總體來說在上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是非常分散，下游的消費環(huán)節(jié)是極度復雜的，在這兩頭都非常復雜的情況下，中間的流通鏈條就顯得特別長，缺乏標準化。

　　由億歐網(wǎng)主辦，點點租協(xié)辦的“億歐網(wǎng)深圳站越界沙龍第2期”于10月30日在深圳南山區(qū)科興科學園內(nèi)舉行。沙龍邀請了百米生活CEO梁新剛、小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠、華康移動醫(yī)療COO戴廉、考拉先生聯(lián)合創(chuàng)始人安康、我趣旅行網(wǎng)創(chuàng)始人黃志文、天圖資本合伙人湯志敏和土巴兔副總裁李華華。沙龍以越界為主題，以“嘉賓演講+圓桌討論+觀眾問答”的形式，分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，探討資本寒冬中應(yīng)避免走哪些彎路。

　　以下是小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠分享實錄：

　　大家好!我是小農(nóng)女的聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠，非常感謝億歐網(wǎng)組織這次沙龍，讓我有機會和大家分享小農(nóng)女在生鮮行業(yè)的體會和觀點。

　　我先簡單介紹一下小農(nóng)女，小農(nóng)女是在去年開始生鮮食材的B2B配送業(yè)務(wù)，我們主要是為城市中的中小餐飲客戶提供一站式采購平臺的服務(wù)。小農(nóng)女去年到現(xiàn)在已經(jīng)在廣東省多個城市開展業(yè)務(wù)，創(chuàng)始人原來是做互聯(lián)網(wǎng)、金融行業(yè)的同仁，突然以初生之犢不畏虎的精神闖入生鮮配送行業(yè)，我們也和生鮮配送行業(yè)的人員進行溝通，也受到他們的啟發(fā)，我們希望作為外來者能給他們一些新思路，我們跟大家分享一下我們觀察到的東西，生鮮市場是億萬級的大市場，這些年有很多電商公司沖到這個藍海里，更早的To C的電商嘗試，前年比較火的B2B的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在生鮮電商這塊還沒有看到非常成功存活的模式。

　　我們觀察下來，那么多錢砸下去還沒有特別好的效果，我們通過和行業(yè)人士溝通了解到，和生鮮行業(yè)目前的現(xiàn)狀是非常有關(guān)系的。生鮮市場在中國，總體來說在上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是非常分散，下游的消費環(huán)節(jié)是極度復雜的，在這兩頭都非常復雜的情況下，中間的流通鏈條就顯得特別長，缺乏標準化。

　　我們看上游，在中國，中國的生鮮和美國這種一大片土地都是大農(nóng)場，種同一種產(chǎn)品是非常不一樣的，在中國的生鮮產(chǎn)地是非常碎片化的也就是說同一個場地可以生產(chǎn)出非常多不同的品種，同一個品種會在很多不同的場地出現(xiàn)，導致的情況，生產(chǎn)碎片化，生產(chǎn)和消費的信息是沒辦法對接的，任何一家電商企業(yè)要去整合上游的資源，這個在目前的現(xiàn)狀下是非常難以實現(xiàn)的，如果一個生鮮的電商說我想做全品類的一站式服務(wù)，整合的難度是難上加難。

　　下游的消費環(huán)節(jié)也是非常復雜的，不同的消費群體對于產(chǎn)品的標準要求非常差異化，個性的要求非常強，以大白菜為例，五星級的酒店大白菜一點劃痕都沒有，也沒有蟲眼。路邊的麻辣燙不影響吃就行。這樣的要求差異，會使生產(chǎn)端很難明白，怎樣的產(chǎn)品是滿足消費者的意愿，這樣的情況下，導致中間的環(huán)節(jié)沒有標準化，所以一般電商企業(yè)做標準產(chǎn)品的時候，是很容易在線上做定價和交易，生鮮的行業(yè)由于沒有標準化，我們簡單的可以直接定價、直接交易是非常難以實現(xiàn)的。在傳統(tǒng)的生鮮食品的流通中，是在固定的地點，由有經(jīng)驗的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人在現(xiàn)場根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量以及這個人對于下游需求的標準判斷進行現(xiàn)場定價和交割的，這個就是我們說的批發(fā)市場，在目前生鮮行業(yè)的狀況下，批發(fā)市場是在生鮮的流通上，目前是沒辦法繞開的點。

　　所以，小農(nóng)女觀察到的結(jié)論是，目前在批發(fā)市場，以批發(fā)市場為核心。如果我想切入生鮮行業(yè)，目前是繞不開核心的地方，基于這個現(xiàn)狀，我們總結(jié)出兩個小的結(jié)論：一是To B是我們行業(yè)的突破口，為什么說城市的食材配送，城市的配送是批發(fā)市場為源頭向城市內(nèi)進行輻射和發(fā)散。以數(shù)據(jù)來說明，85%以上市內(nèi)的消費食材是取決于批發(fā)市場，70%以上的食材精加工是取決于批發(fā)市場，85%的主流的產(chǎn)品是通過批發(fā)市場來消化。以批發(fā)市場為起源的城市農(nóng)產(chǎn)品流通是生鮮行業(yè)的咽喉環(huán)節(jié)，結(jié)合國家在城市治理食品安全的節(jié)奏，使得我們認為，城市食材配送是進行生鮮配送的重中之重。To B采購的頻度、客單價和可規(guī)模化是比To C有非常明顯的優(yōu)勢，這個也是具備快速成長的機會。

　　第二個觀點是整合而非顛覆，我們經(jīng)常聽到大家說顛覆某個行業(yè)，在生鮮領(lǐng)域我們前面有提到消費行業(yè)標準不統(tǒng)一，客戶個性化需求強烈。是如果需要通過自建一套加盟配送體系自己分解、自己配送，這個是很難滿足到客戶的個性化需求。再加上生鮮食材易損耗的特點，綜上這兩個，也就決定它的配送半徑時間和地點上都不能太大。

　　另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)行業(yè)中已經(jīng)存在非常多的傳統(tǒng)加工配送服務(wù)商，一直以來面對他們特定的客戶專門生產(chǎn)個性化定制的產(chǎn)品，就近為客戶提供服務(wù)。在小農(nóng)女看來，預期我們重新建加工配送體系顛覆掉原來的人，不如把他們整合起來，我們建立城市內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品流通的體系，我們幫助這個環(huán)節(jié)里進行互聯(lián)網(wǎng)化，互相協(xié)同、互相合作，一起產(chǎn)生更大的價值。

　　基于這兩個觀點，我也和大家分享一下小農(nóng)女是如何把這兩個觀點融合到我們的業(yè)務(wù)模式中，小農(nóng)女在去年剛開始業(yè)務(wù)的時候，也是采取自營的模式，也就是自己建倉庫進行配送，在這個過程中，自營業(yè)務(wù)是讓我們有機會非常深入的參與到這個行業(yè)中，了解行業(yè)中的痛點。但是后續(xù)我們的業(yè)務(wù)模式會轉(zhuǎn)變?yōu)樽誀I加平臺。我們的結(jié)論是讓合適的人，傳統(tǒng)的加工配送上發(fā)揮他們原有的優(yōu)勢。

　　自營業(yè)務(wù)對于我們來說，在為我們搭建適合行業(yè)特點的體系中是奠定非常深厚的基礎(chǔ)，對于我們后面而言，我們會繼續(xù)保留自營業(yè)務(wù)，同時讓它變得更有造血能力，把握行業(yè)動態(tài)也好，了解行業(yè)的變化以及如何提高效率方面做一個試驗田，同時也會繼續(xù)輸出人才的培養(yǎng)基地。小農(nóng)女后面的重點會在于平臺，我們的重心放在整合，流通環(huán)節(jié)中的傳統(tǒng)商戶，聯(lián)合他們，通過提高整個行業(yè)的效率，一方面可以聯(lián)合起來對上游的生產(chǎn)資源，另一方面可以更多的服務(wù)城市內(nèi)的客戶，這種情形下會變成在小農(nóng)女大的體系下，會有非常多的分散、獨立的主體，他們是非常靈活、就近靠近客戶的提供食材的配送服務(wù)。

　　我這里簡單和大家分享一下同樣是做食材B2B業(yè)務(wù)的行業(yè)，我們這種模式與其他模式的對比，比較知名的純自營模式，小農(nóng)女剛開始做的時候也是采用，在靠近批發(fā)市場建立中心倉，從中心倉開始向城市里配送，隨著業(yè)務(wù)越大，中心倉需要不斷的擴容和升級，這種模式下，它的優(yōu)點在于對整個食材流通環(huán)節(jié)把握非常好，并且在資本充足的情況下可以快速的拓展，問題是沒辦法解決就近個性化服務(wù)的需求，倉庫里面都是用統(tǒng)一的流程生產(chǎn)出一樣的東西，二是他離客戶比較遠，很難及時響應(yīng)客戶的需求，還有一個是從投資的角度，由于不斷的投入資本到倉庫，這是比較重的模式，財務(wù)模型上的可持續(xù)性值得我們懷疑。

　　第二種是撮合的，只進行交易的撮合業(yè)務(wù)，這種優(yōu)點在于他是最輕的模式，他是互聯(lián)網(wǎng)化的狀態(tài)，并且他的復制能力特別強，從做規(guī)模來講是速度最快的一種，由于他沒有自營能力，他很難真正參與到流通業(yè)務(wù)中，對于這個行業(yè)的變相敏感性，以及能否真正引導這個行業(yè)提高整個行業(yè)的效率，我們認為這一點也是值得商榷的。

　　小農(nóng)女的自營能力基礎(chǔ)上的平臺，我們認為它的優(yōu)點在于他是去中心化的，在一個體系下，聯(lián)合很多早已存在的獨立個體，共同為市民提供服務(wù)，他的困難就在于，他的系統(tǒng)要求會非常高，因為他涉及到非常多外方的供應(yīng)商，他的管理難度非常大，涉及到和第三方的結(jié)算，資金、物流的結(jié)算，這兩點也是小農(nóng)女團隊重點打造的能力。

　　最后我想和大家分享一下小農(nóng)女的愿景，我們致力于搭建一個城市的農(nóng)產(chǎn)品流通的生態(tài)，通過這段時間與從業(yè)者的溝通，我們發(fā)現(xiàn)他們四個比較重要的痛點，也是我們想去發(fā)力，吸引越來越多的人加入我們。一是客戶端的能力，小農(nóng)女需要強大的地推團隊，我們會幫助體系內(nèi)的服務(wù)商不斷獲得新的客戶幫他們拓展業(yè)務(wù)，我們稱為開源，在供應(yīng)端我們通過聯(lián)合眾多的加盟商，共同去對上游獲得更多的溢價權(quán)，實現(xiàn)采購成本的優(yōu)化，這個我們稱之為截流。在IT端，小農(nóng)女研發(fā)了一套系統(tǒng)，是非常適合生鮮行業(yè)的特點，希望幫助他們很快的互聯(lián)網(wǎng)化，電子化的工作會幫他們提高各方面的效率。傳統(tǒng)廠商經(jīng)常有現(xiàn)金流的壓力，經(jīng)常被拖款，希望通過一定的金融手段，幫他們解決這樣的問題。總的來說開源、截流、增效、減負，希望幫我們助力農(nóng)產(chǎn)品流通渠道實現(xiàn)優(yōu)化和整合，最后能搭建出一個真正的城市農(nóng)產(chǎn)品流通生態(tài)。謝謝大家。

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本文標題：小農(nóng)女聯(lián)合創(chuàng)始人陳楠：互聯(lián)網(wǎng)+下的生鮮產(chǎn)業(yè)變革

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