現在看來，珠寶類的B2C實際是個存在瓶頸的偽命題。
如果將很多公司的模式稱作“鼠標+水泥”的話，那么，熱衷于開線下實體店、線下交易占據主導的珠寶B2C們似乎更偏向于是水泥公司，是“偽電商”公司。
“純粹做線上交易的珠寶類甚至奢侈品網站都沒戲。”每克拉美執行總裁郝慶直接了當地說道。
每克拉美的思考：線上珠寶B2C不靠譜？
在鉆石品牌商每克拉美創業團隊看來，依靠資本力量快速擴大市場規模、做大品牌、上市，對于鉆石珠寶類B2C而言被證明是失敗的了。
“2010年，在我們創業時，就已經考慮過是選擇做線上B2C還是線下店的問題，最終我們選擇了先從線下品牌開始做。”郝慶稱。
當時，每克拉美團隊認為，鉆石小鳥2002年便成立，若干年過去，依然難以實現盈利，這本身便證明，純線上珠寶B2C的模式有問題。
“首先，國內的珠寶鉆石行業，市場很分散，即使在互聯網打造一個品牌，也很難做大規模，比如拿到50%的珠寶市場份額，互聯網快速成長的模式很難復制。其次，價格很難做上去，在網上購買鉆石珠寶的基本價格不會高于5000元，銷售會觸及瓶頸。而一般VC們投資之后都會追求規模增長，比如簽署對賭協議，要求達到銷售額，網站就要有壓力，砸錢進行市場推廣，這樣，又出現了虧損。“
在這種認知決策下，從去年8月開始，每克拉美的電商步子似乎邁得有點小也有點保守。7月18日，經過近一年的試運營，每克拉美線上網站正式運營，與此同時，每克拉美還在天貓、京東等開店。但與此同時，根據郝慶披露的數字，每克拉美的電商事業部只有40人，而這家公司似乎也沒有期望自己的電商銷售業績一飛沖天。
“試運營期間，我們線上網站的月銷售額差不多也就100多萬，如果明年線上銷售額能占到10%，我就比較滿意了。”郝慶稱。
每克拉美為線上和線下店提供了不同的定位：線上店主要展示品牌，與線下店商品不同，通過促銷及團購吸引用戶，引導用戶去線下店進行購買。
而這家珠寶商的融資方式似乎也與其他B2C不同，不是靠VC，而是借貸、信托等模式，并期望在國內中小板或者創業板上市。
珠寶B2C的水泥路：線下交易占主流
從2002年，鉆石小鳥開始涉足線上珠寶鉆石B2C后，九鉆、柯蘭鉆石、佐卡伊等許多家線上鉆石珠寶B2C應運而生。不約而同的是，這些商家近期都選擇了大量開線下店的舉措。
目前，鉆石小鳥已在全國開設12家線下體驗店。在獲得騰訊的巨額投資后，珂蘭鉆石也開始大規模開設線下店，目前總數已達到35家。2009年，在淘寶買鉆石起家的佐卡伊在深圳、北京開設了兩個小型的體驗店，去年12月，佐卡伊在杭州南宋御街的國際鉆石大廈正式開業，建筑面積達5000平方米。
鉆石小鳥大客戶投資總監許曉雪披露，當初鉆石小鳥做線下體驗店也是因為遇到了瓶頸。“線上的鉆石珠寶產品單價難以提升，消費者以購買3000元以下的標準化成品為主，購買高單價的商品時往往認為眼見為實，很難在網上下訂單。”
郝慶則認為，用戶購買高單價的鉆石珠寶時，不太在意時間，而更在意現場挑選的過程。“舉個例子，在我們的店里，曾經來了一個女孩，花了4個小時試遍幾乎所有的鉆戒，并對鏡子欣賞、比較，我想，她更享受的是這個過程。再舉個例子，在線下店里，我們的顧客經常是呼啦啦地來了一家人，一起來幫結婚的新人挑選鉆戒，他們注重環境和過程。相反，線上的鉆石珠寶購物則以不需要體驗的禮品為主。”郝慶稱。
電子商務分析師魯振旺也看衰線上售賣高價鉆石珠寶的模式。“售買高價鉆石珠寶的用戶，往往不會在意時間成本，而現在用戶還是對電商售假有所懷疑，因此，純粹線上的鉆石B2C很難做起來。”
另有電商業分析人士稱，目前，計劃所有涉足線下實體店的鉆石珠寶B2C的主要收入實則來自于線下。
許曉雪披露，目前鉆石小鳥線下的客單價、銷售額及訂單量均高于線上。
此前，珂蘭鉆石COO王雍在接受媒體采訪時透露，珂蘭鉆石目前70%的銷售額都是通過線上預約到線下體驗店完成體驗支付。即70%的銷售額來自于線下。
從某種意義上來講，鉆石珠寶B2C已經是水泥公司，互聯網更多承擔的是品牌展示及承接低價訂單的的任務，他們要想擴大規模，似乎只有通過在全國各地開更多的實體店來實現。
競爭環境危機：傳統品牌倒逼
除了更加傳統化、將店面開到線下外，鉆石B2C們還遭遇到了傳統珠寶巨頭強有力的狙擊。
此前，國內珠寶界巨頭周大福、周生生等，紛紛高調進軍天貓、京東等綜合電商平臺。周大福還開發出自己的B2C平臺。上月，有消息稱，香港金大福集團向珠寶電子商務網站戴歐妮投資2000萬美元，以發展電子商務業務。
而自2008年起，面對傳統珠寶行業的白熱化競爭，原本做鉆石批發的批發商和做傳統渠道的零售商也紛紛在網上開店，金至尊珠寶、潮宏基、鉆石世家這些知名品牌均與一些大型網站合作，開發網絡商城、網絡直銷，以推薦、促銷等形式出現。
在網絡上起家珠寶B2C們尚未建立起穩固的市場地位，便迎來在線下商場、百貨大樓深植品牌多年的傳統品牌，這對線上的鉆石珠寶B2C們無疑不是一個好消息。
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本文標題：鉆石珠寶B2C不靠譜？更依賴線下銷量
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