(樂(lè)購(gòu)網(wǎng)專(zhuān)欄 作者：李學(xué)江)要把給收費(fèi)客戶(hù)提高效果作為網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)中的最重要的工作來(lái)抓，這是關(guān)系到網(wǎng)站是否能發(fā)展壯大，甚至說(shuō)是生死存完的最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。在多年的B2B行業(yè)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)過(guò)程中我發(fā)現(xiàn)，除了提高網(wǎng)站的IP和PV很要重要外，廣告模式的創(chuàng)新也是非常重要的。由于廣告與用戶(hù)對(duì)網(wǎng)站的體驗(yàn)本身具有一定的矛盾，用戶(hù)是希望網(wǎng)站一點(diǎn)廣告都沒(méi)有，搜索結(jié)果都是公正的，網(wǎng)站沒(méi)有廣告，但是不可能的，這與商業(yè)模式相違背。
比如：電視臺(tái)總會(huì)在節(jié)目最精彩的時(shí)候插播廣告，但是電視臺(tái)也有一句口號(hào)：廣告也精彩。如果是綜藝節(jié)目，主持人會(huì)提醒你現(xiàn)在插播廣告，請(qǐng)不要走開(kāi)，很快回來(lái)。B2B行業(yè)網(wǎng)站也必須要讓廣告也是用戶(hù)非常關(guān)心的內(nèi)容，達(dá)到廣告也精彩的效果，就要不斷的創(chuàng)新廣告模式，第一是創(chuàng)新廣告詞、廣告設(shè)計(jì)，第二是創(chuàng)新廣告的展示方式，由于廣告詞的創(chuàng)新與客戶(hù)所在行業(yè)相關(guān)，也屬于廣告策劃的范疇，不在這里討論，本文主要討論廣告的展示方式創(chuàng)新。
在這里還要說(shuō)明下，大家看到的大部分都不是我創(chuàng)新的，更多的是羅列一些好的創(chuàng)新廣告模式，讓大家借鑒。不過(guò)也有一部分是我自己創(chuàng)新的，試驗(yàn)后效果非常不錯(cuò)。
1 將廣告植入互動(dòng)功能，讓廣告獲得用戶(hù)好感，更易被看到
這個(gè)模式有點(diǎn)象電視節(jié)目的冠名，比如：“步步高音樂(lè)手機(jī) 快樂(lè)女生”，就是冠名。與此類(lèi)似，把網(wǎng)站的欄目冠名權(quán)給客戶(hù)也是可以的，比如森馬冠名“騰訊娛樂(lè)”，也可把欄目或?qū)ｎ}的冠名權(quán)給客戶(hù)，比如建國(guó)60周年的時(shí)候，美的集團(tuán)就冠名了很多網(wǎng)站的建國(guó)60年的專(zhuān)題，比單純做一個(gè)廣告效果要好。
聯(lián)系到B2B行業(yè)網(wǎng)站上，在網(wǎng)站某些常用互動(dòng)功能上，也可以加上文字廣告或圖片廣告，比如：可以在論壇、博客回復(fù)評(píng)論的時(shí)候加上一句話(huà)：“可口可樂(lè)”友情提醒您，請(qǐng)認(rèn)真回復(fù)問(wèn)題;在資訊文章開(kāi)始的地方加上：“可口可樂(lè)”向您建議：關(guān)心行業(yè)動(dòng)態(tài)，做出正確決策!可口可樂(lè)就可替換成想放的廣告。也可以把廣告作為回復(fù)框的背景，BAIDU帖吧、天涯社區(qū)就這樣操作過(guò)，土豆網(wǎng)將客戶(hù)的產(chǎn)品做成視頻播放的背景圖片;也可以將上游知名設(shè)備、原料的相關(guān)品牌形象做成博客模板，供用戶(hù)選擇。總之，將廣告植入互動(dòng)的環(huán)節(jié)，更容易引起大家的關(guān)注，更能產(chǎn)生效果。但是這些地方放的廣告，最好是口碑不錯(cuò)，質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，否則大家可能會(huì)很反感的。
2 幫助或引導(dǎo)客戶(hù)做知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，把社區(qū)的資源用上
如果B2B行業(yè)網(wǎng)站的社區(qū)人氣非常好，就不僅僅停留在給客戶(hù)做一個(gè)圖片廣告這樣簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)模式。由于社區(qū)獨(dú)有的特點(diǎn)，很多新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式可以利用。比如QQ就有品牌空間，開(kāi)心網(wǎng)、校內(nèi)網(wǎng)就有名人主頁(yè)，這些其實(shí)也是基于社區(qū)的一種創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式。由于社區(qū)活躍人群很多、粘性很強(qiáng)，對(duì)所有的客戶(hù)，售后服務(wù)人員都要引導(dǎo)他們到社區(qū)活動(dòng)，允許收費(fèi)客戶(hù)有圖片簽名，并在其文字簽名里放上主要產(chǎn)品和聯(lián)系方式，引導(dǎo)他們分享技術(shù)、管理及營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，以及回復(fù)行業(yè)相關(guān)問(wèn)題，從而起到知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)推廣的作用。關(guān)于如何建設(shè)一個(gè)人氣很高的B2B行業(yè)網(wǎng)站社區(qū)，可以參考《B2B行業(yè)門(mén)戶(hù)網(wǎng)站策劃實(shí)戰(zhàn)研究報(bào)告》第八章3、4、5節(jié)，這里不做詳細(xì)介紹。
對(duì)B2B行業(yè)網(wǎng)站的部分大中型客戶(hù)，不僅可以幫他開(kāi)通官方空間，引導(dǎo)他在社區(qū)里活動(dòng)。還可以將網(wǎng)站編輯/記者原創(chuàng)的文章以客戶(hù)名義發(fā)布到他的博客里，并重點(diǎn)推薦;以及以他們的名義去社區(qū)解答問(wèn)題，這樣可以彌補(bǔ)收費(fèi)客戶(hù)無(wú)時(shí)間，以及沒(méi)有這方面的專(zhuān)業(yè)人才，不能利用社區(qū)來(lái)推廣，反而讓免費(fèi)用戶(hù)獲得了很好的營(yíng)銷(xiāo)推廣效果，這個(gè)是不能容忍的。有的人會(huì)擔(dān)心影響社區(qū)的公正，大可不必?fù)?dān)心，我們只要注意一定提供最有價(jià)值的技術(shù)、管理及營(yíng)銷(xiāo)信息，不發(fā)純粹的廣告，普通用戶(hù)一定喜歡，而且社區(qū)里用戶(hù)很多，客戶(hù)的數(shù)量畢竟只能占5%以下，不會(huì)對(duì)整個(gè)社區(qū)的氛圍及公正造成影響的。
我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)試驗(yàn)，將這個(gè)客戶(hù)的社區(qū)資料填寫(xiě)的很完善，并精心策劃設(shè)計(jì)了動(dòng)畫(huà)廣告，放到簽名里，然后讓編輯以客戶(hù)的帳戶(hù)去回答與客戶(hù)相關(guān)的問(wèn)題、博文，一周下來(lái)，發(fā)現(xiàn)25%的流量都是來(lái)自社區(qū)，一個(gè)月以來(lái)獲得的在線留言咨詢(xún)，30%來(lái)自社區(qū)，充分證明了這個(gè)結(jié)論的正確性。第二周我又讓編輯就行業(yè)的某個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題寫(xiě)了一篇博文，以客戶(hù)的帳戶(hù)來(lái)發(fā)布博文，并重點(diǎn)推薦了，獲得了很好的點(diǎn)擊和回復(fù)，同時(shí)通過(guò)文章到客戶(hù)企業(yè)網(wǎng)站瀏覽的占文章閱讀次數(shù)的10%，再次證明了這個(gè)觀點(diǎn)。
3 將廣告創(chuàng)新地放到網(wǎng)民最關(guān)注的地方，抓住用戶(hù)眼球，更易被點(diǎn)擊
一個(gè)網(wǎng)站，有許多的頁(yè)面，有首頁(yè)、二級(jí)欄目、最終頁(yè)等等，我們要分析頁(yè)面的那些地方最容易被廣告的目標(biāo)客戶(hù)看到，那些類(lèi)型客戶(hù)放放到那些欄目才有效果。廣告分為Banner廣告和文字廣告，由于目前Banner動(dòng)畫(huà)/圖片廣告太普遍了，如果不在用戶(hù)查找、閱讀內(nèi)容的時(shí)候出現(xiàn)在用戶(hù)眼前，一般網(wǎng)民是不會(huì)專(zhuān)門(mén)為了看廣告而去找廣告的。一個(gè)頁(yè)面網(wǎng)民最關(guān)注的地方，一般包括：第一屏上方緊挨內(nèi)容部分，廣告要大一些，才能引起注意;第一屏內(nèi)容的左邊或右邊，緊挨內(nèi)容的部分;頁(yè)面底部緊挨網(wǎng)站內(nèi)容的部分，因?yàn)楹芏嗳硕加邪秧?yè)面拉到底的習(xí)慣，尤其是網(wǎng)站首頁(yè)，內(nèi)容最終頁(yè)，由于底部沒(méi)有其它內(nèi)容影響他的視覺(jué)，他一定會(huì)看到廣告，由于已經(jīng)是底部，對(duì)整個(gè)頁(yè)面的破壞不大，不會(huì)影響用戶(hù)的體驗(yàn)。可以放很大的廣告，比如通欄，尺寸：960 * 120 PX，效果是很好的。相反很多頁(yè)面的中部廣告是最容易被網(wǎng)民忽略的，在這里做廣告，效果不太好。
由于圖片廣告太大了，會(huì)影響體驗(yàn)，太小了，又不能引起用戶(hù)的注意，所以關(guān)于廣告，就有許多展示的方法：新浪、網(wǎng)易常在首頁(yè)第一屏大廣告展示幾十秒，然后又自動(dòng)消失，引起用戶(hù)必須關(guān)注;當(dāng)鼠標(biāo)放到華人螺絲網(wǎng)左右兩邊的對(duì)聯(lián)廣告時(shí)，廣告會(huì)自動(dòng)放大，充分引起你的注意;當(dāng)鼠標(biāo)掃過(guò)優(yōu)酷視頻播放頁(yè)面右邊的廣告時(shí)，廣告也會(huì)自動(dòng)放大;平時(shí)上網(wǎng)時(shí)，您會(huì)看到很多網(wǎng)站的廣告采用了視頻加聲音的模式，來(lái)更好的吸引用戶(hù)的眼球等等。平時(shí)我們只要多留心，也會(huì)找到更多好的展示方法為自己所用。
文字廣告，由于其占用的地方小，對(duì)頁(yè)面的破壞不大，對(duì)用戶(hù)閱讀內(nèi)容造成的影響很小，可以放置的地方更多，可以離網(wǎng)站內(nèi)容更近，比如放到內(nèi)容中間，當(dāng)文章里出現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，加個(gè)鏈接到客戶(hù)的產(chǎn)品介紹頁(yè)面;也可以放到欄目導(dǎo)航條上，比如廣告的目標(biāo)客戶(hù)是想采購(gòu)紗線的工廠，就把文字鏈廣告放到工廠經(jīng)常想看的信息模塊導(dǎo)航條上，用一句吸引目標(biāo)客戶(hù)的文字鏈接廣告，獲得關(guān)注和點(diǎn)擊，尤其要注意，文字鏈夸張點(diǎn)不要緊，一定要夠吸引眼球，否則效果會(huì)很差。比如：編輯把標(biāo)題修改的非常吸引眼球，也稱(chēng)為標(biāo)題黨;聯(lián)盟廣告、搜索引擎搜索結(jié)果文字推廣里非常常見(jiàn)，標(biāo)題都是非常吸引眼球的。
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本文標(biāo)題：創(chuàng)新B2B行業(yè)網(wǎng)站廣告模式，增加客戶(hù)效果
地址：http://www.sdlzkt.com/a/b2b/20130105/256288.html
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