1200萬、6000萬、1.6億、3.3億、5.1億……不難發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)連續(xù)五年參加天貓雙十一的家具電商品牌林氏木業(yè)，每年均以翻倍的成交額刷新家具類目的銷售記錄，以高歌猛進(jìn)式的爆炸增長，成為行業(yè)內(nèi)外炙手可熱的電商企業(yè)。今年，林氏木業(yè)更是以5.1億元的總成交額再次蟬聯(lián)天貓家具類目冠軍，奪下“三連冠”的寶座，穩(wěn)居家具電商榜首位置。
定位年輕化、互聯(lián)網(wǎng)、快時(shí)尚的林氏木業(yè)，正逐漸獲得年輕消費(fèi)群體的青睞，并占領(lǐng)家具電商市場。不少人認(rèn)為，林氏木業(yè)今年又賺翻了!然而，在這個(gè)超過九成商家“賠本賺吆喝”的雙十一電商盛典上，林氏木業(yè)究竟能“賺”多少?
品牌曝光
毫無疑問，品牌曝光是林氏木業(yè)今年雙十一一大發(fā)力點(diǎn)。從前期的造勢和籌備，到當(dāng)天的現(xiàn)場直擊，再到5.1億成交額背后的思考，林氏木業(yè)雙十一相關(guān)新聞已經(jīng)多達(dá)數(shù)百條，遠(yuǎn)超顧家家居、全友家私等線上競爭對手。微信、微博、報(bào)紙、電視……鋪天蓋地的品牌曝光，讓行業(yè)內(nèi)外紛紛對這個(gè)家具電商品牌給予關(guān)注。
而由于近年電商平臺門檻較低，所銷售的同類產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重，因此，各品牌商之間的廣告戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)也越發(fā)激烈。因此，那些知名度較廣，美譽(yù)度較佳的知名品牌，則往往在競爭方面占有更大的優(yōu)勢，獲利能力也會更強(qiáng)，品牌競爭已經(jīng)成為電商行業(yè)競爭的主要戰(zhàn)場。林氏木通過雙十一開展品牌營銷活動，提升品牌曝光度，進(jìn)而挖掘潛在客戶，增強(qiáng)老客戶的忠誠度，其產(chǎn)生的長遠(yuǎn)經(jīng)濟(jì)效益，已儼然大于雙十一當(dāng)天額外增加的銷量所帶來的利潤。
數(shù)據(jù)價(jià)值
“未來制造業(yè)的最大能源不是石油，而是數(shù)據(jù)。”阿里巴巴董事局主席馬云如此形容“數(shù)據(jù)”的重要意義。具體到數(shù)據(jù)領(lǐng)域，就是在林氏木業(yè)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)生態(tài)基礎(chǔ)上，從企業(yè)數(shù)據(jù)、消費(fèi)數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)和區(qū)域數(shù)據(jù)等入手，通過大數(shù)據(jù)挖掘和建模，進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競爭力。
筆者認(rèn)為，林氏木業(yè)通過雙十一賺到的還不僅僅是品牌曝光，用戶數(shù)據(jù)也是一筆不可忽視的寶貴財(cái)富。據(jù)悉，今年雙十一林氏木業(yè)成交人數(shù)達(dá)9萬多人，這部分人群的數(shù)據(jù)早已通過淘寶平臺轉(zhuǎn)錄到企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)當(dāng)中，并從中做好數(shù)據(jù)篩選和分析，從消費(fèi)者的性別、年齡、地域、星座、愛好，到買家等級、消費(fèi)層級等都逐一記錄在案。
通過這些數(shù)據(jù)，林氏木業(yè)能夠分析出哪些地區(qū)的消費(fèi)力更強(qiáng)，哪種風(fēng)格的家具更受歡迎，各年齡層消費(fèi)者的購買能力等方面。對于上游的產(chǎn)品研發(fā)、原創(chuàng)設(shè)計(jì)、O2O體驗(yàn)館地域布局、定向調(diào)整經(jīng)營策略、引導(dǎo)客戶方面有起到巨大作用。例如，在提前得知消費(fèi)者偏愛簡約現(xiàn)代風(fēng)家具，針對消費(fèi)者的實(shí)際使用需求進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，在產(chǎn)品競爭上將能搶占了先導(dǎo)地位。這種長期的數(shù)據(jù)價(jià)值，對于林氏木業(yè)來說才是最大的收獲。
口碑效應(yīng)
除了品牌曝光和數(shù)據(jù)價(jià)值外，電商通過雙十一黃金時(shí)期的增量，其產(chǎn)生的口碑效應(yīng)也是極為重要的無形財(cái)產(chǎn)。在雙十一期間，消費(fèi)者對產(chǎn)品互動分享式的評價(jià)最為集中，那些性價(jià)比更高的產(chǎn)品，那些真正履行承諾降價(jià)、優(yōu)惠、贈禮的誠信商家，往往會令消費(fèi)者印象特別深刻，他們不僅今后會再次前往購買，還極有可能通過良好的口碑效應(yīng)以及二次傳播。
林氏木業(yè)雙十一期間推出的免費(fèi)送1111臺iphone6s瘋狂讓利營銷活動，成功吸引了眾多消費(fèi)者的關(guān)注，并引發(fā)拼單狂潮;再加上良好的產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)，形成了更為持久有效的口碑傳播效應(yīng)，這對于以后客戶的積累和培養(yǎng)起到關(guān)鍵性的促進(jìn)作用。在獲取用戶成本越來越高的當(dāng)下，雙十一科學(xué)、合理的讓利營銷策略，無疑是高效、低成本可行方案。
總而言之，雙十一作為年度的電商盛事，是否能帶給企業(yè)直接的經(jīng)濟(jì)效益已經(jīng)不是最值得關(guān)注的焦點(diǎn)。對于企業(yè)而言，通過雙十一本身，挖掘長遠(yuǎn)而持久的效益才是真正的財(cái)富所在。
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