自己的核心優(yōu)勢(shì)(圖12)，27.5%的卓越分銷商認(rèn)為自己的核心優(yōu)勢(shì)在于與上下游渠道的緊密合作，20.7%的卓越分銷商認(rèn)為自己的核心優(yōu)勢(shì)在于客戶資源。

　　雖然網(wǎng)絡(luò)銷售、3C賣場(chǎng)以及連鎖零售等新型銷售通路不斷沖擊著傳統(tǒng)分銷商的地位，但分銷商的作用還是不可替代的。對(duì)于區(qū)域型的分銷商來(lái)說(shuō)，開拓客戶資源以及加強(qiáng)與上下游渠道的緊密合作是其目前可以構(gòu)建的核心優(yōu)勢(shì);對(duì)于超級(jí)分銷商來(lái)說(shuō)，整合產(chǎn)品線資源，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高存貨周轉(zhuǎn)率是構(gòu)建核心優(yōu)勢(shì)的重要內(nèi)容。

　　●卓越分銷商業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

　　與前幾年的調(diào)查結(jié)果一致，同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及市場(chǎng)需求疲軟依然是卓越分銷商目前的業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸(圖13)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)是企業(yè)發(fā)展不可逾越的主題。在一些渠道數(shù)量較多的城市，同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)不僅導(dǎo)致渠道利潤(rùn)大幅下降，還導(dǎo)致部分渠道使用一些違法手段，侵犯消費(fèi)者的利益。另外，市場(chǎng)需求疲軟也是卓越分銷商目前的一個(gè)主要業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸。

　　●卓越分銷商重點(diǎn)拓展的技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品

　　同前幾年類似，2012年卓越分銷商重點(diǎn)拓展的技術(shù)領(lǐng)域和產(chǎn)品依然集中在筆記本上，其比例是54.5%(圖14)，選擇服務(wù)器及數(shù)碼產(chǎn)品的比例有明顯上升。

　　三、卓越分銷商的未來(lái)發(fā)展

　　●卓越分銷商未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向

　　在對(duì)卓越分銷商未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向的調(diào)查中，選擇分銷業(yè)務(wù)的分銷商的比例是62.7%，選擇零售業(yè)務(wù)的比例是56.0%，選擇服務(wù)(含系統(tǒng)集成)的比例是44.4%(圖15)。與前兩年的調(diào)查結(jié)果相比，選擇零售業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)的比例有一定的上升，選擇選擇分銷業(yè)務(wù)的比例繼續(xù)下降。值得關(guān)注的是，選擇非IT業(yè)的比例繼續(xù)上升。

　　●目前IT分銷行業(yè)面臨的最大威脅

　　目前分銷行業(yè)面臨的最大威脅仍然是同行之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)以及高成本，低利潤(rùn)的行業(yè)環(huán)境(圖16)。新興模式的競(jìng)爭(zhēng)仍然是分銷行業(yè)的較為次要的威脅，部分原因在于傳統(tǒng)分銷渠道早已經(jīng)在向這些新興渠道拓展，如分銷商已經(jīng)協(xié)調(diào)廠商及下游渠道在3C賣場(chǎng)以及京東、新蛋等網(wǎng)店里開設(shè)銷售渠道。

　　●國(guó)內(nèi)IT分銷行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)

　　同往年的調(diào)查數(shù)據(jù)相同，卓越分銷商對(duì)分銷行業(yè)的發(fā)展機(jī)會(huì)看法各異(圖17)。這種差異是市場(chǎng)走向成熟的表現(xiàn)。不再是人云亦云，一哄而上，根據(jù)實(shí)際情況，選擇適合自己的發(fā)展道路，才能有所創(chuàng)新，有所發(fā)展。

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本文標(biāo)題：2011～2012成功公司卓越分銷商調(diào)查報(bào)告

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