上網后，線下的生意怎么辦？這是傳統品牌商進軍電子商務時最頭疼的問題——擔心線上直銷模式會對線下商品造成價格上的沖擊。
“針對渠道沖突的問題，一些品牌商經過多年的摸爬滾打，已經找到行之有效的方法，就是通過產品的區隔和變化，來實現渠道的合理區隔。”天貓總裁張勇日前在接受第一財經電視專訪時表示。
如何對產品進行區隔？張勇舉例道，比如3C和服飾廠商，可以研發針對網上買家的“網絡特供款”，拿出一些特別的型號，只在網上賣，就不會和線下的商家產品直接的比價沖突。化妝品的廠商，很難短時間研發基于網絡的新產品，那就對現有產品進行不同地組合，以實現區隔。再比如，同樣的產品，可以通過線上和線下的銷售時間段不一樣，來進行渠道的區隔。
線上的渠道之間，同樣存在“左右手互博”的問題。目前，天貓網購平臺上有5萬個商家，7萬個國際和本地品牌。隨著在天貓開設旗艦店的品牌商越來越多，這些品牌商在進駐時，會不會要求天貓將其他渠道商強制下線，以壟斷線上渠道，避免“自己跟自己競爭”？
“我們確實收到過很多這樣的訴求，但天貓要尊重品牌商，也要尊重渠道商和渠道品牌。”張勇在接受采訪時正面回應了這一問題，“我們會跟品牌商講，你在線下的銷售渠道也不是壟斷的，在線上同樣要給消費者選擇的自由。”張勇說，除了價格外，每個網店的經營能力、服務能力、形成的口碑，都會對消費者的購物決策產生重要影響，渠道也可以做成品牌，比如沃爾瑪、屈臣氏都是很好的渠道品牌，天貓在尊重品牌商的同時也應尊重這些渠道品牌，讓消費者和市場自己選擇。
那么在品牌商和渠道商共存的天貓平臺上，品牌商在貨源供應和渠道管理上能有何作為？張勇說，越來越多的品牌商已經發現，在網絡上同樣可以形成一個立體的渠道銷售體系，一個品牌旗艦店帶著若干個專賣店和專營店，一起來做大市場份額。品牌商可以在天貓平臺上，根據不同店的情況，進行一些產品上的區隔，在貨源供應和價格管理方面發揮主導作用。
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本文標題：天貓總裁：傳統品牌已找到網銷渠道管理竅門
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