(樂購網(wǎng)專欄 作者：劉碩)商業(yè)市場是動態(tài)的。電商行業(yè)除了幾個強勢的全國性平臺以外，很多電商品牌都處于無止境的市場攻守戰(zhàn)之中。聚焦市場，在每一個價格帶，每一個渠道，都聚集著很多傳統(tǒng)店商品牌的進軍，各種品牌在狹窄的競爭空間中刀光劍影。在這個群雄逐鹿的大環(huán)境下，勝出的不僅僅有大型平臺型電商，還有強勢反擊的傳統(tǒng)店商品牌。傳統(tǒng)店商向電商的發(fā)展進攻，能否重塑電商市場的競爭格局，它會是中國商業(yè)史上的又一次新革命嗎?

　　傳統(tǒng)店商品牌作為線下領(lǐng)域市場的領(lǐng)導(dǎo)者，向電商產(chǎn)業(yè)拓展延伸，與其說是達(dá)到了企業(yè)的目標(biāo)，不如說是企業(yè)新起點的開始。這個時候傳統(tǒng)店商需要密切關(guān)注市場上電商的渠道、價格、品牌的動向，隨時關(guān)注電商領(lǐng)域價格的變化、渠道和品牌攻勢變化，實現(xiàn)領(lǐng)域內(nèi)的絕對優(yōu)勢建立，以完成從店商到電商的完美蛻變過程。

　　策略破冰 電商運作籌謀市場化

　　成長型傳統(tǒng)店商企業(yè)整體營銷資源在營銷的抗衡中無法與平臺型電商相提并論，但可以在電商市場建立自己相對的競爭優(yōu)勢，在強勢電商品牌資源投入相對薄弱的領(lǐng)域稱王。在通路結(jié)構(gòu)上，傳統(tǒng)店商需要對原有渠道層級進行“扁平化”壓縮，全面降低市場運作重心，增強企業(yè)對于渠道終端的掌控能力，加以各種持續(xù)性的利好通路政策和有效的客情維護。當(dāng)前，傳統(tǒng)店商企業(yè)面臨著從關(guān)注產(chǎn)品營銷到關(guān)注產(chǎn)品本身，從關(guān)注競爭者到關(guān)注消費者思維的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)店商營銷中營銷的同質(zhì)化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、包裝的同質(zhì)化等都會影響傳統(tǒng)店商向電商發(fā)展的進程。

　　傳統(tǒng)店商市場運作開發(fā)第一步是要讓產(chǎn)品、品牌與消費者形成有關(guān)聯(lián)的親密關(guān)系，加強和消費者的溝通，讓消費者從內(nèi)心深處感知傳統(tǒng)店商的產(chǎn)業(yè)文化;其二是關(guān)注品牌的終端接觸點，顧客在消費體驗過程中有機會面對面接受品牌信息，如產(chǎn)品的陳列、線上營銷的氛圍等，都在全面向消費者傳遞著平臺及品牌的訊息;其三是把自身品牌與市場銷售事件緊密結(jié)合起來，使消費者在消費的過程中有一種無形的親密感，針對細(xì)分領(lǐng)域市場消費的具體要求，開發(fā)出與消費者相融合的產(chǎn)品，拉近距離從而帶動電商市場的銷售。

　　領(lǐng)域細(xì)分 聚焦實現(xiàn)單品路徑突圍

　　細(xì)分領(lǐng)域市場中集中優(yōu)勢兵力就是把有限的營銷資源集中于細(xì)分市場，進行聚焦?fàn)I銷。聚焦首先體現(xiàn)在資源上，企業(yè)的重點資源投入、廣告的推廣、產(chǎn)品的集中、核心市場確定等;其次是產(chǎn)品聚焦，確定細(xì)分市場品牌主打主推的單一品種把有限的營銷資源全部集中在單一品種上。尋求單品突圍，讓單品在細(xì)分市場形成旺銷從而帶動整個產(chǎn)品系列的旺銷。傳統(tǒng)店商企業(yè)的運作中，單品突破是在競爭中突圍崛起的捷徑。

　　單品突破是個系統(tǒng)營銷工作，同時單品突破又是構(gòu)建戰(zhàn)略性細(xì)分市場這個系統(tǒng)中關(guān)鍵的一步。因此，做好單品突破的關(guān)鍵在于落實每一個細(xì)節(jié)，它是一個循環(huán)反復(fù)而又不斷向前推進的過程。傳統(tǒng)店商市場開發(fā)離不開營銷工作的計劃性、有序性和能動性。在傳統(tǒng)店商市場企業(yè)制定符合自身實際的市場銷售目標(biāo)和推廣的階段性工作計劃，集中優(yōu)勢兵力強攻易進入的市場，奪取局部勝利，然后逐步擴大自身的勢力范圍。

　　引爆需求 產(chǎn)業(yè)化效能推動進程

　　傳統(tǒng)店商品牌力是實現(xiàn)傳統(tǒng)店商市場戰(zhàn)略決勝的關(guān)鍵，通過品牌對消費者心智進行搶占，再通過品牌外部化的表現(xiàn)形式包括產(chǎn)品包裝、平面表現(xiàn)、影視表現(xiàn)、公共關(guān)系、促銷推廣、終端傳播等方面來充分表達(dá)垂直細(xì)分領(lǐng)域的文化情結(jié)。傳統(tǒng)店商品牌具有三大價值：品牌分銷、品牌溢價、品牌延伸。產(chǎn)品力是一個傳統(tǒng)店商企業(yè)實現(xiàn)競爭必須具備的最基本能力，也是形成品牌力和渠道力的載體。任何一個傳統(tǒng)店商的競爭戰(zhàn)略中，如何提高產(chǎn)品力，是一個永恒的話題。傳統(tǒng)店商產(chǎn)業(yè)最初的產(chǎn)品線并不豐滿，但需要通過規(guī)劃多個品類系列以堅實支撐具有銷售力的市場。

　　傳統(tǒng)店商企業(yè)需要在向電商征途進發(fā)之前，需要對企業(yè)整體的營銷工作進行全局性的通盤規(guī)劃，指揮企業(yè)整體按照統(tǒng)一的方向、統(tǒng)一的聲音向前發(fā)展，包括決策企業(yè)的營銷戰(zhàn)略方向、確定短期和中長期的銷售指標(biāo)、明確品牌建設(shè)的戰(zhàn)略思路、通盤籌劃企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道、組織、促銷、傳播等一系列問題。通過支持各細(xì)分市場的營銷工作，確保領(lǐng)域銷售指標(biāo)好市場建設(shè)目標(biāo)的完成。傳統(tǒng)電商向電商發(fā)展中的營銷支持包括競爭信息、媒介宣傳、活動創(chuàng)意等企劃支持和資源支持。對營銷團隊進行全面的組織建設(shè)，確保隊伍的持續(xù)戰(zhàn)斗力。對各細(xì)分市場的營銷工作進行全面的追蹤和監(jiān)控，制定適合企業(yè)實際情況的費用管控模式，進行嚴(yán)格的市場監(jiān)管，維護企業(yè)市場秩序的穩(wěn)定性。

　　結(jié)語：傳統(tǒng)店商品牌最有力的反擊武器，就是訴求自己成為該領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。傳統(tǒng)店商一旦取得領(lǐng)導(dǎo)地位，就可以輕易地在每一個營銷傳播點上，整合各種訊息。這一戰(zhàn)略將鞏固領(lǐng)導(dǎo)品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位，完成企業(yè)的電商夢想。傳統(tǒng)店商可以通過發(fā)現(xiàn)電商市場中潛力和銷售潛力大的領(lǐng)域，在企業(yè)資源能夠支撐的情況下，就可以集中優(yōu)勢資源，通過一系列標(biāo)準(zhǔn)化運作，引起市場的高度配合與支持，開創(chuàng)一片屬于自己的藍(lán)海，為發(fā)展積蓄能量和資本，為搶灘與影響中心市場以及未來的大市場奠定良好的基礎(chǔ)。

　　在激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)的資源總是有限的。參與激烈競爭，資源投入無法保證持續(xù)穩(wěn)定支撐。不參與激烈的市場競爭，品牌便龜縮在市場的角落里，永遠(yuǎn)沒有展示上位的機會。尋找傳統(tǒng)店商適合的市場環(huán)境是突破的核心。基于此問題，傳統(tǒng)店商品牌必須把市場目光放得足夠長遠(yuǎn)，可以從目前被邊緣化的市場尋找適合自己品牌成長的環(huán)境，擺脫圍攻品牌的擠壓。傳統(tǒng)店商也可以從目前競爭相對較弱、行業(yè)盲點明顯的某個細(xì)分市場做起，只有擺脫平臺型電商領(lǐng)域強勢電商品牌競爭的漩渦，保持自身品牌的生命力，才能有機會突圍。

【想看更多互聯(lián)網(wǎng)新聞和深度報道請關(guān)注樂購網(wǎng)官方微信。（微信號：樂購網(wǎng)）】

　　推薦閱讀

　　出版商反對亞馬遜收購閱讀應(yīng)用：稱難以競爭

北京時間4月1日早間消息，美國作家協(xié)會表示，如果亞馬遜完成對社交閱讀應(yīng)用Goodreads的收購，那么亞馬遜在圖書發(fā)行行業(yè)的地位將過于強大。Goodreads提供面向讀者的社交網(wǎng)絡(luò)，同時也是熱門的在線書評服務(wù)。 通過Goodr>>>詳細(xì)閱讀

本文標(biāo)題：傳統(tǒng)店商戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向 電商格局重構(gòu)的開端？

地址：http://www.sdlzkt.com/a/b2b/20130401/264523.html

 1/2    1  2 下一頁