返利模式，為電商引流導用戶，再從電商返還的利潤中抽取部分給消費者，這條利益分成的鏈條看上去順理成章。但是，“寄生”式的前端流量入口，在大型電商價格戰慘烈的競爭下，難以成長壯大。這是為什么?本期圓桌邀請從業者、電商以及獨立的第三方人士就此話題進行探討。
返利天生很“被動”?
南都：電商的利潤越來越薄，與其返傭給返利網站，倒不如直接讓利給消費者，從這個角度來看，返利模式似乎天生處于“被動”的角色，您認同嗎?
葛永昌：被動與否，取決于雙方的流量對比。當自身流量足夠大時，返利網站就不被動了。返利模式從實質上來看，是屬于廣告的費用。從目前國內的電商競爭來看，雖然很多在虧本，但這并不意味著就不需要打廣告了。
返利模式在美國有十幾年的歷史了，長期來看，我認為這是最具潛力的商家廣告投放模式。中國至今還沒有很大的此類型公司產生，是跟電商的成熟有很大關系。中國的電商這兩年才開始成熟，可以看到這兩年也是返利這個行業發展最快的時期。我認為這個行業的市場容量很大，能夠產生有足夠影響力的公司，現在只是時間的問題。
南都：當電商壟斷格局形成的時候，返利網的模式很可能就成為電商的雞肋，返利模式會因而失去存在的意義嗎?
葛永昌：我覺得很難說。淘寶的銷售量已經很大，至今仍與我們合作。而且，從長遠來說，我不認為在中國能夠看到一家獨大的局面。
現階段返利網扮演的是電商促銷員的角色，我們正在爭取讓返利網扮演消費者代理人角色，讓消費者彼此有一個互相交流的第三方平臺。對于消費者來說，在任何一家電商消費，總會碰上不滿意的時候，這時候我們就可以介入，為消費者交易提供保障和進行糾紛調解。這在國際上也是一個潮流，谷歌也剛推出誠信商家認證項目服務，還提供了最大額度1000美元的“購買保護”。當消費者遭到谷歌誠信商家的欺詐，除獲得谷歌的援助外，還有可能獲得谷歌的全額賠付。
給返利加上比價
南都：我們看到一些返利模式的網站上，有同程網合作的身影，同程網主要想達到怎樣的作用?
吳志祥：從長遠來說，我認為返利模式肯定是有其價值的，關鍵是在現階段，一方面電商的價格戰打得太厲害，另一方面一些返利網站本身的誠信也有問題，這兩個因素相互作用，對返利網站發展短期會有一定的影響。我們也一直在觀察這種模式的發展，直到最近才開始嘗試跟返利模式的網站合作，目前占我們銷售的比例是很低的。返利網站最核心的是比拼規模和流量，強者恒強。所以同程網會選擇幾家比較大的返利網站來合作。
南都：從微薄的B 2C利潤中，還要擠出利潤返給用戶和推廣商。這種模式怎樣才能實現長久的互利?
吳志祥：作為電商，我們不僅僅需要返利網站帶來的訂單，還需要額外的附加值。除此之外，返利網站能否與購物搜索相結合，不僅給消費者返利，同時還能進行購物比較，成為一個垂直搜索平臺，成為B2C入口之一，這是長久互利合作的根本。對于在線旅游業態來說，我們可以看到去哪兒，不僅是關注訂酒店機票，還做了類似返利的模式，并且能夠做到價格對比。我覺得這是值得返利網站去學習和研究的。
至于做消費者代理的第三方平臺，我并不是很看好。因為消費者投訴處理是非常復雜的過程，我們作為電商本身已經充當了消費者投訴整合的角色。返利模式的網站再來充當這個角色，價值就不大了。
“寄生”式長大之訣
南都：在電商格局尚未成熟的時代，返利網站還有一定程度的存在空間。但是，作為電商鏈條前期入口導流的“寄生”的模式能走多遠?
程苓峰：網購網站對返利的認可，是作為一種市場競爭激烈時期爭取用戶的權宜做法。一旦市場定型，為什么還需要一個不提供任何價值，只會雁過拔毛的寄生蟲?網購網站完全可以通過自己直接補貼用戶的方式，來直接吸引用戶。
而返利模式提供的整個交易過程，并沒有為電商增值，唯一的價值是用戶得到了好處。沒有核心能力，誰都可以做，尤其那些本來就有大量用戶的網站，更加不需要采取這種手段。因此這個模式作為獨立的業務我認為難長久。
張春暉：返利網站核心是利用自己的流量為電商網站導流用戶，達到賺取傭金的目的，這對于門戶或垂直類網站等同于“廣告收入”。但如果專門建立一個返利網站，我認為并沒太大意義，因為這種網站本身就需要通過購買等方式獲得流量，競爭力遠差于上述的門戶或垂直類網站，發展空間有限。因此我認為返利網站將陷入一個“買流量”、“賣流量”的怪圈。再進一步看國內的情況，如果是360、百度等巨頭推出返利產品，我認為競爭力會遠遠高于普通進入者。
南都：在電商鏈條當中，您認為返利模式如果要發展做大，最關鍵是什么?
程苓峰：在沒有solom o等因素加入的單純的返利，不提供附加價值是做不大的。換句話說，solom o這些因素是核心，返利只是一張皮。如果此類網站向SN S靠攏，即通過人際推薦再加團購的模式，我覺得有更好的前途，似乎美國已經有類似的網站。
張春暉：結合目前的返利網站情況，我覺得能否做大，關鍵是以下這幾點，首先是返利網站是否有低廉的流量來源;第二是否具備極大的用戶粘性;第三是結算是否便捷。不過，其實O2O模式的返利網站，例如折扣券類型的，還是會有機會，關鍵是看誰能夠解決實時分賬，當用戶offline消費時，用戶、商家、返利網站、結算平臺，同時分享收益。
觀點PK
葛永昌：“我們正在爭取讓返利網扮演消費者代理人角色，讓消費者彼此有一個互相交流的第三方平臺，為消費者交易提供保障和進行糾紛調解。”
吳志祥：“消費者投訴處理是非常復雜的過程，我們作為電商本身已經充當了消費者投訴整合的角色，返利模式的網站再來充當這個角色，價值就不大了。”
程苓峰：“在沒有solomo等因素加入的單純的返利，不提供附加價值是做不大的。”
張春暉：“O2O模式的返利網站，例如折扣券類型的，還是會有機會，關鍵是看誰能夠解決實時分賬。”
圓桌嘉賓
葛永昌返利網CEO
吳志祥同程網CEO
張春暉松禾資本投資總監
程苓峰資深媒體人
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本文標題：返利：被需要的“小弟”
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