(樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專(zhuān)欄 作者:李學(xué)江)在上面章節(jié),我們講到了如何最后確定幾個(gè)行業(yè)供選擇,如何對(duì)部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做分析,接下來(lái)我們將對(duì)選擇的幾個(gè)行業(yè)分別做SWOT分析,確定選擇每個(gè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略,最后做綜合分析,在行業(yè)挑選和營(yíng)銷(xiāo)策略上做出最正確的選擇。(注:SWOT分別代表Strength(優(yōu)勢(shì))、Weakness(劣勢(shì))、Opportunity(機(jī)會(huì))、Threat(威脅))
1 對(duì)選擇的行業(yè)做SW0T分析
將SWOT的理論及分析方法,充分運(yùn)用到B2B行業(yè)網(wǎng)站的行業(yè)選擇、對(duì)手分析、產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)策略制定及整體項(xiàng)目評(píng)估上,會(huì)使創(chuàng)業(yè)的成功率大大增加,下面我們來(lái)詳細(xì)講解。
(1)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(S)
指一個(gè)企業(yè)超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力,或者指公司所特有的能提高競(jìng)爭(zhēng)力的東西:
● 策劃或技術(shù)優(yōu)勢(shì):行業(yè)里有許多B2B行業(yè)網(wǎng)站,但是真正公司化經(jīng)營(yíng)的也就幾家,我們是否能在策劃或技術(shù)領(lǐng)域能超越直接對(duì)手呢?比如:網(wǎng)站建設(shè)的非常易用,在對(duì)手的基礎(chǔ)上,采用了創(chuàng)新的模式,實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng),或者在同等模式的情況使用了“微創(chuàng)新”的方法,使產(chǎn)品更加易用。
● 有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì):自己是否有實(shí)體企業(yè)或房產(chǎn),房租等基本不用投入,資金上是否能夠足以打敗對(duì)手,或擁有能與對(duì)手分一份蛋糕的前期資金投入。比如:有100萬(wàn)、50或30萬(wàn),而在這個(gè)行業(yè)100萬(wàn)是否能夠打敗對(duì)手,或與對(duì)手抗衡。
● 無(wú)形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì):創(chuàng)始人在行業(yè)里擁有良好的人際關(guān)系,從事行業(yè)很多年,對(duì)行業(yè)各種發(fā)展趨勢(shì)、用戶需求理解的非常透徹;或者團(tuán)隊(duì)核心人物對(duì)B2B行業(yè)策劃、運(yùn)營(yíng)及發(fā)展趨勢(shì)有深入了解,有成功操作B2B行業(yè)網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)等。
● 人力資源優(yōu)勢(shì):你所在地區(qū),或者擁有的資金,是否能組建一個(gè)比對(duì)手更強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì),B2B行業(yè)網(wǎng)站在初期,最關(guān)鍵的是資金和團(tuán)隊(duì),可以這樣說(shuō),有了資金,再選對(duì)人,組建好的團(tuán)隊(duì),就成功了一半。
找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),并充分利用這個(gè)優(yōu)勢(shì),在某個(gè)方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,或者說(shuō)將自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致,各個(gè)擊破,以點(diǎn)帶面。
(2)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)(W)
是指某個(gè)公司缺少的或做的不好的東西,或指某種會(huì)使公司處于劣勢(shì)的條件:
● 市場(chǎng)規(guī)模過(guò)小:選擇的細(xì)分行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模是否太小,無(wú)論怎么做,可能也沒(méi)有太多的客戶,就算贏利也沒(méi)有多少,導(dǎo)致不能發(fā)展壯大,最后可能成了雞肋。當(dāng)我們面對(duì)這樣的行業(yè)時(shí),就要學(xué)會(huì)深挖,綜合的B2B網(wǎng)站,或大行業(yè)的B2B網(wǎng)站,由于用戶的需求多樣性,很難獲得同樣的需求,但是B2B細(xì)分行業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站,雖然人群少,但是具有很多相同的需求。可以將媒體、社交、電子商務(wù)的模式,以及線下的平面媒體、在線會(huì)議等,都應(yīng)用到一個(gè)小的行業(yè),就能彌補(bǔ)規(guī)模過(guò)小的問(wèn)題。
● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng):選擇行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng),以自己的資金很難去超越或與對(duì)手抗衡,比如對(duì)手已經(jīng)做了5年,無(wú)論團(tuán)隊(duì)、資金和市場(chǎng)占有率,都很難超越。這樣的行業(yè)一定要想辦法實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng),只有這樣才可能與對(duì)手分一杯羹。如果市場(chǎng)又小,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手又很強(qiáng),要考慮放棄這個(gè)行業(yè),否則就是找死。
● 缺乏充足資金:是否缺乏充足的資金,比如:有的行業(yè),需要比較多的資金才能與對(duì)手抗衡,或需要大量的資金才能開(kāi)拓市場(chǎng),建立品牌。一方面找資金,另一方面要降低成本,先把用戶具有最大需求的一個(gè)方面做好,保證團(tuán)隊(duì)的最低配置,生存下來(lái)可能才是最重要的。
● 行業(yè)洗牌或淘汰:有的行業(yè),本身在逐步的惡化,比如門(mén)檻越來(lái)越高,外貿(mào)訂單在逐步流失到其它國(guó)家,內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的需求在逐步萎縮,或者慢慢走向洗牌或壟斷等等,這些都是我們考慮的因素。
找出競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì),想辦法規(guī)避或彌補(bǔ)這個(gè)劣勢(shì),如果這個(gè)劣勢(shì)很致命,我們又根本無(wú)法彌補(bǔ),那就要毫不猶豫的考慮放棄,不能說(shuō)你只懂這個(gè)行業(yè),就非要在這個(gè)行業(yè)做一個(gè)網(wǎng)站。
(3)潛在發(fā)展機(jī)會(huì)(O)
市場(chǎng)機(jī)會(huì)是影響B(tài)2B行業(yè)網(wǎng)站制定戰(zhàn)略的重大因素,管理者應(yīng)當(dāng)確認(rèn)每一個(gè)機(jī)會(huì),評(píng)價(jià)其成長(zhǎng)和利潤(rùn)前景,選取那些與資金、資源相匹配,能使網(wǎng)站獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最佳機(jī)會(huì)。
● 行業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè):選擇的行業(yè)向好的方向發(fā)展,整個(gè)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè),有一大批新進(jìn)入者,可能使原來(lái)市場(chǎng)規(guī)模很小的劣勢(shì)減弱,比如:環(huán)保行業(yè)、綠色能源產(chǎn)業(yè)。
● 用戶是否不斷增加:中國(guó)的網(wǎng)民在短短的時(shí)間里,上升到4億左右,新增加的網(wǎng)民大多來(lái)自中國(guó)的二三線城市、西部地區(qū),行業(yè)的網(wǎng)民是否也同樣成幾何級(jí)數(shù)的增長(zhǎng)?從這點(diǎn)上我們是否看到了機(jī)會(huì)。比如:網(wǎng)絡(luò)游戲抓住新增用戶年輕化的特點(diǎn),最近幾年都快速的發(fā)展,成就了好幾家上市公司。
● 獲得充足的資金:我們是否有充足的資金,去挖比對(duì)手更好的人才,采取更大的市場(chǎng)推廣力度;或者雖然我們沒(méi)有資金,但是憑借良好的市場(chǎng)前景,或者創(chuàng)業(yè)背景,在網(wǎng)站的發(fā)展過(guò)程中,不斷引進(jìn)新的民間或風(fēng)險(xiǎn)投資(一般多為民間資本,風(fēng)投一般不關(guān)注這類(lèi)網(wǎng)站),使網(wǎng)站獲得快速發(fā)展。
● 創(chuàng)新創(chuàng)造機(jī)會(huì):也許我們選擇的行業(yè)對(duì)手很強(qiáng),我們的資金也很不充足,但是沒(méi)有關(guān)系,我們的創(chuàng)新意識(shí)很強(qiáng),與對(duì)手實(shí)現(xiàn)了差異化競(jìng)爭(zhēng)。我們不斷的堅(jiān)持,創(chuàng)造各種機(jī)會(huì),減少失敗的可能性,我們就有潛在成功機(jī)會(huì),關(guān)鍵在于創(chuàng)始人是否具備這個(gè)耐心,或者說(shuō)是否有必要選擇這樣一個(gè)需要耐心的領(lǐng)域去發(fā)展,我們更多的是在做一個(gè)平臺(tái),前面1-2年可能都是投入期,收獲期可能要從第三年開(kāi)始。
(4)外部威脅(T)
在B2B行業(yè)網(wǎng)站的外部環(huán)境中,總是存在某些對(duì)B2B行業(yè)網(wǎng)站的盈利能力和市場(chǎng)地位構(gòu)成威脅的因素。管理者應(yīng)當(dāng)及時(shí)確認(rèn)危及公司未來(lái)利益的威脅,做出評(píng)價(jià)并采取相應(yīng)的戰(zhàn)略行動(dòng)來(lái)抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。
● 出現(xiàn)更強(qiáng)的對(duì)手:可能會(huì)出現(xiàn)比你更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站的生存受到挑戰(zhàn),或者利潤(rùn)會(huì)大大的縮水,我們要關(guān)注對(duì)手的情況,推出比對(duì)手更好的功能,更高質(zhì)量、更全面的內(nèi)容,搶對(duì)手的用戶,在品牌建設(shè)上不遺余力,以壓倒對(duì)手的氣勢(shì)去打敗對(duì)手,但是要在不違背法律的情況下。
● 行業(yè)走向衰退:整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)向不利方向發(fā)展,比如產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移,轉(zhuǎn)移到西部或者國(guó)外地區(qū),行業(yè)大洗牌,主要產(chǎn)品市場(chǎng)增長(zhǎng)率下降,國(guó)家的政策對(duì)行業(yè)發(fā)展不利。這個(gè)時(shí)候我們就要考慮培育新的市場(chǎng),增加贏利點(diǎn),在現(xiàn)有平臺(tái)和人力資源條件下,做適當(dāng)?shù)摹⒑线m的、逐步的轉(zhuǎn)型。
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本文標(biāo)題:用SWOT分析法,精心謀劃B2B行業(yè)網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)策略
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