軟文是企業(yè)軟性滲透的商業(yè)策略以文字廣告形式出現(xiàn)在新浪，網(wǎng)易、搜狐、騰訊、新華網(wǎng)，CCTV、人民網(wǎng)，中新網(wǎng)、北方網(wǎng)、東北網(wǎng)、南方網(wǎng)、西部網(wǎng)、環(huán)球網(wǎng)等全國1000多家百度新聞源網(wǎng)站上，中國商業(yè)資訊網(wǎng)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，整合各種媒體資源，通過撰寫軟文使消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)概念、觀點(diǎn)和分析思路，從而達(dá)到企業(yè)品牌宣傳、產(chǎn)品銷售的目的的一種營銷方式。在營銷中，軟文的知識(shí)性特色使其具備了較強(qiáng)的可讀性，在宣傳效果上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直接的推廣，因此成為商家樂于使用的手段。
一、軟文營銷的目的
1、爭取UV，創(chuàng)造PV。
UV(uniquevisitor)是指訪問某個(gè)站點(diǎn)或點(diǎn)擊某條新聞的不同IP地址的人數(shù)，PV(pageview)即頁面瀏覽量，就是同一個(gè)訪問者打開網(wǎng)站的幾個(gè)頁面，通常是衡量一個(gè)網(wǎng)絡(luò)新聞?lì)l道或網(wǎng)站甚至一條網(wǎng)絡(luò)新聞的主要指標(biāo)。企業(yè)通過軟文是告訴瀏覽者企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站有其需要的或者感興趣的內(nèi)容，好的軟文本身可以很好的引起消費(fèi)者的關(guān)注，同時(shí)可以連帶企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站備受關(guān)注，UV自然就上來了。但是如果只有UV而無法形成PV，營銷效果將是很差的。有些網(wǎng)絡(luò)營銷人員通過軟文“誘騙”網(wǎng)民給網(wǎng)站帶來的IP，但卻不太可能給網(wǎng)站帶來真正的商業(yè)價(jià)值。這就是為什么有些人通常會(huì)為自己的某某文章點(diǎn)擊量高而沾沾自喜一段時(shí)間后慢慢的發(fā)現(xiàn)點(diǎn)擊量這么高卻沒帶來幾個(gè)真正的客戶的原因了。
2、創(chuàng)口碑，樹品牌在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，口碑的作用越來越明顯。當(dāng)人們已經(jīng)對(duì)鋪天蓋地的網(wǎng)絡(luò)廣告熟視無睹，審美疲勞時(shí)，通過口碑傳播在一定程度上降低消費(fèi)者對(duì)接受信息的不適感。好的軟文不僅吸引消費(fèi)者來瀏覽和閱讀，甚至可以讓消費(fèi)者在不知不覺中廣泛傳播，從而形成巨大的口碑效應(yīng)。而隨著數(shù)字技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)傳播的演進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)中的電子郵件、聊天室、論壇、網(wǎng)站、博客等，一方面加快了口碑散播的速度，另一方面消費(fèi)者有目的地主動(dòng)搜索，針對(duì)性強(qiáng)，能隨時(shí)隨地獲得和擴(kuò)散信息，避免了不可預(yù)期的時(shí)效障礙，使口碑傳播有了質(zhì)的飛躍。通過軟文推廣能帶來銷量是最明顯的效果。而且通過軟文推廣帶來的客戶比一般的推廣方式更有黏性，如果你的產(chǎn)品很好，通過客戶的口碑傳播還會(huì)帶來更多銷量。
二、軟文營銷的策略
好的軟文營銷是可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售、樹立品牌形象、拉近客戶距離、推廣企業(yè)影響。不過要首先是要有一篇高質(zhì)量的軟文，其次是選擇有效的傳播途徑廣的軟文平臺(tái)，高質(zhì)量軟文加上影響力極高的平臺(tái)，這種宣傳效果是長期傳播的。
因此在軟文的撰寫和發(fā)布上應(yīng)該做以下幾個(gè)工作：
1、深入研究目標(biāo)受眾企業(yè)必須精準(zhǔn)地識(shí)別目標(biāo)群體，從而為軟文推廣前期的籌劃工作打下基礎(chǔ)。比如，要了解目標(biāo)受眾經(jīng)常瀏覽哪一類網(wǎng)站，哪些社區(qū)，通常是哪個(gè)時(shí)段等。同時(shí)，要致力于目標(biāo)受眾心理的研究，真正好的軟文，是釘在消費(fèi)者的真實(shí)需求上，向受眾傳達(dá)實(shí)意的產(chǎn)品信息，并能自然引發(fā)消費(fèi)者的“共鳴”，從而才有了引導(dǎo)消費(fèi)的可能。軟文除了要尋求高的點(diǎn)擊率及廣泛的傳播外，更應(yīng)致力于推動(dòng)營銷效果。建立在消費(fèi)者真實(shí)需求基礎(chǔ)上的軟文，往往能使消費(fèi)者產(chǎn)生極大的興奮，并持續(xù)不斷地受到感染。另外，受眾的心理是可以被引導(dǎo)的。在某些情況下，消費(fèi)者并沒有完全識(shí)別自身的需求，而企業(yè)要有果敢的勇氣和百分百的真誠告知、提醒以及引導(dǎo)消費(fèi)。那么利用軟文就可以很好地做到這一點(diǎn)。比如，受眾也許對(duì)某一類產(chǎn)品并沒有過多的思考，這時(shí)一篇博文或許就可以使情況大大改觀，從而引起受眾極大興趣。
2、做好軟文戰(zhàn)略規(guī)劃軟文不如硬廣告那樣直接，而是通過文字描述來潛移默化地影響消費(fèi)者的思想，只有通過長期的營銷宣傳才能提升品牌和美譽(yù)度，進(jìn)而才能在營銷上產(chǎn)生質(zhì)的變化。因此，企業(yè)在進(jìn)行軟文營銷前應(yīng)具有明確的產(chǎn)品訴求，在進(jìn)行軟文的撰寫和發(fā)布過程中將企業(yè)的訴求與消費(fèi)者的需求相結(jié)合。這種訴求又是隨著消費(fèi)者的需求變化而不斷變化的，因此軟文營銷應(yīng)該是一個(gè)持續(xù)的過程，根據(jù)市場(chǎng)的變化在軟文內(nèi)容和投放等方面作出相應(yīng)調(diào)整。如企業(yè)某一階段的訴求的內(nèi)容是銷售產(chǎn)品，則軟文應(yīng)著重傳遞給消費(fèi)者能給他們帶來什么樣的利益上，在軟文撰寫中要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功效和與眾不同的特色；如果訴求是傳播品牌文化，則軟文的內(nèi)容要側(cè)重品牌理念、品牌精神、品牌故事的宣揚(yáng)。由此可見軟文營銷也應(yīng)該遵循計(jì)劃、組織、實(shí)施、修正等操作規(guī)律。
3、撰寫好的軟文在進(jìn)行軟文創(chuàng)作過程中，標(biāo)題策劃最重要，與此同時(shí)文章的內(nèi)容也不能忽視。信息時(shí)代是眼球經(jīng)濟(jì)，能不能在一瞬間打動(dòng)網(wǎng)民眼光，標(biāo)題就尤為重要。衡量一個(gè)好標(biāo)題的依據(jù)是：要突出關(guān)鍵詞、具有很強(qiáng)的吸引力、短小簡練易記、要具體不要太抽象。軟文標(biāo)題有時(shí)候猶如一個(gè)“臉面”，能否吸引消費(fèi)者的目光全靠標(biāo)題了。但千萬別忘記只有豐富的內(nèi)容能夠讓網(wǎng)民從中受益，才是成功的軟文其次廣告信息要巧妙的融合其中。牽強(qiáng)和明顯的軟文廣告會(huì)引起人們的負(fù)面感受。但軟文營銷的本質(zhì)仍然是廣告，盡管摒棄了以往的廣告形式，其最終目的仍然是宣傳某個(gè)產(chǎn)品、服務(wù)或者是企業(yè)理念，希望能夠得到消費(fèi)者的認(rèn)同和接受。因此企業(yè)在軟文寫作和發(fā)布中并不能過度弱化廣告信息，要將廣告信息要巧妙的融合到軟文中，否則無法實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的傳遞，更無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
4、發(fā)布和推廣軟文好軟文可以在不經(jīng)意間無招勝有招，能夠迅速消除消費(fèi)者的戒備心理，進(jìn)行滲透?jìng)鞑�，使消費(fèi)者在不知不覺中接受企業(yè)想傳播的信息。但是有了好的軟文，并不等于企業(yè)已成功的完成了營銷工作，還必須有好的投放策略與之配套，才能取得事半功倍的效果。
以軟文作為網(wǎng)絡(luò)推廣的形式，在消費(fèi)者“審美疲勞”的今天，如何才能在高度信息泛濫的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，出奇制勝地吸引消費(fèi)者的眼球，變成了網(wǎng)絡(luò)營銷人員普遍關(guān)注的問題。好的軟文自然流露間將品牌理念不斷植入受眾大腦，受眾接受的過程并沒有任何“不適”感，相反還給予很高的贊同。同時(shí)，企業(yè)不可能單靠一篇軟文就達(dá)到較好的流量及不錯(cuò)的推廣效果，軟文的實(shí)施應(yīng)當(dāng)是一項(xiàng)持續(xù)性的工作。
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