因為之前接受過電話推銷保險，但后來發現自己買的保險并不是自己需要的，為此，在很長一段時間內，王云(化名)都對保險持抗拒的態度。直到有一次家人的病重讓他再次意識到買保險的必要性，但在重新規劃保險計劃的時候，王云卻有些手足無措，周圍沒有做保險的朋友，而瀏覽各家保險公司的產品也是不甚明了。
在大家保CEO方玉書看來，保險業買賣雙方長期處于一個矛盾的關系，信息不對稱的關鍵在于保險代理人使用了一個不恰當的方式。不久前方玉書在一個逾百人的活動現場做了一個簡單的調研，當問及有多少人在過去一年里接到推銷保險的電話時，每個人齊刷刷地都舉起了手。有意思的是，其中有60%的人想購買保險，卻不愿接受保險代理人“死纏爛打”式的推銷。
在互聯網領域浸淫了7年之久的方玉書想到了從自己的老本行入手——做保險業的互聯網“前臺”。
“前臺”如何運行
在查閱了2006年~2010年中國保險業的相關數據統計后，方玉書發現，這個行業在過去5年每年保持兩位數的增長。而最新數據顯示，2012年中國保險業保費收入達到1.4萬億元。
“在中國，10個人中只有1張保單。而在美國，每個人就擁有4張保單，日本人更是每人擁有7張保單。中國保險業還有很大的發展空間。”方玉書說。
看到這個盲點的方玉書試圖建立一個新的保險營銷規則，那就是在個人有需求的時候才去找適合自己的保險。
大家保網站的兩端連接著投保人以及保險代理人，投保人在網上輸入自己的基本信息以及需要的保障險種，提交之后很快就能得到來自不同保險公司的9種方案。與此同時，另一端的保險代理人會收到短信提醒，按照投保人的要求進一步制作個性化方案，很快投保人就能收到5家保險公司的報價信息。經過比較篩選后投保人可與保險代理人線下溝通，最后在線下促成交易，這就是大家保的基本模式。
方玉書強調，大家保本身不賣保險，不賺交易傭金，是第三方獨立平臺，僅向保險代理人收取固定月租。
在他看來，這種以客戶需求為導向的O2O模式，不僅可以提高效率、降低交易成本的解決方案，更能把保險營銷模式從被動消費轉變成主動消費，改變目前保險行業的生態環境。
美國保險行業協會在去年提及，未來7年美國40%的保險將通過互聯網平臺得以實現。而通過互聯網IT手段開拓保險銷售渠道在國外已被證明是一種成功的模式。eHealth公司是美國面向個人、家庭和小企業的以互聯網為平臺銷售健康保險的行業領袖。此外，InsWeb公司也是一家基于網絡的保險信息發布公司，當消費者提交個人信息及投保意向后，InsWeb會將其作為銷售線索轉給在網站注冊的保險代理人，并向代理人收取一定費用。
“試錯”的學費不能省
國外同行的成功無疑讓方玉書堅定了自己創業最初的思路。而其實，在確定將互聯網作為線下交易的前臺模式前，方玉書也嘗試過直接在網上以產品超市的方式賣保險，但很快就敗下陣來。
“現階段保險行業仍然有‘最后一公里’無法用機器和互聯網來代替。”他總結道，“保險是個性化的產品，投保人的購買行為除了產品本身以及保險公司品牌之外，更大一部分是在于保險代理人提供的服務。這種不可逾越的一公里，確實需要人來完成，而不是機械化的方式。”
據統計，目前全國已有逾40萬人成功通過大家保定制保險計劃，而在其網站注冊的保險代理人已超過2000名，這組數字每天都在大家保的網站上被修改刷新。而經過網站的抽樣調查，目前投保人與保險代理人通過網站在線下完成簽單率比傳統保險銷售渠道高出幾十倍。
然而，同業競爭卻是任何互聯網企業一個不可回避的問題。對此，方玉書坦言，模式抄襲是一件很容易的事情，但網站運營中涉及的產品、技術、客服、培訓體系等考驗的是整體的能力。他以技術舉例，比如如何在投保人輸入信息后能匹配到相對應的保險代理人，這種牽涉到技術上的算法以及數據庫的問題都是不小的門檻。
試水近一年后，大家保目前正在緊鑼密鼓地做異地擴展。據悉，在考慮進入一個新的城市之前，管理團隊都會對該城市的上網比例、收入水平、保險密度等數據做相應的分析和統計。雖然現已布局1個省會、3個城市，但對方玉書而言，如何提高遠程管理能力仍然是個不小的挑戰。“比如每個銷售人員需要扎根在各地的保險公司為其服務，還要給他們做集中式的培訓，一旦面鋪開了，服務的保險代理人就更多了，如何把這套標準化的流程貫徹始終，這背后需要大量的資源整合及人才。”
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本文標題：大家保：做保險業的互聯網前臺
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