一個身處三線城市的創(chuàng)業(yè)者，僅用半年時間，就讓自己的淘寶店鋪的單月業(yè)績從0到2000萬;一個剛剛成立4個月、名不見經(jīng)傳的淘寶店，就在2012年天貓“雙十一”活動中完成了800萬銷售奇跡。在電商已經(jīng)一片紅海的今天，這是如何做到的?讓我們一起走近安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人、CEO，江湖人稱“松鼠老爹”的“章三瘋”章燎原。
2013年4月25日，第四期“和電商導(dǎo)師一起午餐”將移師安徽蕪湖，對話近期聲名鶴起的章燎原。因午餐名額僅有10個，絕大多數(shù)朋友不可能到現(xiàn)場，所以主辦方-上海商派(ShopEx)會同章總提前分享一些三只松鼠運營和快速成長背后的Knowhow。因為內(nèi)容很多，今天就分享章總在電商競爭方面的心得體會。
所有目前領(lǐng)先的，無論是碩果僅存但仍然領(lǐng)先的B2C，還是以淘寶系為代表的天貓原創(chuàng)，或是一些淘品牌，都繞不開兩類競爭對手：一為“高富帥”，一為“屌絲”。
所謂“高富帥”，即進入電商的該行業(yè)的傳統(tǒng)品牌大佬，實力超群，并且也很懂電商，招募豪華團隊，甚至挖了你團隊的人，有品牌優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、并且也勤奮。對此，章總建議采取的策略有以下幾點。
首先是競爭定位，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢在于他線下積累的資源優(yōu)勢，但這些資源優(yōu)勢也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競爭的劣勢，選擇online獨有的優(yōu)勢——后發(fā)優(yōu)勢，這樣定位，聚焦，不斷的延伸、放大，online企業(yè)將是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的一個可怕對手。
其次是專業(yè)團隊，傳統(tǒng)品牌企業(yè)初始階段，電商最多只是一個部門，一個部門，且又多是職業(yè)經(jīng)理人帶隊，人、財、物與一個全情投入的老板帶領(lǐng)一群火熱激情近乎“瘋子”的online團隊相比，后者至少不會處于弱勢吧。
再次是定價，線下有大量的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)品牌企業(yè)價格無法像online企業(yè)這樣定價時無所顧慮和根據(jù)線上消費者消費趨勢發(fā)生的短周期內(nèi)的變化，快速撲捉，快速反應(yīng)。
第四是產(chǎn)品，online企業(yè)積累了大量的消費者數(shù)據(jù)，可以根據(jù)數(shù)據(jù)背后的洞見來設(shè)計產(chǎn)品，迎合網(wǎng)購(注意：核心網(wǎng)購群和線下購買群的購物心理和習(xí)慣有很明顯的差別)人群，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的產(chǎn)品，首先要兼顧占自己銷售體量9成以上的線下人群，就算偶有為線上設(shè)計的專款，如早先李寧為線上設(shè)計的“囧”鞋等，也只是曇花一現(xiàn)，偶爾為之。
其他還有一些，篇幅關(guān)系，不展開了。總之一句話，對方是大船，不好調(diào)頭，你是小船，你的水性更好，更貼近線上消費者，更靈活。
所謂“屌絲”，也就是你做啥他就抄啥跟你死纏爛打，你前期花了大量的時間、人力和財務(wù)成本研發(fā)，產(chǎn)出的創(chuàng)新，剛剛開始品牌溢價的賣了沒幾天，他就開始同款且低價的照單跟隨，你降價，前期的研發(fā)成本擺在哪里，肯定虧;他降價，正好搶你的客戶。不到半年，這一市場被殺成紅海亂象。針對這樣一類競爭對手，你可以采取一下幾個方式。
首先，將創(chuàng)新植入你的核心競爭力中，真正的有競爭力的創(chuàng)新，是從戰(zhàn)略核心就開始了，圍繞核心，延伸出整個差異化的體系，這樣，對手抄襲，只能是抄個一鱗半爪，只言片語，整個運營體系，是無法抄襲的。比如，三只松鼠的戰(zhàn)略核心是“和消費者更近”，那么形象上，動漫化的形象讓客戶覺得更親切(你抄的話總沒法把你的logo也換了吧)，擬人話的溝通讓客人覺得更萌，更被尊重，比如，叫客人為“主人”(松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶叫主人，客戶會起雞皮疙瘩嗎?我不知道，嘿嘿)，整個網(wǎng)站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶覺得更近的核心去設(shè)計(你不會也把自己的網(wǎng)站改成這樣吧)，在原產(chǎn)地建倉、智能化的倉儲物流管理，都是為了讓送達的每包堅果更快，更新鮮的到達客戶(這樣的門檻讓一般的屌絲對手無法抄襲)……。
其次，是Opne的心態(tài)，歡迎更多的屌絲對手來抄襲，因為強大和自信，所以，章燎原是希望更多的online同行來學(xué)習(xí)、模仿、甚至抄襲，這樣，online企業(yè)都強大了，消費者會進一步被從線下拉到線上，從而實現(xiàn)一批online企業(yè)更大的理想(行文至此，我忽然想到了馬云對王健林不懷好意的壞笑，嘿嘿，嘿嘿，嘿嘿嘿。。。)，比如，三只松鼠為提升客戶體驗，每包堅果中都有吐殼袋、封包夾，現(xiàn)在，基本很多堅果類電商也都這樣去操作了。
毋庸置疑，電商競爭是一個復(fù)雜且不斷變化的高深課題，我們必須不斷學(xué)習(xí)，與時俱進。假如我們的分享或者活動能幫助各位親們在電商實踐中獲得成長，那么就不負我們開展“和電商導(dǎo)師一起午餐”活動的初衷。
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本文標題：三只松鼠CEO章燎原談電商競爭
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