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　　【攜程等分銷商的傭金提成比例極高，有時(shí)甚至達(dá)20%或更高，但鑒于酒店自身直銷能力太弱，所以只能任由強(qiáng)勢(shì)分銷商抽成】

　　面對(duì)攜程、藝龍以及等強(qiáng)勢(shì)的在線分銷商，傳統(tǒng)酒店運(yùn)營(yíng)商再也不能坐視利潤(rùn)遭分享了。錦江國(guó)際集團(tuán)宣布，投資超過(guò)1億元成立錦江國(guó)際電商平臺(tái)，且預(yù)訂正式上線，今后將統(tǒng)一整合麾下酒店、旅游和租車等主業(yè)的在線預(yù)訂與營(yíng)銷，希望借此加強(qiáng)旅游酒店主業(yè)的直銷能力。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，錦江國(guó)際此舉的方向正確，但要真正整合協(xié)調(diào)麾下各個(gè)板塊業(yè)務(wù)并非易事。

　　整合電商平臺(tái)

　　“我們就是希望提高酒店的直銷能力和議價(jià)能力，分銷商有其存在的必要性，但酒店不能過(guò)度依賴分銷商，所以建立了自己的電商平臺(tái)后，酒店直銷能力就可加強(qiáng)。”錦江國(guó)際有限公司COO陳文哲對(duì)《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》表示。

　　目前，錦江系的酒店總量達(dá)1243家，客房總數(shù)19.3萬(wàn)多間，位列全球酒店集團(tuán)300強(qiáng)的第十二位，錦江客運(yùn)車輛規(guī)模達(dá)10000輛。盡管規(guī)模巨大，但長(zhǎng)期以來(lái)，錦江系似乎并沒(méi)有將這些相關(guān)資源整合營(yíng)銷。

　　“目前我們集團(tuán)的租車、旅游和酒店板塊其實(shí)也都有各自的電子平臺(tái)，但除了錦江之星獨(dú)立在線預(yù)訂能力較強(qiáng)以外，其他板塊的電子平臺(tái)還沒(méi)有太強(qiáng)的預(yù)訂功能，所以我們這次是由集團(tuán)統(tǒng)一成立電商公司，由我們統(tǒng)一對(duì)旅游、酒店和租車進(jìn)行和預(yù)訂，對(duì)于已經(jīng)存在的各自板塊的電子平臺(tái)，他們還會(huì)獨(dú)立存在，但我們會(huì)逐步統(tǒng)一后臺(tái)，保持后臺(tái)整合、前臺(tái)自主。” 錦江國(guó)際電子商務(wù)有限公司CEO包磊告訴本報(bào)。

　　包磊表示，統(tǒng)一成立電商平臺(tái)最大意義在于將酒店、旅游、租車的上下游業(yè)務(wù)串聯(lián)起來(lái)整體營(yíng)銷，并且今后可推打包產(chǎn)品，增加錦江系整體產(chǎn)業(yè)的營(yíng)收，同時(shí)也避免各個(gè)板塊重復(fù)投入。

　　包磊透露，錦江集團(tuán)對(duì)于電商平臺(tái)的第一期投資已經(jīng)過(guò)億元，今后會(huì)以數(shù)倍的投資繼續(xù)投入。“暫時(shí)來(lái)講，我們電商平臺(tái)還僅針對(duì)錦江系產(chǎn)品銷售，光是錦江系的客源每年就有2000萬(wàn)人次，我們電商要維護(hù)和開(kāi)發(fā)這些客源的潛在消費(fèi)能力，并作出專業(yè)的數(shù)據(jù)分析，拉升各個(gè)板塊銷售。當(dāng)然，未來(lái)不排除可以與首旅、嶺南等具有品牌的同業(yè)進(jìn)行合作。”

　　直銷的挑戰(zhàn)

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，海外酒店的銷售預(yù)訂中超過(guò)50%都是酒店自身直銷，只有小部分是通過(guò)分銷渠道預(yù)訂商，但在中國(guó)市場(chǎng)，這個(gè)比例剛好相反，甚至一些銷售能力不強(qiáng)的閑散酒店90%是依靠攜程、藝龍等分銷商，只有10%業(yè)務(wù)是依靠自身直銷，這大大降低了酒店業(yè)者的議價(jià)能力，并將利潤(rùn)流失給了分銷商。

　　有部分中小酒店業(yè)者反映，攜程等強(qiáng)勢(shì)分銷商的傭金提成比例極高，有時(shí)甚至達(dá)20%或更高，但鑒于酒店自身直銷能力太弱，所以只能任由強(qiáng)勢(shì)分銷商抽成。

　　陳文哲對(duì)記者表示，錦江電商涉及的酒店價(jià)格會(huì)與分銷商基本一致，但由于錦江系會(huì)運(yùn)用會(huì)員制營(yíng)銷產(chǎn)品，所以一部分享受會(huì)員價(jià)的酒店價(jià)格會(huì)低于其他分銷商，這也是錦江電商依托自己產(chǎn)品的直銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　記者在采訪中獲悉，錦江系麾下有錦江酒店（02006.HK）、錦江股份（600754.SH）、錦旅B股（900929.SH）等上市公司，這些公司涉及酒店和旅游等錦江系主業(yè)，正是這次電商平臺(tái)整合營(yíng)銷和預(yù)訂的對(duì)象，電商平臺(tái)的啟動(dòng)有利于這些上市公司產(chǎn)業(yè)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷并提升整體營(yíng)收業(yè)績(jī)。

　　不過(guò)，錦江電商面臨的挑戰(zhàn)也不小。攜程等分銷商的客戶黏性很大，要在短期內(nèi)改變消費(fèi)者習(xí)慣有一定難度。而且，內(nèi)部管理上也有難題：就是如何平衡錦江旅游、酒店各個(gè)板塊的后臺(tái)結(jié)算和利益。

　　有接近錦江集團(tuán)的人士透露，以錦江之星為例，其已經(jīng)有良好的錦江之星獨(dú)立電子平臺(tái)，且自身直銷能力較強(qiáng)，如何與錦江電商錯(cuò)位發(fā)展并區(qū)分定位還有待解決。

　　“同時(shí)對(duì)于錦江電商的后臺(tái)如何與各個(gè)業(yè)務(wù)板塊進(jìn)行結(jié)算也是個(gè)問(wèn)題，假如是以現(xiàn)金結(jié)算，則電商的盈利等于來(lái)自兄弟企業(yè)，那么兩者如何平衡？假如以積分等非現(xiàn)金結(jié)算，那么投資過(guò)億的錦江電商如何實(shí)現(xiàn)盈利？這些都是錦江電商今后需要考慮的。”上述接近人士指出。

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本文標(biāo)題：錦江逾億建電商平臺(tái)：不堪攜程等分銷商分利

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