TechWeb編輯推薦：每部戲中都需要能鎮(zhèn)得住場(chǎng)子的演員！他們可能不是舞臺(tái)上最大牌的明星，卻是身經(jīng)百戰(zhàn)修煉而成的老戲骨，有強(qiáng)大的氣場(chǎng)，從容淡定，不卑不亢。

劉立榮就是這樣一個(gè)角兒。

從2002年年屆30歲時(shí)創(chuàng)建金立，一路走來(lái)，劉立榮在國(guó)產(chǎn)手機(jī)舞臺(tái)上沒(méi)有扮演過(guò)“風(fēng)云人物”，卻帶領(lǐng)金立和4.8萬(wàn)家代理商幸運(yùn)地在這個(gè)“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的舞臺(tái)上“活”了下來(lái)，并煉就了為外人無(wú)法復(fù)制的絕活兒。

微博試唱

老手機(jī)人劉立榮現(xiàn)在有一個(gè)微博潛水賬號(hào)，但在這個(gè)“潛伏”賬號(hào)上，他只看戲，不唱戲。

他關(guān)注了手機(jī)行業(yè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的微博紅人，其中不乏競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者潛在合作伙伴，像雷軍、余承東、周鴻祎、李開(kāi)復(fù)。最近，他關(guān)注到雷軍和周鴻祎之間的“小三大戰(zhàn)”，但像以往一樣，他不在微博上發(fā)表任何評(píng)論。

熟悉劉立榮的人說(shuō)他性格沉穩(wěn)——不說(shuō)不靠譜的話，不干不靠譜的事。新浪請(qǐng)他開(kāi)設(shè)認(rèn)證微博，他婉拒了。“估計(jì)我不能像余承東那樣堅(jiān)持下來(lái)，堅(jiān)持不下來(lái)就會(huì)很麻煩”。而且，他也不大認(rèn)可一些微博紅人的風(fēng)格——什么都是自己的好，別人的不好，放大自己優(yōu)點(diǎn)，還要放大別人的缺點(diǎn)。

他的低調(diào)作風(fēng)，也影響到了他的公司。最近，網(wǎng)上有個(gè)對(duì)不同國(guó)產(chǎn)手機(jī)企業(yè)員工微博風(fēng)格的有趣點(diǎn)評(píng)，說(shuō)到金立，稱(chēng)其員工“微博不說(shuō)話”。但劉立榮聽(tīng)后立刻回應(yīng)：“我們要改變。金立是傳統(tǒng)手機(jī)公司代表，但新時(shí)代來(lái)了，尤其是年輕人關(guān)注移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，他們是新的目標(biāo)人群，我們要與時(shí)俱進(jìn)，做出改變。”

現(xiàn)在劉立榮也要借助數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)新道具。他想到一個(gè)折中的辦法，找來(lái)負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的執(zhí)行副總裁張高賢商量，要把金立執(zhí)行副總裁盧偉冰包裝為這出戲的主角——公司微博發(fā)言人。他說(shuō)：“偉冰是最佳人選，負(fù)責(zé)金立新業(yè)務(wù)，像海外市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。一些新的模式、新的渠道都是他在推動(dòng)。”

不過(guò)，相較于微博上雷軍和余承東因?yàn)楦髯燥L(fēng)格被冠以“雷大膽”和“余大嘴”的稱(chēng)號(hào)，劉立榮希望盧偉冰能扮演好務(wù)實(shí)角色。

對(duì)于現(xiàn)在與他同場(chǎng)競(jìng)技的雷軍，“一人在微博上忽悠就替代千軍萬(wàn)馬的傳統(tǒng)渠道”，劉立榮給于客觀評(píng)價(jià)：“這確實(shí)是符合時(shí)代潮流、低成本、精準(zhǔn)、更容易到達(dá)用戶的一種宣傳手段。”他覺(jué)得金立也要改變戲路和風(fēng)格，去主動(dòng)接近移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體。

實(shí)際上，在傳統(tǒng)開(kāi)放市場(chǎng)很強(qiáng)勢(shì)的金立，很快就要在網(wǎng)上開(kāi)賣(mài)手機(jī)了，現(xiàn)在，公司上下正為這出戲的上演做最后準(zhǔn)備。而從去年開(kāi)始，金立也在摸索一條能夠結(jié)合自身渠道資源的運(yùn)營(yíng)商打法，目前基本有了定論。

與運(yùn)營(yíng)商搭戲

移動(dòng)互聯(lián)的大幕徐徐拉開(kāi)，智能機(jī)舞臺(tái)轉(zhuǎn)換速度之快，出乎臺(tái)上所有人的意料，那些還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)身的角兒該怎么辦？但劉立榮說(shuō)，在這臺(tái)戲中他們不是轉(zhuǎn)身，而是增加行頭——運(yùn)營(yíng)商行頭也好，電商行頭也罷。

在這個(gè)新舞臺(tái)上，運(yùn)營(yíng)商成為強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)扮演了革命者，而金立這類(lèi)舊舞臺(tái)的主角遇到了困難——高額的廣告費(fèi)用、價(jià)格躥升的地面渠道、沒(méi)有搭上運(yùn)營(yíng)商和互聯(lián)網(wǎng)這班車(chē)，總之一切都不“入流”。

實(shí)際上，在過(guò)去10多年，手機(jī)大舞臺(tái)已經(jīng)歷經(jīng)幾次巨大的變遷，而每次變遷中被迫離場(chǎng)的，往往是原先立于舞臺(tái)中央那些光鮮亮麗的主角。現(xiàn)在，這波移動(dòng)互聯(lián)風(fēng)潮沖擊的，恰恰是金立、OPPO和步步高這些企業(yè)。他們身上既沒(méi)有華為厚重的運(yùn)營(yíng)商底蘊(yùn)，也沒(méi)有小米輕快的互聯(lián)網(wǎng)功力，因此不再受追捧。

與劉立榮合作多年的供應(yīng)商說(shuō)，雖然劉在傳統(tǒng)舞臺(tái)上有深厚的沉積，但在這臺(tái)新戲中，對(duì)手、道具、沖突都變了——如何順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)大潮、搞定運(yùn)營(yíng)商、解決渠道之困，讓他著實(shí)為劉捏了一把汗。

不過(guò)，劉立榮依然平靜。坐在深圳時(shí)代科技大廈21層寬大的辦公室中，面對(duì)記者，他像戲中那個(gè)能壓得住場(chǎng)子的“老戲骨”，從容大氣，不卑不亢。

在過(guò)去半年，金立與運(yùn)營(yíng)商嘗試著搭了些戲，有收獲，也有挫敗，公司內(nèi)外有爭(zhēng)議，也有調(diào)和。不過(guò)，劉立榮更愿意耐心地讓記者了解，他對(duì)運(yùn)營(yíng)商角色獨(dú)到的理解以及他要怎么去演這出戲。說(shuō)到興奮處，他走到電腦前，打開(kāi)一份與某運(yùn)營(yíng)商簽訂的合作框架協(xié)議。

“運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼的目的是什么？是搶客戶。現(xiàn)在智能機(jī)時(shí)代，每搶到一個(gè)客戶就意味著一定的消費(fèi)前景。但往下走，三大運(yùn)營(yíng)商一定會(huì)在某個(gè)時(shí)候形成一種穩(wěn)定的格局，到那時(shí)你再想把別人的客戶搶過(guò)來(lái)，代價(jià)會(huì)非常高，因此，大家就不再怎么搶了——我的看法是，再過(guò)兩三年，運(yùn)營(yíng)商的補(bǔ)貼就沒(méi)有了。”他說(shuō)。

分析了運(yùn)營(yíng)商“瘋狂補(bǔ)貼”的本質(zhì)，劉立榮接著詮釋起被金立代理商稱(chēng)為“金立模式”的戲路——我們不太參與運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)標(biāo)，便宜的產(chǎn)品對(duì)運(yùn)營(yíng)商不是件好事，599元、499元的用戶，ARPU值一定是很低的，所以一定要選擇我們認(rèn)為適合的一類(lèi)消費(fèi)群，做出新的產(chǎn)品，結(jié)合我們的渠道優(yōu)勢(shì)，幫助運(yùn)營(yíng)商來(lái)發(fā)展用戶。

在這個(gè)戲路中，劉立榮很青睞5月中旬與中國(guó)電信啟動(dòng)的戰(zhàn)略合作——到今年年底前，在金立4萬(wàn)多家零售店中，有9000家的電腦系統(tǒng)將與電信CRM（客戶關(guān)系管理）對(duì)接，成為電信的金立產(chǎn)品合約推廣商；明年，這樣的零售店要達(dá)到1.6萬(wàn)家；同時(shí)，金立也將進(jìn)入電信營(yíng)業(yè)廳開(kāi)展推廣。

現(xiàn)在，金立副總盧偉冰正在與中國(guó)電信商談合作細(xì)節(jié)。他認(rèn)為，開(kāi)放市場(chǎng)的一些核心零售店未來(lái)肯定將是運(yùn)營(yíng)商合約計(jì)劃的重要渠道之一。金立黑龍江省代、哈爾濱金楷總經(jīng)理成會(huì)民就是最早與運(yùn)營(yíng)商搭戲的人之一。

“運(yùn)營(yíng)商可以不給我那么好的政策，但我能以合理的利潤(rùn)把手機(jī)賣(mài)出去。”成會(huì)民說(shuō)，“這種模式我們的銷(xiāo)售速度會(huì)慢一點(diǎn)，不像其他企業(yè)可以圖一時(shí)之快，但我一個(gè)月在黑龍江賣(mài)2000部手機(jī)可能相當(dāng)于別人賣(mài)5萬(wàn)部的利潤(rùn)。我們?yōu)槭裁匆�這么做？因?yàn)樵谶@個(gè)舞臺(tái)上，最后不是比誰(shuí)賣(mài)得多，而是比誰(shuí)能活下來(lái)。”他說(shuō)。

不過(guò)，與運(yùn)營(yíng)商搭戲，廠家要與運(yùn)營(yíng)商層層對(duì)接，這是個(gè)龐大的工程。現(xiàn)在，劉立榮給出了對(duì)策——依靠金立原有代理商來(lái)建新體系。“比如，金立四川代理商有2000人，我拿20人去做這件事，招5個(gè)熟悉運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的帶隊(duì)伍，可以服務(wù)到每個(gè)地級(jí)市和縣級(jí)市。”劉立榮說(shuō)，“這比重新建立一套體系要容易。”他認(rèn)為，這種模式，別人也不太容易復(fù)制。

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本文標(biāo)題：金立集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理劉立榮的新戲路

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