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　　錢庫的主打業務是優惠券，它通過整合上游商家的優惠信息，通過終端機、手機、網絡等線上線下渠道，把信息推送至用戶手上。不過，從去年開始，它以優惠券派發積累的數據庫為支撐，拓展出團購、B2C等新業務。

　　在2008年獲得達晨的A 1輪投資后，它很快又獲得了其A2輪投資。而在前不久，它再次獲得了沒有公開的新一輪風投大筆注資。

　　議題一：優惠券孵化的B2C業務

　　南方都市報(下稱南都)：單從錢庫的網站上看，業務較之以前有了很大改變。最初純粹是優惠券信息，但現在包括錢庫團、購物街等的團購、B 2C商城都有了，更加多元化。為什么會考慮上線這些業務?衍生這些業務是否有據可依?

　　李杰強：可以這樣總結，錢庫這幾年完整地經歷了“派發優惠券-互動營銷-整合營銷服務-B 2C銷售”的演變過程。

　　在最初的優惠券派發過程中，我們的任務首先是開發足夠的商家，商家必須和錢庫是有契約的，即簽約，這樣錢庫才能給用戶保證的契約服務。然后，優惠券以終端分發的渠道，現在線下的錢庫終端機布點了1000多臺，覆蓋廣州、深圳、東莞和佛山，不斷積累著真實的用戶消費信息，并綁定有效的手機號碼，編織了以優惠券為契約的一張大網。它整合了商家和用戶的許多碎片化信息，如用戶的消費時機、地點以及形式等數據，能衍生很多新東西。

　　互動營銷是第二步，它更多針對的是品牌客戶。舉個例子，比如百事可樂與錢庫有個美食天堂的合作，百事除了正常的銷售渠道，餐飲渠道也很關鍵。錢庫做的，是把百事所希望支持或進入的餐飲客戶開發上來，由百事提供營銷的費用，給餐廳帶去客戶。這樣一來，商家很開心，有人幫他花錢營銷;百事也很開心，這些餐廳的用戶也是它的用戶，借助餐廳用戶可以把產品放下去，于是你能看到用戶除了吃有優惠券的飯菜，每人還配有一支百事。同理，錢庫可以把更多零散的資源整合起來，為品牌商所用。

　　去年，錢庫的用戶積累到了一定的量了，有600多萬會員，我們就要提升到一個更完整的整合營銷階段。比如與我們合作的商戶嘉媚樂，它要為目標用戶提供派贈試用品，主要是從錢庫的用戶數據庫里尋找對美容美發感興趣的用戶，然后在錢庫的體驗店里直接兌換產品。此外，對用戶這方面，錢庫從2009年開始在做一項“I w ant”的服務，即讓用戶告訴我們他想要的是什么。因此，我們把用戶的消費習慣、想要的服務以及商家的服務及需求多維度地整合起來。

　　當然，衍生到團購、B 2C等，如果兩年前，你讓錢庫做這些事，可能太早了，但現在，我覺得是一件水到渠成的事情。我們的核心資源在于掌握了龐大的用戶數據庫。

　　無論是優惠券派發還是互動營銷、整合營銷等，其實對錢庫而言都是廣告階段，再往下走一步，就是銷售了。原因很簡單，我們掌握了用戶和他們的消費習慣，有龐大的商家資源，有無可能讓用戶直接下訂單呢?是可以做的，錢庫不僅要影響商家的銷量還要帶來銷量，價值也更大。

　　從去年開始，錢庫就開始在線上線下借助成熟的支付體系，比如銀聯、羊城通、深圳通等來輔助線上訂單。不過，我們有個原則，只圍繞不需要物流配送的生活服務類來做，不直接做產品銷售，即便是與諸如一號店等電商合作，也只是處理線上預訂，物流配送仍由商家來完成。

　　議題二：并行廣告+傭金模式，今年發力擴張及LBS

　　南都：開拓了B 2C業務，是否意味著錢庫的盈利模式也隨之發生改變呢?

　　李杰強：優惠券之前的廣告模式加銷售額的傭金模式是并行的。

　　錢庫已經從信息告知走到銷售端，是端到端的閉合服務，這花費了幾年的時間。不過，在不同的城市或行業有不同的做法，有的接受銷售的模式，有的可能是優惠券。今年下半年開始，錢庫會大規模推進城市擴張，除了已有的覆蓋了廣東核心城市，會在北京、上海以及華中、西部等核心城市，進行業務復制和覆蓋。

　　南都：李總前曾公開說，2011年L B S服務一定是錢庫的業務重點。這句話怎么理解?又是如何來做的?

　　李杰強：要產生精準營銷，一定是基于位置，即一般是距離用戶位置1-2公里的商家最能吸引到消費者。

　　其實，兩年前錢庫就在做這件事了，我們在終端機上有“周邊消費”的按鈕，能從近到遠根據用戶的位置排列優惠券信息，只是當時并沒有今天這個時髦的叫法L B S。對商家來說，如果說以前錢庫的終端機是一個戶外展示媒體，它天然能吸引受眾，但受眾還不是用戶，那么現在基于位置的優惠服務，則能把用戶變成消費者。

　　到底是誰在看廣告?到底誰是消費者?這是商家最想知道的，而錢庫有數據庫做支撐，商家便能選擇合適的終端機、目標用戶推出優惠，實現精準營銷。要跟位置相關，才能保證效果。所以，我們今年的業務是把這塊服務做好。

　　一句話來概括，只有基于位置，商家才能在合適的時間以能接受的方式將信息推送給合適的用戶。

　　議題三：優惠券生意關鍵是“推拉”之道

　　南都：對優惠券來說，有人看到機會也有人覺得不易操作。比如，如何建立分發渠道是關鍵。有人認為，包括維絡城、錢庫、優惠多等都是終端分發，但成本可能偏高，即便是移動優惠券，如用戶不打印出來，商家難以確認，比較麻煩。所以覺得這并不是一個好生意?你怎么看?難點在哪里?

　　李杰強：優惠券本身是一門不錯的生意，國外也有成熟的例子。當然，國外的也經歷了很長時間的積累。它的確是苦活，不是做個網站傳遞信息就能解決的。

　　做優惠券辛苦的地方是，你必須不斷地整合這些碎片化的商家信息，這些信息跟位置、周期有很大關系，每天都可能變化，怎么把碎片化整合，對想要進入此行業的后來者來說，是個難度。此外，投入的時間漫長，口碑和品牌積淀很慢，也是考驗。

　　正如以上說的，優惠券的商機不僅在于為用戶找到優惠的信息，這是“拉”，在有一定積累后你還得“推”，探尋新的業務模式。

　　以錢庫團為例。團購是一個以極低的價格在短期內快速拉動用戶的促銷方式，其實大家都沒錢賺，并不適合長期發展。一般的品牌商其實不太愿意做團購，比如某用戶花4 0元買了一個價值100元的商品，品牌商以后再想賣回原價，就難了。錢庫團的做法是把它發展成長期的模式，有點類似航空公司提前打折賣機票，不團現有的商品，而是推出可以期許的商品。這個過程中，商家能盡早回籠資金，它愿意給出折扣，用戶獲得了優惠，錢庫也能分享利益，多方受益。