(樂購網(wǎng)專欄 作者：黃澤楷)前些天晚上在電視節(jié)日上看到，本地一家老牌傳統(tǒng)書店三聯(lián)書店將于近期結(jié)束營銷。三聯(lián)書店是我上學時經(jīng)常去的一家書店，現(xiàn)在居然走到如此地步，實在另人心酸，作為一名電商創(chuàng)業(yè)者，具備一定電商運營能力，所以今天就來為傳統(tǒng)書店出謀獻策，希望能幫他們應(yīng)對電商巨頭們的夾擊吧。
一、定位
定位是最重要的一步。不僅要對書店自身的位置進行定位，而且還要對經(jīng)營模式等進行定位。例如，我們是零售商，還是批發(fā)商，是面向其他公司，還是面向消費者。還有對消息者的需求了解等。還有對產(chǎn)品，這里是各種書籍進行分類整理。可以參考京東商城的產(chǎn)品導(dǎo)航。
二、模式
電子商務(wù)模式有很多種，任意一種都是得經(jīng)過分析、策劃后才能上線運營。個人認為以下幾種模式都是比較適合傳統(tǒng)書店的。
(1)C2C模式
這種模式以淘寶C店為代表，傳統(tǒng)書店，貨源無需擔心，也絕對有能力解決好信譽度問題。淘寶平臺擁有足夠的用戶數(shù)量，只要運營得好，轉(zhuǎn)化率無需擔心。而且淘寶C店投入少，是中小型書店的一個不錯的選擇。
(2)B2C模式
B2C模式，是一種企業(yè)面向消費者的一種模式，代表平臺有天貓，當當，當然也可以自建電商平臺。這種模式有一特點就是投入較大，適合中大型書店。
(3)O2O模式
這是一種線上和線下相結(jié)合的模式。就是在線上看產(chǎn)品，然后到線下成交的一種模式。這種模式以前在大件商品，不方便運輸?shù)漠a(chǎn)品比較多，例如家具行業(yè)。對于傳統(tǒng)書店來說，O2O模式不失為一種好的方法，可以讓有需要購買的讀者先在網(wǎng)站上查找需要的書本，然后到線下成交。這種模式最適合的是交通方便，而且有一定連鎖規(guī)模的書店。
三、運營
說完了定位和模式，接下來就要進入正題了。到底電子商務(wù)要如何運營才能取得成功呢?這里以B2C中的自建電商平臺來做為切入，限于篇幅只能簡要說明。
(1)找需求
對于電子商務(wù)平臺一定不能隨便請個建站公司做一個，然后丟一邊等著出單，這樣做就算等上10年也不會出單的。有人可能要問，我做個競價，還是做什么推廣呢?很抱歉告訴各位，用戶離開我們網(wǎng)站的成本是很低的，如果隨便建一個網(wǎng)站，然后隨意做個推廣就等著收單，我可以很負責任的告訴大家，等來的只會是的失望。
所以，在平臺建立前一定要先大致分析一下用戶的需求。傳統(tǒng)書店有一個優(yōu)勢，那就是可以對店內(nèi)銷售情況進行一個整理，匯總。銷售量最大的，一定是用戶需求量最大的。找出需求后我們就要針對性的進行布局，把網(wǎng)站布局草圖做出來。
(2)建平臺
用戶需求分析完了，網(wǎng)站布局劃圖做出來了，接下來就是打造電子商務(wù)平臺了。這時可能會有人發(fā)問，建立平臺?那不是要花很多錢請建站公司來做?其實未必!一個垂直電商平臺不用如此大動干戈。那怎么辦呢?
只需要互聯(lián)網(wǎng)上下載相關(guān)建站程序就可以了。B2C可以采用的程序有SHOPEX或者ECSHOP。
搞定了程序接下來就是要搞定域名和服務(wù)器了。域名和服務(wù)器盡量選擇大一點的空間商，寧可在這方面多投入一點資金。
下一步就是搞定模板，做電商平臺，一定不能把程序一上傳一安裝就了事，肯定要定制一款模板。要怎么解決模板問題呢?可以聘請相關(guān)人員到企業(yè)中來，當然，如果為了節(jié)省成本，也可以到威客平臺，例如豬八戒等，或者到淘寶網(wǎng)上請人家定制一款模板，把我們先前做好的布局草圖發(fā)給他們，讓他們嚴格按照我們的草圖來做模板。
(3)做推廣
經(jīng)過了以上兩大步驟，相信各位已經(jīng)基本可以把一個電商平臺的雛形搭建出來了。接下來就是平臺的推廣問題。平臺推廣不建議傳統(tǒng)書店一下子競爭全國市場，全國市場目前競爭還是比較大的。可以數(shù)出來的競爭對手就有當當網(wǎng)，卓越，京東商城也開始打起了圖書的主意。可以嘗試從本地做起。
以微博營銷為例，我們可以認證一個企業(yè)微博，然后向本地讀者進行推廣。當然，我不是說直接注冊了微博，然后就拼命的發(fā)廣告，這完全是不會有任何效果的。
那應(yīng)該怎么做呢?首先，要對我們的微博內(nèi)容進行定位，微博是一個內(nèi)容為王的地方，只有定位好自己微博主題，才會有用戶來持續(xù)關(guān)注我們。其次，我們可以建立微博子帳號，同樣進行認證，只需進行普通認證。我們用子帳號，用微博的找人功能，尋找本地用戶，盡量尋找一些喜歡閱讀的朋友，我們可以去評論他們的微博，同時用“@”功能把我們的企業(yè)微博帳號帶上。評論時一定不要只寫“哈哈”、“嘻嘻嘻”或者純表情，評論一定要有一定質(zhì)量。評論一段時間形成有效互動后，可以邀請他們進入我們的微群。
除此之外，我們還可以借助媒體的力量，例如到本地比較有影響力的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)上投放廣告。廣告的圖片一定要能夠激起用戶點擊欲望。或者借助本地新聞媒體做一些軟推廣。
(4)做銷售
即然是做電子商務(wù)平臺，那么就一定會牽涉到一個客服問題。所以一個合格的網(wǎng)絡(luò)銷售團隊的打造是必須的，網(wǎng)絡(luò)客服一定要做到能夠處理各類售前售后的問題。，最好能夠開通企業(yè)QQ。
(5)做運營
做電子商務(wù)，運營很重要。因為一個客戶我們絕對不能讓他只在我們的平臺成交一次。要促成多次消息，第一要形成口碑，比如用戶一提到買書就就想到我們;第二要打造用戶魚塘，把用戶集中在一些地方，例如打造多個QQ群，因為是書店，可以打造閱讀交流QQ群等。而且一定要保持QQ群的活躍度。因為第一如果我們發(fā)布的信息沒有人看，那一切就都是徒勞了。第三可以適當?shù)慕柚恍┐黉N活動來提高銷量。
上面說到的是網(wǎng)站外的一些運營，站內(nèi)運營，第一我們可以適當?shù)陌l(fā)布某些書籍里的一些章節(jié)，因為現(xiàn)在閱讀都是碎片化、快餐式閱讀，這樣也算是在某種程度上滿足了用戶需求。第二還可以在網(wǎng)站里發(fā)布一些書評。第三每一個書籍頁面都要進行優(yōu)化，可以用傳統(tǒng)營銷中的FABE銷售法則來優(yōu)化我們的產(chǎn)品，也就是書籍銷售頁面。
(6)建團隊
可能會有的朋友說，我把網(wǎng)站建出來了，交給某個網(wǎng)絡(luò)公司來操作，推一推就行了。其實這是非常不好的行為。因為網(wǎng)絡(luò)公司不可能對每一個行業(yè)都有足夠的了解，也就不可能對用戶進行精確的定位，從而有針對性的進行推廣。所以，最好還是有自己一個電子商務(wù)團隊。
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