(樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專欄 作者：黃澤楷)前些天晚上在電視節(jié)日上看到，本地一家老牌傳統(tǒng)書(shū)店三聯(lián)書(shū)店將于近期結(jié)束營(yíng)銷。三聯(lián)書(shū)店是我上學(xué)時(shí)經(jīng)常去的一家書(shū)店，現(xiàn)在居然走到如此地步，實(shí)在另人心酸，作為一名電商創(chuàng)業(yè)者，具備一定電商運(yùn)營(yíng)能力，所以今天就來(lái)為傳統(tǒng)書(shū)店出謀獻(xiàn)策，希望能幫他們應(yīng)對(duì)電商巨頭們的夾擊吧。
一、定位
定位是最重要的一步。不僅要對(duì)書(shū)店自身的位置進(jìn)行定位，而且還要對(duì)經(jīng)營(yíng)模式等進(jìn)行定位。例如，我們是零售商，還是批發(fā)商，是面向其他公司，還是面向消費(fèi)者。還有對(duì)消息者的需求了解等。還有對(duì)產(chǎn)品，這里是各種書(shū)籍進(jìn)行分類整理。可以參考京東商城的產(chǎn)品導(dǎo)航。
二、模式
電子商務(wù)模式有很多種，任意一種都是得經(jīng)過(guò)分析、策劃后才能上線運(yùn)營(yíng)。個(gè)人認(rèn)為以下幾種模式都是比較適合傳統(tǒng)書(shū)店的。
(1)C2C模式
這種模式以淘寶C店為代表，傳統(tǒng)書(shū)店，貨源無(wú)需擔(dān)心，也絕對(duì)有能力解決好信譽(yù)度問(wèn)題。淘寶平臺(tái)擁有足夠的用戶數(shù)量，只要運(yùn)營(yíng)得好，轉(zhuǎn)化率無(wú)需擔(dān)心。而且淘寶C店投入少，是中小型書(shū)店的一個(gè)不錯(cuò)的選擇。
(2)B2C模式
B2C模式，是一種企業(yè)面向消費(fèi)者的一種模式，代表平臺(tái)有天貓，當(dāng)當(dāng)，當(dāng)然也可以自建電商平臺(tái)。這種模式有一特點(diǎn)就是投入較大，適合中大型書(shū)店。
(3)O2O模式
這是一種線上和線下相結(jié)合的模式。就是在線上看產(chǎn)品，然后到線下成交的一種模式。這種模式以前在大件商品，不方便運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品比較多，例如家具行業(yè)。對(duì)于傳統(tǒng)書(shū)店來(lái)說(shuō)，O2O模式不失為一種好的方法，可以讓有需要購(gòu)買的讀者先在網(wǎng)站上查找需要的書(shū)本，然后到線下成交。這種模式最適合的是交通方便，而且有一定連鎖規(guī)模的書(shū)店。
三、運(yùn)營(yíng)
說(shuō)完了定位和模式，接下來(lái)就要進(jìn)入正題了。到底電子商務(wù)要如何運(yùn)營(yíng)才能取得成功呢?這里以B2C中的自建電商平臺(tái)來(lái)做為切入，限于篇幅只能簡(jiǎn)要說(shuō)明。
(1)找需求
對(duì)于電子商務(wù)平臺(tái)一定不能隨便請(qǐng)個(gè)建站公司做一個(gè)，然后丟一邊等著出單，這樣做就算等上10年也不會(huì)出單的。有人可能要問(wèn)，我做個(gè)競(jìng)價(jià)，還是做什么推廣呢?很抱歉告訴各位，用戶離開(kāi)我們網(wǎng)站的成本是很低的，如果隨便建一個(gè)網(wǎng)站，然后隨意做個(gè)推廣就等著收單，我可以很負(fù)責(zé)任的告訴大家，等來(lái)的只會(huì)是的失望。
所以，在平臺(tái)建立前一定要先大致分析一下用戶的需求。傳統(tǒng)書(shū)店有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，那就是可以對(duì)店內(nèi)銷售情況進(jìn)行一個(gè)整理，匯總。銷售量最大的，一定是用戶需求量最大的。找出需求后我們就要針對(duì)性的進(jìn)行布局，把網(wǎng)站布局草圖做出來(lái)。
(2)建平臺(tái)
用戶需求分析完了，網(wǎng)站布局劃圖做出來(lái)了，接下來(lái)就是打造電子商務(wù)平臺(tái)了。這時(shí)可能會(huì)有人發(fā)問(wèn)，建立平臺(tái)?那不是要花很多錢請(qǐng)建站公司來(lái)做?其實(shí)未必!一個(gè)垂直電商平臺(tái)不用如此大動(dòng)干戈。那怎么辦呢?
只需要互聯(lián)網(wǎng)上下載相關(guān)建站程序就可以了。B2C可以采用的程序有SHOPEX或者ECSHOP。
搞定了程序接下來(lái)就是要搞定域名和服務(wù)器了。域名和服務(wù)器盡量選擇大一點(diǎn)的空間商，寧可在這方面多投入一點(diǎn)資金。
下一步就是搞定模板，做電商平臺(tái)，一定不能把程序一上傳一安裝就了事，肯定要定制一款模板。要怎么解決模板問(wèn)題呢?可以聘請(qǐng)相關(guān)人員到企業(yè)中來(lái)，當(dāng)然，如果為了節(jié)省成本，也可以到威客平臺(tái)，例如豬八戒等，或者到淘寶網(wǎng)上請(qǐng)人家定制一款模板，把我們先前做好的布局草圖發(fā)給他們，讓他們嚴(yán)格按照我們的草圖來(lái)做模板。
(3)做推廣
經(jīng)過(guò)了以上兩大步驟，相信各位已經(jīng)基本可以把一個(gè)電商平臺(tái)的雛形搭建出來(lái)了。接下來(lái)就是平臺(tái)的推廣問(wèn)題。平臺(tái)推廣不建議傳統(tǒng)書(shū)店一下子競(jìng)爭(zhēng)全國(guó)市場(chǎng)，全國(guó)市場(chǎng)目前競(jìng)爭(zhēng)還是比較大的。可以數(shù)出來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，卓越，京東商城也開(kāi)始打起了圖書(shū)的主意。可以嘗試從本地做起。
以微博營(yíng)銷為例，我們可以認(rèn)證一個(gè)企業(yè)微博，然后向本地讀者進(jìn)行推廣。當(dāng)然，我不是說(shuō)直接注冊(cè)了微博，然后就拼命的發(fā)廣告，這完全是不會(huì)有任何效果的。
那應(yīng)該怎么做呢?首先，要對(duì)我們的微博內(nèi)容進(jìn)行定位，微博是一個(gè)內(nèi)容為王的地方，只有定位好自己微博主題，才會(huì)有用戶來(lái)持續(xù)關(guān)注我們。其次，我們可以建立微博子帳號(hào)，同樣進(jìn)行認(rèn)證，只需進(jìn)行普通認(rèn)證。我們用子帳號(hào)，用微博的找人功能，尋找本地用戶，盡量尋找一些喜歡閱讀的朋友，我們可以去評(píng)論他們的微博，同時(shí)用“@”功能把我們的企業(yè)微博帳號(hào)帶上。評(píng)論時(shí)一定不要只寫“哈哈”、“嘻嘻嘻”或者純表情，評(píng)論一定要有一定質(zhì)量。評(píng)論一段時(shí)間形成有效互動(dòng)后，可以邀請(qǐng)他們進(jìn)入我們的微群。
除此之外，我們還可以借助媒體的力量，例如到本地比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放廣告。廣告的圖片一定要能夠激起用戶點(diǎn)擊欲望。或者借助本地新聞媒體做一些軟推廣。
(4)做銷售
即然是做電子商務(wù)平臺(tái)，那么就一定會(huì)牽涉到一個(gè)客服問(wèn)題。所以一個(gè)合格的網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)的打造是必須的，網(wǎng)絡(luò)客服一定要做到能夠處理各類售前售后的問(wèn)題。，最好能夠開(kāi)通企業(yè)QQ。
(5)做運(yùn)營(yíng)
做電子商務(wù)，運(yùn)營(yíng)很重要。因?yàn)橐粋�(gè)客戶我們絕對(duì)不能讓他只在我們的平臺(tái)成交一次。要促成多次消息，第一要形成口碑，比如用戶一提到買書(shū)就就想到我們;第二要打造用戶魚(yú)塘，把用戶集中在一些地方，例如打造多個(gè)QQ群，因?yàn)槭菚?shū)店，可以打造閱讀交流QQ群等。而且一定要保持QQ群的活躍度。因?yàn)榈谝蝗绻覀儼l(fā)布的信息沒(méi)有人看，那一切就都是徒勞了。第三可以適當(dāng)?shù)慕柚恍┐黉N活動(dòng)來(lái)提高銷量。
上面說(shuō)到的是網(wǎng)站外的一些運(yùn)營(yíng)，站內(nèi)運(yùn)營(yíng)，第一我們可以適當(dāng)?shù)陌l(fā)布某些書(shū)籍里的一些章節(jié)，因?yàn)楝F(xiàn)在閱讀都是碎片化、快餐式閱讀，這樣也算是在某種程度上滿足了用戶需求。第二還可以在網(wǎng)站里發(fā)布一些書(shū)評(píng)。第三每一個(gè)書(shū)籍頁(yè)面都要進(jìn)行優(yōu)化，可以用傳統(tǒng)營(yíng)銷中的FABE銷售法則來(lái)優(yōu)化我們的產(chǎn)品，也就是書(shū)籍銷售頁(yè)面。
(6)建團(tuán)隊(duì)
可能會(huì)有的朋友說(shuō)，我把網(wǎng)站建出來(lái)了，交給某個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司來(lái)操作，推一推就行了。其實(shí)這是非常不好的行為。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)公司不可能對(duì)每一個(gè)行業(yè)都有足夠的了解，也就不可能對(duì)用戶進(jìn)行精確的定位，從而有針對(duì)性的進(jìn)行推廣。所以，最好還是有自己一個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)。
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本文標(biāo)題：傳統(tǒng)書(shū)店如何應(yīng)對(duì)電商夾擊
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