(樂購網(wǎng)專欄 作者：劉碩)中國電商市場正經(jīng)歷一次巨大的轉型，以傳統(tǒng)店商為代表的經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)正面臨前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。今天，處于新的技術環(huán)境和歷史發(fā)展階段的企業(yè)群體，正在面臨新一輪組織革命的契機。由于商業(yè)天生面對競爭的本質特點，如何有效提升管理效率，將會成為企業(yè)是否能夠走向未來成為產(chǎn)業(yè)王者的關鍵。
對于傳統(tǒng)店商企業(yè)來說，前期開發(fā)區(qū)域市場非常重要，如何更好地安全導入對企業(yè)來說，至關重要。傳統(tǒng)店商要放眼企業(yè)長遠發(fā)展，立足全局，謀一隅而促全局。當今中國電商市場的競爭環(huán)境使得快打快起的新品推廣方法很難奏效，沒有長期打算的市場營銷計劃已經(jīng)無法奏效。傳統(tǒng)店商進軍電商的市場規(guī)模大，消費者品牌意識強，新品很難導入，對于新品的推廣提高提出了更高的資源投入與推廣周期的要求。企業(yè)在開發(fā)市場的過程中應有長遠的發(fā)展規(guī)劃，真正認識到開發(fā)電商市場對于企業(yè)市場戰(zhàn)略規(guī)劃的重要意義，從全局性的角度規(guī)劃， 明確開發(fā)電商市場的重大意義，同時對于真正開發(fā)市場與資源投入有足夠的思想準備。
生存前提 做好突圍的市場定位
一般傳統(tǒng)店商市場高端產(chǎn)品開發(fā)品牌阻力大，終端運作費用高，市場培育時間長，沒有一定上層資源，實施突圍的可能性較小。在一定階段產(chǎn)品定位中突圍，不能拉長戰(zhàn)線，產(chǎn)品定位就成了重中之重。對于細分電商市場，傳統(tǒng)店商容易發(fā)力，但市場終究還沒有發(fā)育成熟，仍然處于培育階段。
傳統(tǒng)店商的電商市場開發(fā)應注重局部旺銷帶動全局發(fā)展應用策略，眾多細分市場也具有區(qū)域范圍大、終端網(wǎng)點多、消費者品牌意識強的特點，在開發(fā)市場時全面鋪開對于企業(yè)的資源投入要求相當高，對于企業(yè)來說，風險也較大，電商市場的成功開發(fā)往往也需要一個長期持續(xù)的投入過程，同時，市場的開發(fā)也存在很大的風險性。集中資源、密集開發(fā)，形成局部資源優(yōu)勢，將其做深做透，打造樣板市場，滾動發(fā)展是企業(yè)減少風險的關鍵。傳統(tǒng)店商如果試圖通過廣告的巨大投入來拉動品牌全面成長，不但營銷入不敷出，新品發(fā)展前景也不明朗，直接導入帶來的面廣點稀的終端布局策略，逐漸給企業(yè)產(chǎn)品帶來夾生飯境地，使市場進退兩難，同樣也很難起到以局部帶動全局的效果。打造營銷局部發(fā)展勢能，以之為輻射點，實施未來區(qū)域全部的招商及營銷的帶動。將有限的企業(yè)資源利用到關鍵環(huán)節(jié)對于開發(fā)區(qū)域市場至關重要。
強大基因 深度加強品牌傳播
傳統(tǒng)店商發(fā)展說明，當今企業(yè)的營銷中，廣告致勝、包裝革命、概念炒作等單層面致勝的時代已經(jīng)結束，取而代之的是營銷手段的日益豐富。充分利用組合營銷方式，如媒體廣告、終端啟動市場、陳列、不同目標群的促銷、有獎促銷等，通過廣告、公關、促銷、網(wǎng)店等整合一切有效資源，打造和擁有可持續(xù)發(fā)展的品牌，利用完整的個性化文化系統(tǒng)作指導，讓創(chuàng)造傳統(tǒng)店商品牌的理想成為可能。
如今的市場發(fā)展已經(jīng)進入了營銷時代，從文化營銷到廣告營銷、概念營銷再到整合營銷，伴隨著營銷節(jié)奏的變化，各家企業(yè)和品牌的內涵也不斷得到了彰顯，市場開發(fā)重點隨之轉移到了市場終端的角逐，在終端競爭的硝煙戰(zhàn)火里，許多區(qū)域性品牌優(yōu)勢日漸明顯，同時區(qū)域性品牌在同區(qū)域內受其他品牌沖擊后，不斷更新、淘汰，向前發(fā)展，以擴大市場份額與領先優(yōu)勢。如今電商企業(yè)之間的競爭，已不僅僅局限在資金、產(chǎn)品和人才，更是以品牌文化為核心價值的整合競爭，包含了對自己品牌個性文化精準把握下的穩(wěn)健執(zhí)行，精確推廣，更包含著對自我品牌文化基因中優(yōu)缺點的把握及相應的揚長避短。傳統(tǒng)店商完全可以從單點突破，圍繞產(chǎn)品去做精、做深、做透，以加強品牌的傳播和推廣。
通盤考慮 關注核心消費群體
傳統(tǒng)店商品牌傳播、品牌建設的手法可以使多種多樣的，一個熟悉的品牌，必定是綜合運用公關、事件、媒體等多種營銷方法，并有效整合獨特的產(chǎn)品設計、優(yōu)秀的廣告創(chuàng)意、合理的表現(xiàn)形式，恰當?shù)膫鞑ッ襟w、最佳的投入時機、完美的促銷組合等諸多方面的細節(jié)。
以品牌傳播為基礎的知名度和美譽度，這是產(chǎn)品和消費者之間溝通的橋梁，品牌承載著消費者的心理歸屬，必將成為搶占更多市場份額，實現(xiàn)銷售增長的獨門武器。
在核心消費時代，傳統(tǒng)店商關注的對象已經(jīng)從大眾改變?yōu)楹诵南M者，通過重點商品與重點用戶，滲透營銷，牽一發(fā)而動全身。因為留住一個核心消費者所付出的成本要遠遠低于重新去吸引一個新的消費者所付出的成本。在這樣一個核心消費時代，營銷方法需要更加緊湊、集中和有效。但僅僅關注核心消費群是遠遠不夠的，因為市場總是處于不斷地變化當中。如果僅關注目前的核心消費群，很容易讓企業(yè)忽視市場的變化，也就無法對未來市場的走勢做出正確的分析和敏捷的反應。核心消費群體在不停地變化，企業(yè)需要注重核心消費群，更要注重潛在的核心消費群體。在競爭激烈的中國電商市場，傳統(tǒng)店商主要針對的是追求品牌消費的人群，它在市場中的定位應該是高品質、高服務、高形象。它需要注重與目標人群的聯(lián)系和溝通，側重服務質量。
節(jié)奏推進 眼球時代價值之戰(zhàn)
從某種意義上說，市場營銷并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)。傳統(tǒng)店商企業(yè)需要通過向顧客提供最有價值的產(chǎn)品和服務，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢。而且，與價格競爭不同的是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。
在當前產(chǎn)品日趨同質化的今天，僅僅實物層面的競爭已經(jīng)無法滿足消費者的要求，傳統(tǒng)店商企業(yè)更多地應在消費環(huán)境、品牌形象、服務質量等方面進行全面創(chuàng)新，以拉開和競爭者的差距。從短缺經(jīng)濟時代到核心營銷時代，這一轉變非常之快。市場瞬息萬變，受眾的意識形態(tài)決定了機會。只有深入洞悉市場脈搏，穩(wěn)住現(xiàn)有的核心消費群，并積極開拓潛在消費人群，培育新的消費者，才能在激烈的市場中贏得寶貴的先機。在眼球經(jīng)濟時代，讓產(chǎn)品特別是新面市的產(chǎn)品更吸引消費者注意并喚醒他們的購買愿望是重中之重。品牌作為產(chǎn)品最重要的外部特征之一，往往決定著產(chǎn)品在消費者腦海中的去留命運，而它所創(chuàng)造的低成本、高附加值的競爭力是更為強大的。同樣一種產(chǎn)品，品牌上的差別往往使其在受歡迎程度上截然不同，在產(chǎn)品同質化趨勢日益加劇的今天，在產(chǎn)品個性化需求主導市場營銷的時代，成功的電商品牌都有一個特征，就是以始終如一的形式將品牌的功能與消費者的心理需求連接起來，并能將品牌定位的信息準確傳達給消費者。
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