【編者按】紅孩子或被收購，瑪薩瑪索也在尋找買主，樂淘畢勝說垂直平臺絕對走不通。賣內衣的夢芭莎，賣書的當當，賣服裝的凡客，賣3C數碼的京東商，都在百貨化。
垂直B2C到底有沒有生存力?這批網站的創始人，當初的激情澎湃，還可以堅持多久？垂直電商，在今天的中國電商環境下，如何才能找到自己的路？億邦動力網近期遍訪多位垂直B2C創始人，將陸續呈現他們的深度思考。
以下是西街網CEO郭洪馳的思考：垂直B2C的命與勢。
西街網CEO郭洪馳
今年，B2C一下子就變得這么難，不管是大平臺，還是小平臺。
中國電商環境一直是變形的，一味的價格戰，并且還拼免費服務，貨到付款、當天送貨、7天免費退換，我不相信這可以成為常態，因為這種服務是不計成本的，不付費的服務怎么能長久呢?只是有的公司錢很多，可以撐得時間很長而已。
如此環境下，垂直B2C獲得用戶的成本太高了，平均下來每個用戶成本是100多塊錢，并且在大平臺大打價格戰的今天，維護新用戶的成本也太高了。
所以，對于今天的垂直電商來說，談規模已經沒有意義了，必須形成良性發展并且活下來才有價值。京東引一個新用戶的成本是20，你是100，你沒辦法與別人拼啊。別人促銷活動不計成本，你口袋里沒有那么多錢陪人家玩啊。垂直電商，是不是一定要以自己官網為核心來操作？我認為只有當綜合成本降到合理的程度，以官網銷售為主才是有可能的。
今天垂直電商的思路慢慢發生了變化，優購網也開始賣衣服了，好樂買也不只是賣鞋子了，樂淘做自有品牌了。西街網也有較大的變化，我們的渠道像八爪魚一樣伸出去，入駐各家電商平臺。更為重要的是，西街網基于貨品和倉庫的優勢，開始給線上中小賣家供貨，新增業務B2B2C。我相信，不管是在供應鏈方面，還是在網站運營能力方面，垂直類電商都可以做出自己的優勢。
電商速度慢下來很正常 規模不難盈利難
大家抱怨電商今年發展速度慢下來了，這肯定是正常的。今年，我預判線上的增長一定很難看，去年線上銷售增速從100%跌倒70%，今年會是什么水平?這受大環境的影響比較大，線下零售的增速也在放緩。并且，今年網購新用戶雖然還是有增長，但增長速度必然不如從前了。
除了京東商城和蘇寧易購，現在電商有多少依然在招聘?我看到的都是裁員的。今年許多電商都把公關部裁掉了，為什么?因為今年電商沒有PR需求，別人說好說壞已經沒那么重要了，大家只關心自己的實際發展如何。
過去，大家要求高速增長，恨不得一年增長五倍，現在增長一倍就有點難，大家學會了量力而行。并且，從去年八九月份開始，大家就知道，不太可能有血再進來了，電商必須要學會自己造血。
對于今天的電商來說，最難的不是銷售額下降，誰的銷售額下降得厲害嗎?沒有。積累了那么長時間，不管是產品運營能力，還是用戶數量積累，都還是有些基礎的。現在擺在大家面前的是兩個問題，第一是解決資金問題，資金問題和是否盈利還是兩回事，第二是成本與利潤之間關系的問題。
而今天的大電商，都希望用價格戰去打死別人，然后自己出來收拾殘局。這怎么可能呢?你低價傾銷，對手一直在旁邊盯著，對手一定不會全部倒閉，如果你玩不轉了，對手馬上就上位。所以，如果你指望著別人死了你起來，這是一件很可怕的事情。
大平臺有大平臺的玩法，但不等于中小平臺就沒有機會了。今天，有一點規模的網站，只要老板足夠堅持，就能挺下去，因為還沒有差到那種程度。另外加上現在大家越來越務實了，控制成本，提升利潤，企業就會越來越良性。西街網的成本預算，今年我們做到小數點后兩位，真的是一點點摳，幾塊錢的東西我們都在算。
垂直電商不是完全沒有門檻 核心價值需加強
垂直電商沒有形成門檻，這也是大家最近愛討論的問題。
好樂買獲得大量投資，運營上積累了四年半的時間，會沒有門檻?優購網后面有百麗的供應鏈，怎么沒有門檻?西街網的優勢一直偏向供應鏈整合，過去2年我們花了2000萬搭建系統，與供應商的電子商務倉儲對接，現在我們掌控貨品的能力越來越強，50個供應商，11個倉庫。這都是沒價值的嗎?
西街網的發展歷程
現在，西街網的策略是先活下來，我們今年的市場動作很小，幾乎沒怎么投放廣告了，沒有把成本放在獲取用戶上。但是并不意味著銷量減少了，線上每賣出去100件運動產品，其中就有三四件是從西街網發出去的，未來我們希望能把這個數字提高到10件。
同時，我們在供應鏈整合的效率上越來越高，倉儲成本也從4%降低到1%。西街網日訂單有幾千單，我們可以要求供應商和第三方物流公司承擔部分倉儲成本，在倉儲成本上我摳得非常細，過去倉儲要100多人，現在只有幾十人，訂單依然翻幾倍。不是沒有挑戰，挑戰還是很大，但如果這個賬算不清，那就沒有錢賺。
建倉不是件容易的事情，怎么提升商品運轉效率，你的買手是否能夠保證售罄率，合適的庫銷比，這些都關系到生意的盈虧。這方面，綜合平臺在細分品類很難做得好，有的平臺1年后把貨給你退回來，氣死你。相反，垂直平臺卻可以做得更深，這就是價值。
西街網新增B2B2C業務 做供貨商與網絡賣家的高速公路
運動類B2C，運營成本占10個點，倉儲成本占三四個點，配送成本三四個點，市場費用少也占了十個點，但是在今天的競爭格局下，毛利總共只有20個點，這個生意肯定會虧損，并且短期內看不到成本下降到足夠與毛利持平。
所以，今天鞋類、運動類垂直B2C，如果堅持靠官網用戶拉著往前走，并且沖著規模去，要準備許多錢燒。何況，好樂買和優購這兩家公司在前面擋著，超越他們并不容易。
西街網也做了很多調整。今天，西街網是一家供應鏈整合公司，新增B2B2C業務，最大的優勢在于商品運營能力，而不在于網站運營能力。
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本文標題：西街網CEO郭洪馳：垂直B2C的命與勢
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