(樂購網(wǎng)專欄 作者：呆子)前不久在看微博的時候，看到某些國內(nèi)大佬級人物定論：垂直B2C已經(jīng)沒有機會了，然后某些觀察員以及號稱專家的也開始以訛傳訛，說垂直B2C沒有發(fā)展機會了，面臨生死難題如此等等。作為入行很久的行業(yè)人士，覺得眾人言論十分虛弱，不但找不出任何理論依據(jù)作為支撐，僅僅是憑借某人信口論斷眾人就不加分析的以訛傳訛，造成行業(yè)一片恐慌，實非行業(yè)專家大師級人物所為，本著還原事實，讓大家對行業(yè)充滿信心的立場，對那些虛無的觀點進行駁斥，以讓更多B2C從業(yè)者能夠發(fā)展的更好。

　　在進行本文論述之前，有必要先進行垂直B2C的概念解釋：垂直B2C就是聯(lián)合生產(chǎn)廠家，進行行業(yè)品類細分的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)形式。這樣說好像有點拗口，那就做個比喻吧：C2C就像菜市場，模式代表是淘寶;B2B像百貨大樓，模式代表如天貓;B2C像什么呢?有人說是小賣部，我覺得像專賣店似乎更加合適一些。為什么這么說呢，像小賣部無法準(zhǔn)確的描摹出垂直B2C的經(jīng)營模式，專賣店可以準(zhǔn)確的描述垂直B2C的經(jīng)營發(fā)展模式：獨特定位、特色差異化、高效產(chǎn)能供應(yīng)鏈整合等。

　　為什么說垂直B2C發(fā)展正是時機呢?我們嘗試從下面的案例中去分析一二，得出一些結(jié)論，以便讓后來者吸取教訓(xùn)，

　　一，凡客的故事

　　說到垂直B2C，凡客肯定是繞不過去的。凡客目前沒有盈利，但我們認(rèn)為凡客盈利只是一個時間問題。凡客的定位其實是說起來蠻精準(zhǔn)的，但我們仔細的剖析，會發(fā)現(xiàn)一些問題：首先，凡客這個名字，以及凡客的品牌訴求是：我們是平凡的人，我們穿凡客誠品。。。從這個名字以及品牌訴求上來說，已經(jīng)將凡客自貶為低端產(chǎn)品，讓人聯(lián)想起地攤貨夜市以及更多東西。個人以為，品牌的基因在很大程度上誘導(dǎo)著用戶的購買欲望。凡客這個名字以及他的訴求明顯低于用戶的心理預(yù)期，所以即便凡客花再多的錢，交易轉(zhuǎn)化率也是不高的。

　　定位準(zhǔn)確而交易轉(zhuǎn)化率并不高的原因是什么?這是大多數(shù)企業(yè)面臨的一個問題。如何解決這個問題呢?個人認(rèn)為需要從營銷差異化和服務(wù)差異化這些環(huán)節(jié)去下功夫。凡客可以建立各地凡客聯(lián)盟，用會員預(yù)付費的形式做季節(jié)郵購，老實說，凡客盡管做了很多廣告但是在大范圍內(nèi)的用戶認(rèn)知度并不高，凡客需要做好各地的凡客圈子，以此為輻射，帶動大范圍的人群了解凡客認(rèn)識凡客。

　　其次，凡客的營銷宣傳方式欠妥。個人以為，作為新生的企業(yè)或者品牌，必須要做足夠的用戶心理滲透，然后再用廣告做畫龍點睛(詳情參看《所有企業(yè)必須遵循的商業(yè)基本原則》中的APDIA法則)，如果凡客的品牌塑造方式采用心智滲透+創(chuàng)意廣告這樣的方式的話，應(yīng)該會節(jié)約不少的成本，但從目前來看，凡客的硬廣是比較多的，而硬廣對于新品牌塑造和交易誘導(dǎo)的作用是幾乎沒有的，所以，如果凡客能夠在營銷組合方式上柔性一點，可以節(jié)約大量成本不說效果還比硬廣好很多。

　　從運營的角度來說，凡客可以嘗試著拓寬自身的品牌內(nèi)涵，從創(chuàng)新、自由、真實等角度入手，涵蓋更廣泛用戶群體，并推行創(chuàng)新個性化等互聯(lián)網(wǎng)文化，并創(chuàng)立子品牌(如裂帛)，采用獨立運作的方式，如天貓之于淘寶的運作手法。，用文化和生活理念詮釋品牌并帶動品牌營銷。

　　營銷方面?zhèn)�人認(rèn)為凡客可以和游戲等進行合作，用游戲以及更多手機客戶端應(yīng)用來拉動凡客的銷售。

　　我們應(yīng)該看到，凡客在今年下半年開始對旗下如風(fēng)達進行大規(guī)模裁員，而且也不斷的在其他平臺開設(shè)凡客專賣，種種跡象表明，凡客在接下來做到盈利，應(yīng)該是可以的。

　　但是需要注意的是，不要陷入“無法識別的陷阱“。凡客現(xiàn)在的發(fā)展戰(zhàn)略有點偏了，凡客的V+運營正在嘗試把凡客變成又一個淘寶或京東，這是很危險的。做大排檔不是凡客的特長，凡客的特長在于品牌運作和供應(yīng)鏈整合，切不可舍本逐末，急功近利貪圖眼前之快。

　　二，淘寶價格戰(zhàn)漩渦

　　大家都知道的一個事實是：如果我們的產(chǎn)品或者服務(wù)，沒有對競爭對手形成區(qū)隔，就會被對手拖入預(yù)設(shè)好的陷阱。作為目前大多數(shù)垂直B2C來說，由于經(jīng)營的方式上和淘寶沒有多大區(qū)別，如果在產(chǎn)品或者服務(wù)商沒有形成自我區(qū)隔，就會陷入淘寶價格戰(zhàn)陷阱，無法自拔。比如其他垂直類的B2C網(wǎng)站，如紅孩子，燒包網(wǎng)，樂趣網(wǎng)等，這些網(wǎng)站發(fā)展不力，沒多少交易量，面臨著盈利的壓力。原因是什么?我們嘗試著一個個的抽絲剝繭，還原本質(zhì)。

　　仔細瀏覽燒包網(wǎng)和紅孩子等這些網(wǎng)站，給人的感覺和淘寶并沒有多大的區(qū)別。當(dāng)然了，從商業(yè)模式上來說，燒包網(wǎng)和紅孩子等一系列網(wǎng)站是B2C，淘寶是C2C，但是從一個普通用戶的角度去看，都是在賣東西。淘寶給人的印象是便宜，啥東西都有，燒包或者紅孩子給人的感覺是什么呢?

　　純粹是一賣東西的!如果單從這個角度來說的話，垂直B2C是沒有將自己和其他的商業(yè)模式完全區(qū)分開的，這也就造成了用戶無法識別的模糊概念。都是買小孩的東西，為啥要去紅孩子，有充足的理由嗎?要買包，我哪兒都能買，淘寶，京東都可以，為啥要上燒包網(wǎng)，你說你是專門賣包的代表專業(yè)，但是這個理由你信我們都不知道，對不對?從這個角度來說，所謂的紅孩子和燒包網(wǎng)，在大多數(shù)用戶(上網(wǎng)的)的心里，只是一個名字而已，沒有特殊含義，遠沒有品牌的特殊內(nèi)涵屬性和超越用戶預(yù)期的高附加價值。

　　再說樂淘和微棉這樣的B2C企業(yè)。樂淘是做鞋子的，微棉是賣襪子的，我們首先看操作手法，樂淘和微棉在運作的過程中，以大規(guī)模的硬廣投入為主，這樣做最直接的作用是只能夠給用戶傳遞一個名字而無法將更多的內(nèi)涵以及定位訴求帶給用戶，更不要說能夠在用戶心目中占據(jù)一席之地，進而獲得用戶的認(rèn)同，最后產(chǎn)生交易了。并且，這樣操作下來的必然結(jié)果是浪費了大量的錢而無法帶來高轉(zhuǎn)化率。這一點，相信做天貓的朋友深有體會。

　　其次，微棉賣襪子這個，可能在對于市場的調(diào)研方面做得并不詳細，用戶的使用習(xí)慣決定了網(wǎng)上買襪子注定不是主流，這一個原因就直接可以給微棉定死罪。樂淘賣鞋子是有市場的，但是樂淘就像小賣部，賣的東西淘寶上基本都有，也就是說在產(chǎn)品上并沒有做出什么差異化來。無法形成品牌區(qū)隔，自然也就會被淘寶給拉入價格的漩渦。

　　結(jié)論：純粹購銷式B2C，本質(zhì)上無法擺脫雜貨市場的影子，形不成品牌區(qū)隔，自然也就無法做更多的品牌內(nèi)涵和產(chǎn)生品牌向心力，也無法產(chǎn)生品牌溢價，也就無法產(chǎn)生很多交易和帶來大筆的收入，只會被打價格戰(zhàn)的牽著鼻子走。

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本文標(biāo)題：駁某些謬論垂直B2C的發(fā)展正是時機！

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