(樂購網(wǎng)專欄 作者：呆子)前幾天寫了一篇做大獨立網(wǎng)站和獨立網(wǎng)店的實戰(zhàn)技巧，得到了很多朋友的關(guān)注，要求繼續(xù)推出后續(xù)部分，本著為大家服務(wù)，讓大家能夠明白創(chuàng)業(yè)的每一個過程的想法，我就繼續(xù)開始第二部分的寫作。老實說，關(guān)于創(chuàng)業(yè)做項目方面，我已經(jīng)寫了比較多的文章了，不知道大家是否認(rèn)真去讀過沒有，我們在創(chuàng)業(yè)過程中在具體的操作層面上需要用到的東西都可以在我以前的文章中找到合適的答案的。還是那句話，別人只能夠傳遞給你思想，而不能告訴你具體的做法，很多東西需要你自己去領(lǐng)悟，這樣才能讓你得到最快的提升。

　　再次回味一下本人的微博內(nèi)容：總結(jié)幾年以來對淘寶體系的研究觀察發(fā)現(xiàn)，一個新店鋪或新品牌要做到在短時間之內(nèi)產(chǎn)生交易，必須做好以下幾點：1，產(chǎn)品定位，給產(chǎn)品制造概念，給用戶創(chuàng)造一個購買的理由。2，店鋪裝修，整個店鋪的陳設(shè)要和定位想吻合，否則就是混亂的無法識別;3，借用工具，還是要用到直通車鉆展以及其他形式導(dǎo)流，在導(dǎo)流的同時分析流量是怎么產(chǎn)生的，或在其他平臺用文章或圖片導(dǎo)流。4，差異化，得讓自己的服務(wù)和別的相比有一些不同，得給用戶更多的小恩小惠，給一個用戶愛你的理由。針對一位朋友發(fā)給我的網(wǎng)店，我們來做具體分析：

　　一，定位相關(guān)

　　我們打開網(wǎng)址進(jìn)入店鋪，大家和我一起來進(jìn)行觀察和分析，因為涉及到網(wǎng)址，所以就不發(fā)網(wǎng)址出來，截圖吧：

　　

　　從截圖上看，首先這個名字“苦澀”，總讓人有一種不好的感覺，我也讀過書的，知道文藝方面的東西，但我們應(yīng)該知道，商業(yè)成敗關(guān)鍵在用戶的心目中，苦澀這些字眼，讓人產(chǎn)生的聯(lián)想就是這茶葉是苦的，還不好喝，而一旦這個印象進(jìn)入用戶心里，就不容易逆轉(zhuǎn)，潛意識的東西是不容易去改變的。然后，這家店是賣什么茶葉的呢?店主給的也很籠統(tǒng)，就是一個茶葉店，具體的用戶還得仔細(xì)去尋找，這就造成了用戶無法識別，用戶無法識別，也就不存在什么高轉(zhuǎn)化率的問題了。大家記住一點：要有高轉(zhuǎn)化率，必須得讓用戶很輕易的識別。比如這個店是專賣禮品茶的，按照各種人群的不同劃分禮品茶的種類，在比如這個店是做養(yǎng)生茶的，用戶就容易識別了，大家明白了沒?

　　我們經(jīng)常說定位什么的，定位不只是一個訴求，還包括命名、UI等很多的東西，比如下圖的店鋪，大家覺得銷售情況會不會好呢?

　　

　　名字，給人的感覺是很山寨，不上檔次，不夠大氣，也沒什么特殊內(nèi)涵，就這一點上來說，就直接決定了最終的銷售結(jié)果。并且，這個店鋪宣揚的“時尚職業(yè)裝官方直營店”這也是讓用戶無法識別的，職業(yè)裝太多了，用戶無法從太多同質(zhì)化的東西中區(qū)分這家店鋪，所以也就直接導(dǎo)致了這家店鋪最后不會有很高的交易轉(zhuǎn)化。而這些東西，無論是電子商務(wù)還是傳統(tǒng)行業(yè)中，都是很致命的。

　　二，細(xì)節(jié)做法

　　回顧微博的第二點：店鋪裝修，整個店鋪的陳設(shè)要和定位想吻合，否則就是混亂的無法識別。大家都知道，兩人談戀愛得有一個前戲才能進(jìn)入狀態(tài)，然后這個商業(yè)也是如此，得有一個用戶的銷售前置誘導(dǎo)，也就是給大家一個心理預(yù)期或者消費預(yù)期什么的，只有當(dāng)商品的價值超越用戶的預(yù)期的時候，用戶才會愿意掏錢，否則的話，用戶是不愿意的。比如下圖：

　　

此圖就應(yīng)該放在商品詳情頁的最上面，增加對用戶的心理感染和氛圍渲染，給用戶傳遞強烈的天然無污染的信念，更進(jìn)一步傳遞給用戶高貴，養(yǎng)生等等信息。

　　針對該店鋪，覺得可以在內(nèi)部裝修和圖片的拍攝以及更多細(xì)小的地方做一些調(diào)節(jié)。比如做禮品茶，在模特兒的選擇方面就應(yīng)該選擇比較古典氣質(zhì)，靈動好像是從畫里走出來的那種女子來做模特。，如圖：

　　

　　這個女子現(xiàn)代氣息濃，古典氣息不夠，可以換一下，最好一襲白衣，仙女下凡的裝束，給人一種高貴典雅的感覺。

　　無論是做禮品茶還是做養(yǎng)生茶，覺得都可以在文字描述方面下一點功夫，如圖：

　　

　　這個就需要做一些配圖，增強直觀性和產(chǎn)品對比性，讓用戶獲得認(rèn)知同化，并輔助說明產(chǎn)品的優(yōu)越性。還有就是其他頁面上的細(xì)節(jié)處理。

　　一定要遵循一點就是：給用戶一個付錢的理由，而這個理由一定不是商品，而是潛在的高于預(yù)期的附加值。

　　三，差異化

　　由于這是一個新店，我們就需要做到在短時間之內(nèi)引流，通過流量的帶動來做這家店鋪其他產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營銷。

　　1， 我們可以弄一些免費的試用裝，免費給來訪的用戶。但是，也不能太過于直接就給用戶了，可以讓用戶分享鏈接或者網(wǎng)址出去，帶來用戶的時候給用戶一些試用裝獎品，采用這樣的給法。

　　2， 根據(jù)差異定價原則，我們將產(chǎn)品弄成小包裝，讓價格形成不同的梯度，滿足用戶的消費策略心理空隙。比如1200的白金禮品裝，500g的，可以有同系列的300塊的迷你白金版，這樣子做就可以給用戶更多的自由，用戶普遍是喜歡對比的，我們就應(yīng)該故意設(shè)置一些東西讓用戶自己去糾結(jié)。

　　3， 我們還可以設(shè)置時間差異，比如上午八點之前下單成功的給什么價格什么折扣，中午十二點的時候成功下單給什么折扣什么價格，下午下單給什么折扣什么價格，用這樣的方式打亂用戶的心理價格認(rèn)知體系，讓他們自己去計算，自己給自己壓力。但要記住一點的就是，在刺激用戶的過程中，也可以搭配禮品或其他關(guān)聯(lián)服務(wù)來對用戶進(jìn)行強烈刺激，比如上午八點下單送中國平安保險一份，中午十二點下單送羊毛衫一件等等，也可以用戶支付了之后用隨機的形式來進(jìn)行決定。

　　結(jié)語：

　　上午有朋友和我談起了互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)和傳統(tǒng)實體的區(qū)別，我個人的看法是，都得遵循商業(yè)基本法則APDIA，都得有品牌運營意識，否則的話，無論啥項目都不好做。而只要明白了這個原則，看穿了本質(zhì)，那么所有的項目運作規(guī)律是一樣一樣的。

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本文標(biāo)題：做獨立網(wǎng)站和網(wǎng)店的實戰(zhàn)營銷秘笈 （二）

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