2011年11月18日，在上海浦東嘉里大酒店舉行第六屆年度高峰會議，本屆年會設(shè)置“ 新經(jīng)濟(jì)”和“”兩大主題會場，從網(wǎng)民的角度去深入探究電商的運(yùn)營、整合營銷的發(fā)展、營銷技術(shù)的創(chuàng)新等多個(gè)方面網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。
互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展引發(fā)了業(yè)界諸多思考，回顧2011，如何解讀電子商務(wù)發(fā)展趨勢？傳統(tǒng)企業(yè)電商之路如何破局而出？電子商務(wù)的泡沫與估值？海外投資者如何看待中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)？如何解讀的熱點(diǎn)趨勢“SoLoMo & 移動商務(wù)”？新媒體時(shí)代整合營銷的挑戰(zhàn)與機(jī)遇又是什么？以上問題都會在上海第六屆艾瑞年度高峰會議現(xiàn)場由參會嘉賓予以解答、并和廣大業(yè)內(nèi)來賓共同分享和討論。
以下是艾瑞網(wǎng)與悠哉旅游網(wǎng)總裁就“將線上旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化”這個(gè)話題探討的訪談實(shí)錄：
主持人：各位網(wǎng)友，大家好，這里是2011上海第六屆艾瑞年度高峰會議現(xiàn)場。我身邊這位是悠哉旅游網(wǎng)的總裁李代山先生，歡迎您。李總，目前大家國內(nèi)有一種印象，就是說在線旅游的網(wǎng)站競爭非常激烈，包括去哪兒網(wǎng)、攜程已經(jīng)把市場份額占得非常高了，那么留給悠哉旅游網(wǎng)的這種網(wǎng)站的市場空間，會有多大呢？
李代山：這點(diǎn)知識是需要做普及，因?yàn)檫@是完全是兩個(gè)不同的品類。像攜程、去哪兒是賣機(jī)票和酒店的，這跟賣包和鞋沒有什么太大的區(qū)別，所以像、、京東都可以做，但是旅游線圖是一個(gè)非常專業(yè)化的領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域就是之前我們看到的，傳統(tǒng)旅行社這個(gè)領(lǐng)域，大家其實(shí)都會出去旅游，很多人選擇自由行，但是這個(gè)市場更大的其實(shí)還是跟團(tuán)游的市場。這個(gè)市場有2000多個(gè)億，和機(jī)票、酒店的市場規(guī)模差不多。
這個(gè)領(lǐng)域之前很多的并不被所注意到，因?yàn)槿ツ膬涸谶@個(gè)領(lǐng)域根本沒有做起來，很小。攜程加上悠哉所有做在線度假旅游的整個(gè)占市場份額加起來不到10%，我們在國外看這個(gè)市場份額達(dá)到50%，甚至更多，所以我們覺得這個(gè)領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿Ψ浅４蟆５窃诰�旅行、訂機(jī)票這個(gè)份額已經(jīng)達(dá)到了一半了。基本現(xiàn)在每個(gè)人訂機(jī)票、旅店再找一個(gè)線下的旅店去訂，基本沒有了，基本都在線上訂或者打電話訂。
但是作為旅游來講，其實(shí)找線下門店的還是非常多，通過線上來講的話，這個(gè)比例還非常小。所以這個(gè)也難怪很多的消費(fèi)者也好，包括業(yè)內(nèi)人士來講也好，一般一說在線旅游，腦子印象里就是攜程、去哪兒，這個(gè)都是叫旅行，不叫旅游。仔細(xì)想一想，很多訂機(jī)票和酒店目的并不是旅游，可能是出差、探親等等，所以我們專注的就是在度假旅游這個(gè)領(lǐng)域。
主持人：度假旅游產(chǎn)品一般的單價(jià)都會比較高了，怎么去打消顧客的疑慮，讓他們?nèi)ハ嘈啪W(wǎng)站的信用？
李代山：所以我們說，這個(gè)品類來講，從我們的客單價(jià)來講，我們出境的客單價(jià)在2萬左右，平均下來國內(nèi)也有六七千，作為一個(gè)消費(fèi)者，一次在網(wǎng)上消費(fèi)要付出這么多，不可能就像買一個(gè)鞋，或者買一個(gè)一般的3C產(chǎn)品幾百塊錢就放心的買了，不知道商家到底怎么樣。所以說我們的品牌投入包括線下投入也比較重要，要給用戶一個(gè)安全感我們最近用的品牌代言人用的孫紅雷，也是這樣一個(gè)考慮，因?yàn)閷O紅雷他之前一個(gè)印象，我們說孫紅雷在電視劇《潛伏》，這給大家是一個(gè)比較放心、安全、有責(zé)任感的一個(gè)形象，比較成熟的，然后悠哉我們要打造的一個(gè)也是一個(gè)成熟的，給消費(fèi)者有安全感、責(zé)任感的一個(gè)貼心服務(wù)的一個(gè)品牌，我們叫一對一的管家式的服務(wù)，所以我們選擇一個(gè)這樣的品牌代言人的形象。旅游，我們之前也做過很多的消費(fèi)者調(diào)研，覺得有的時(shí)候哪怕同樣的價(jià)格，他一定會選擇一個(gè)讓他覺得更放心、更有保障的這么一個(gè)，服務(wù)供應(yīng)商。
主持人：產(chǎn)品特色方面，我們?nèi)绾伪Ｕ舷M(fèi)者的權(quán)益？
李代山：我們的產(chǎn)品是對于度假旅游來講是全線覆蓋，我們不是一個(gè)小眾市場，而是一個(gè)大眾市場。只要是想旅游的人，在悠哉上一定會找到適合你的感興趣的產(chǎn)品，就是說我們總有一款適合你，不管你是跟團(tuán)游還是自助游，還是出境游還是國內(nèi)游，所有的產(chǎn)品我們悠哉都有。比如說你去三亞可能有幾十種玩法，不同的線路，不同的住宿標(biāo)準(zhǔn)，不同的航班，不同的變化，我們有幾十種品類，就像貼一個(gè)標(biāo)簽一樣，比如我們?nèi)ヒ思屹I東西，你按照標(biāo)簽到倉庫去提貨絕對不會走錯(cuò)，我們是把旅游產(chǎn)品精細(xì)化的分類，然后做庫存式的管理，標(biāo)簽化，然后消費(fèi)者消費(fèi)的時(shí)候，可以很容易的查詢、選擇，通過我們的客服可以得到一個(gè)非常專業(yè)化的，我們叫一對一的管家式的服務(wù)。
主持人：線上這塊對于悠哉網(wǎng)的線下的銷售有什么樣的促進(jìn)作用？
李代山：線上對于線下，應(yīng)該來講線上是我們的整個(gè)一個(gè)載體，因?yàn)槲覀冎饕姆⻊?wù)，其實(shí)是一個(gè)上網(wǎng)人群，我們說中國有4億網(wǎng)民，但是在網(wǎng)上其實(shí)選擇度假旅游的人這個(gè)比例還很小。我們其實(shí)做的線下的推廣，其實(shí)也是為了把這些客人讓他到線上，到線上去形成訪問、瀏覽和下訂單。所以我們的線上訂單，包括線上支付的比例還是占的比例很大，一半以上。但是我們的電話中心既是一個(gè)銷售職能也是一個(gè)服務(wù)職能，旅游產(chǎn)品比如你去北京買一張機(jī)票根本不需要客服給你做任何的解釋，但是你去北京的一條線路，北京可能了解多一點(diǎn)，如果你去國外，去毛里求斯，肯定有一大堆的問題要問，簽證怎么做，到了當(dāng)?shù)貧夂钤趺礃印＿@是一個(gè)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)，并不像一般的一個(gè)電商行業(yè)，所以有很多自己的特點(diǎn)。所以這些特點(diǎn)其實(shí)需要非常的專業(yè)化，就像我們的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)，就是一個(gè)非常強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)在普通電商里面就不一樣的，可能不需要一個(gè)比如賣機(jī)票、酒店不需要這么大的一個(gè)做產(chǎn)品的研發(fā)、開發(fā)，采購、整合這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。
主持人：其實(shí)我們提到電商類的網(wǎng)站，首先就會想到瘋狂的這種的大戰(zhàn)，這種旅游行業(yè)類的網(wǎng)站，可能在這方面做的還是比較低調(diào)的。您覺得廣告的促進(jìn)作用，對于電商網(wǎng)站是怎么樣的一個(gè)作用？
李代山：可能低調(diào)呢，慢慢看到悠哉開始高調(diào)起來了。我們用孫紅雷做代言，應(yīng)該說這是第一家用大牌一線的明星來作為代言人的旅游企業(yè)，包括之前的攜程也沒有過，應(yīng)該說從這個(gè)角度來講，應(yīng)該是一個(gè)高調(diào)的做法。
主持人：孫紅雷給咱們代言了大概有多長時(shí)間？
李代山：我們跟他是簽約，簽了一個(gè)長期的合作。
主持人：目前來看效果如何？
李代山：效果非常好。所以就是說，我們選擇孫紅雷這個(gè)形象，和我們要傳遞給消費(fèi)者這樣一個(gè)成熟、可靠的這個(gè)服務(wù)提供者的形象非常吻合。而且我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)這樣對我們網(wǎng)絡(luò)這塊的流量也有明顯的拉動。對于一個(gè)用戶在網(wǎng)上看到的時(shí)候，他對網(wǎng)站的信任感更愿意去點(diǎn)擊。
主持人：目前有很多的旅游平臺也在做這種，就是說，想借助比較新穎的電商模式去推自己的產(chǎn)品，悠哉有沒有這方面的做法？
李代山：團(tuán)購我們早就做了，一直在做。但是團(tuán)購我們覺得基本上適合一些低價(jià)產(chǎn)品，對于我們來講，因?yàn)槲覀兊暮芏喈a(chǎn)賓是中高端的，比如我們說，單價(jià)是在三四千以上的，這種產(chǎn)品，其實(shí)團(tuán)購就不是太適合。所以之前做過比如做杭州一日游、蘇州一日游，28塊，一天2000多人就出去了。但是我們覺得這種不是我們的一個(gè)屬于叫做偶爾為之，做做人氣，并不是我們業(yè)務(wù)的主體。團(tuán)購對于度假旅游來講，我覺得它只是一個(gè)手段，并不是一個(gè)根本性的。
主持人：重點(diǎn)更側(cè)重于對網(wǎng)站的宣傳，品牌的這種宣傳？
李代山：就是積累一個(gè)人氣，其實(shí)也不見得對網(wǎng)站品牌能達(dá)到很正面的宣傳，為什么呢？因?yàn)榈蛢r(jià)產(chǎn)品，可能會造成客戶的投訴，抱怨比較多，這是相輔相成的。就像很多的團(tuán)購網(wǎng)站，其實(shí)現(xiàn)在投訴應(yīng)該說是負(fù)面的東西非常多，就是說，試一個(gè)東西，發(fā)現(xiàn)這個(gè)質(zhì)量不好，買一個(gè)東西發(fā)現(xiàn)是假貨等等，如果你太追求低價(jià)，太追求博眼球，品格就無法保障，會拿品質(zhì)付出代價(jià)。
主持人：悠哉旅游網(wǎng)下一步的代價(jià)是什么樣的？
李代山：下一步的計(jì)劃，因?yàn)槲覀兊目偛渴窃谏虾＃覀兛唇衲耆珖_了11家分公司，還有3家線下體驗(yàn)店，我們首先是把服務(wù)輻射到全國，覆蓋我們的主要的所有的我們叫客戶的客源地市場，中國最大的客源地就是上海、北京，包括華南、中西部、成都等等，首先要把這些一線城市占領(lǐng)，后面我們會逐步可能到一些二三線城市。我們的悠哉的目標(biāo)當(dāng)然是做中國第一旅游度假品牌，我們希望為1億中國人，幫助他實(shí)現(xiàn)旅游夢想。
主持人：也祝悠哉旅游網(wǎng)早日實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢想。
李代山：謝謝。
主持人：謝謝您接受我們的采訪，也謝謝大家的收看，再見。
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本文標(biāo)題：悠哉旅游網(wǎng)總裁李代山：將線上旅游產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
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