一個(gè)身處三線城市的創(chuàng)業(yè)者，僅用半年時(shí)間，就讓自己的淘寶店鋪的單月業(yè)績(jī)從0到2000萬;一個(gè)剛剛成立4個(gè)月、名不見經(jīng)傳的淘寶店，就在2012年天貓“雙十一”活動(dòng)中完成了800萬銷售奇跡。在電商已經(jīng)一片紅海的今天，這是如何做到的?讓我們一起走近安徽三只松鼠電子商務(wù)有限公司創(chuàng)始人、CEO，江湖人稱“松鼠老爹”的“章三瘋”章燎原。
2013年4月25日，第四期“和電商導(dǎo)師一起午餐”將移師安徽蕪湖，對(duì)話近期聲名鶴起的章燎原。因午餐名額僅有10個(gè)，絕大多數(shù)朋友不可能到現(xiàn)場(chǎng)，所以主辦方-上海商派(ShopEx)會(huì)同章總提前分享一些三只松鼠運(yùn)營(yíng)和快速成長(zhǎng)背后的Knowhow。因?yàn)閮?nèi)容很多，今天就分享章總在電商競(jìng)爭(zhēng)方面的心得體會(huì)。
所有目前領(lǐng)先的，無論是碩果僅存但仍然領(lǐng)先的B2C，還是以淘寶系為代表的天貓?jiān)瓌?chuàng)，或是一些淘品牌，都繞不開兩類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：一為“高富帥”，一為“屌絲”。
所謂“高富帥”，即進(jìn)入電商的該行業(yè)的傳統(tǒng)品牌大佬，實(shí)力超群，并且也很懂電商，招募豪華團(tuán)隊(duì)，甚至挖了你團(tuán)隊(duì)的人，有品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、并且也勤奮。對(duì)此，章總建議采取的策略有以下幾點(diǎn)。
首先是競(jìng)爭(zhēng)定位，傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于他線下積累的資源優(yōu)勢(shì)，但這些資源優(yōu)勢(shì)也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)，選擇online獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)——后發(fā)優(yōu)勢(shì)，這樣定位，聚焦，不斷的延伸、放大，online企業(yè)將是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的一個(gè)可怕對(duì)手。
其次是專業(yè)團(tuán)隊(duì)，傳統(tǒng)品牌企業(yè)初始階段，電商最多只是一個(gè)部門，一個(gè)部門，且又多是職業(yè)經(jīng)理人帶隊(duì)，人、財(cái)、物與一個(gè)全情投入的老板帶領(lǐng)一群火熱激情近乎“瘋子”的online團(tuán)隊(duì)相比，后者至少不會(huì)處于弱勢(shì)吧。
再次是定價(jià)，線下有大量的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)品牌企業(yè)價(jià)格無法像online企業(yè)這樣定價(jià)時(shí)無所顧慮和根據(jù)線上消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生的短周期內(nèi)的變化，快速撲捉，快速反應(yīng)。
第四是產(chǎn)品，online企業(yè)積累了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以根據(jù)數(shù)據(jù)背后的洞見來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，迎合網(wǎng)購(注意：核心網(wǎng)購群和線下購買群的購物心理和習(xí)慣有很明顯的差別)人群，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的產(chǎn)品，首先要兼顧占自己銷售體量9成以上的線下人群，就算偶有為線上設(shè)計(jì)的專款，如早先李寧為線上設(shè)計(jì)的“囧”鞋等，也只是曇花一現(xiàn)，偶爾為之。
其他還有一些，篇幅關(guān)系，不展開了。總之一句話，對(duì)方是大船，不好調(diào)頭，你是小船，你的水性更好，更貼近線上消費(fèi)者，更靈活。
所謂“屌絲”，也就是你做啥他就抄啥跟你死纏爛打，你前期花了大量的時(shí)間、人力和財(cái)務(wù)成本研發(fā)，產(chǎn)出的創(chuàng)新，剛剛開始品牌溢價(jià)的賣了沒幾天，他就開始同款且低價(jià)的照單跟隨，你降價(jià)，前期的研發(fā)成本擺在哪里，肯定虧;他降價(jià)，正好搶你的客戶。不到半年，這一市場(chǎng)被殺成紅海亂象。針對(duì)這樣一類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你可以采取一下幾個(gè)方式。
首先，將創(chuàng)新植入你的核心競(jìng)爭(zhēng)力中，真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新，是從戰(zhàn)略核心就開始了，圍繞核心，延伸出整個(gè)差異化的體系，這樣，對(duì)手抄襲，只能是抄個(gè)一鱗半爪，只言片語，整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，是無法抄襲的。比如，三只松鼠的戰(zhàn)略核心是“和消費(fèi)者更近”，那么形象上，動(dòng)漫化的形象讓客戶覺得更親切(你抄的話總沒法把你的logo也換了吧)，擬人話的溝通讓客人覺得更萌，更被尊重，比如，叫客人為“主人”(松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶叫主人，客戶會(huì)起雞皮疙瘩嗎?我不知道，嘿嘿)，整個(gè)網(wǎng)站的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶覺得更近的核心去設(shè)計(jì)(你不會(huì)也把自己的網(wǎng)站改成這樣吧)，在原產(chǎn)地建倉、智能化的倉儲(chǔ)物流管理，都是為了讓送達(dá)的每包堅(jiān)果更快，更新鮮的到達(dá)客戶(這樣的門檻讓一般的屌絲對(duì)手無法抄襲)……。
其次，是Opne的心態(tài)，歡迎更多的屌絲對(duì)手來抄襲，因?yàn)閺?qiáng)大和自信，所以，章燎原是希望更多的online同行來學(xué)習(xí)、模仿、甚至抄襲，這樣，online企業(yè)都強(qiáng)大了，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)一步被從線下拉到線上，從而實(shí)現(xiàn)一批online企業(yè)更大的理想(行文至此，我忽然想到了馬云對(duì)王健林不懷好意的壞笑，嘿嘿，嘿嘿，嘿嘿嘿。。。)，比如，三只松鼠為提升客戶體驗(yàn)，每包堅(jiān)果中都有吐殼袋、封包夾，現(xiàn)在，基本很多堅(jiān)果類電商也都這樣去操作了。
毋庸置疑，電商競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)復(fù)雜且不斷變化的高深課題，我們必須不斷學(xué)習(xí)，與時(shí)俱進(jìn)。假如我們的分享或者活動(dòng)能幫助各位親們?cè)陔娚虒?shí)踐中獲得成長(zhǎng)，那么就不負(fù)我們開展“和電商導(dǎo)師一起午餐”活動(dòng)的初衷。
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本文標(biāo)題：三只松鼠CEO章燎原談電商競(jìng)爭(zhēng)
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