農(nóng)業(yè)從業(yè)者的金融需求不能得到滿足，已經(jīng)是老話題了，在龐大的市場(chǎng)空間之下，是農(nóng)村信用體系不完善、經(jīng)營(yíng)狀況差異巨大(以及由此導(dǎo)致的還貸能力差異)、盡職調(diào)查難操作和風(fēng)控體系難建立等挑戰(zhàn)。
可牛農(nóng)業(yè)很巧妙的找到了一個(gè)切入點(diǎn)，他們只為糧食作物規(guī)�；a(chǎn)區(qū)的大型糧食生產(chǎn)者，例如農(nóng)場(chǎng)、合作社、以及種糧大戶(自有土地 300-500 畝以上)提供涉農(nóng)金融服務(wù)，以土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押為基礎(chǔ)。
可牛農(nóng)業(yè)今年6月 正式成立，在成立之初已經(jīng)獲得了險(xiǎn)峰華興數(shù)百萬元的天使輪融資。
可牛農(nóng)業(yè)創(chuàng)始人兼 CEO 康可新說，這些農(nóng)戶的資金需求主要包括三部分，種子、化肥、農(nóng)藥等農(nóng)資產(chǎn)品，承包更多土地的租金，以及諸如建設(shè)烘干塔、倉庫或購買大型農(nóng)機(jī)等固定資產(chǎn)考慮——而往往面臨著生產(chǎn)資金的巨大缺口，尤其是經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的種糧大戶、合作社和農(nóng)場(chǎng)。
本來這些客戶，可以從銀行等金融機(jī)構(gòu)的渠道解決部分資金需求，但可牛農(nóng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)渠道存在問題：
流程相對(duì)復(fù)雜，從提出貸款需求到放款，經(jīng)常有兩到三個(gè)月的周期，農(nóng)業(yè)貸款需求有時(shí)候?yàn)榱粟s農(nóng)時(shí)，太長(zhǎng)的放貸周期導(dǎo)致即時(shí)的資金需求還是無法得到滿足;
土地經(jīng)營(yíng)權(quán)作為抵押品，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)仍然在貸前審核手續(xù)上和貸后管理存在一些盲區(qū)，且大多數(shù)金融機(jī)構(gòu)集中在城鎮(zhèn)，深入基層仍然存在困難;
對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的貸款額度相對(duì)較小，與大型農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的龐大資金需求來說，還是杯水車薪;導(dǎo)致大型糧食生產(chǎn)組織在銀行貸款之后，還要去尋求民間借貸以補(bǔ)充其不足部分;
銀行等金融機(jī)構(gòu)放款之后，貸后管理存在障礙，例如銀行一般用報(bào)表等材料來審查借款人的經(jīng)營(yíng)情況，但農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)情況很難通過歷史報(bào)表完整展現(xiàn)出來。
這也就是可牛農(nóng)業(yè)的機(jī)會(huì)。作為一家以土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押為核心的涉農(nóng)金融服務(wù)平臺(tái)型企業(yè)，可牛農(nóng)業(yè)一端連接的是有資金需求的農(nóng)戶，一端連接了資金方。資金方主要是銀行、P2P 機(jī)構(gòu)和互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)，目前銀行的資金來源超過一半。對(duì)于一些對(duì)貸款時(shí)效性相對(duì)較低的農(nóng)戶，可牛農(nóng)業(yè)為銀行提供全流程貸款服務(wù)工作，即利用自己在客戶開發(fā)、風(fēng)險(xiǎn)控制和貸后管理的能力，將客戶輸送到銀行，并幫忙完成貸后管理等后續(xù)操作，形成了一個(gè)完整的產(chǎn)業(yè)鏈。
而早期的債權(quán)方主要通過可牛農(nóng)業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)之前積累的資源來獲取。可牛農(nóng)業(yè) CEO 康可新之前創(chuàng)立了一家進(jìn)口農(nóng)機(jī)經(jīng)銷企業(yè)，在黑龍江地區(qū)積累了諸如種糧大戶、合作社和農(nóng)場(chǎng)的資源，當(dāng)時(shí)的客戶很多都是現(xiàn)在的借款客戶。同時(shí)可牛農(nóng)業(yè)也與其他農(nóng)機(jī)和農(nóng)資經(jīng)銷商、各市縣農(nóng)委等建立了聯(lián)系。康可新說，黑龍江目前有 1100 個(gè)農(nóng)機(jī)合作社，他們已經(jīng)與其中三分之一以上建立了業(yè)務(wù)合作關(guān)系，與其中 80%建立了聯(lián)系，可牛農(nóng)業(yè)在黑龍江本地資源渠道做的比較深，在線下運(yùn)營(yíng)和客戶積累已經(jīng)建立了一些優(yōu)勢(shì)。
而整個(gè)可牛農(nóng)業(yè)商業(yè)模式的核心無疑是土地經(jīng)營(yíng)權(quán)的抵押和流轉(zhuǎn)。這種玩法得益于逐步推進(jìn)的國(guó)家政策�？悼尚陆榻B，早在 2013年 國(guó)務(wù)院就提出做土地產(chǎn)權(quán)登記，這一舉措就是為土地經(jīng)營(yíng)權(quán)的后續(xù)操作做前置準(zhǔn)備。當(dāng)時(shí)土地產(chǎn)權(quán)登記工作確定了一些試點(diǎn)地區(qū)，作為農(nóng)業(yè)大省的黑龍江就是其中之一。而今年8月，國(guó)務(wù)院正式發(fā)文，提出開展土地經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押的試點(diǎn)工作，黑龍江依然在試點(diǎn)之列，可牛農(nóng)業(yè)之前做的一些積累，恰好趕上了風(fēng)口。
除此之外，可牛農(nóng)業(yè)的金融風(fēng)控體系引入了農(nóng)業(yè)相關(guān)指標(biāo)的 FICO 評(píng)分和常用的 IPC 小額貸款審核技術(shù)�？悼尚绿寡�，由于央行征信體系中涉及農(nóng)戶的信用信息相對(duì)較少，短期之內(nèi)也尚無任何大數(shù)據(jù)可用，可牛農(nóng)業(yè)已開始嘗試做一些農(nóng)業(yè)相關(guān)征信數(shù)據(jù)積累工作，但見到效果還有一段時(shí)間。
因此，可牛農(nóng)業(yè)重點(diǎn)關(guān)注客戶的還款能力(農(nóng)作物生產(chǎn)的收入、成本、利潤(rùn)情況)、還款意愿(基于現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及評(píng)分、歷史履約情況，當(dāng)?shù)乜诒?和意外風(fēng)險(xiǎn)的防控(自然災(zāi)害，經(jīng)營(yíng)人的生老病死等)。這里值得注意的是，由于可牛農(nóng)業(yè)服務(wù)的對(duì)象主要集中于糧食作物的種植者，政府糧食收儲(chǔ)指導(dǎo)價(jià)存在，可以一定程度上規(guī)避農(nóng)作物價(jià)格大幅波動(dòng)對(duì)農(nóng)民償債能力的影響。
為了配合風(fēng)控和貸后管理，可牛農(nóng)業(yè)在線下設(shè)立了運(yùn)營(yíng)中心和流動(dòng)服務(wù)隊(duì)。運(yùn)營(yíng)中心的既可以獲取用戶，收集風(fēng)控材料，完成第一道現(xiàn)場(chǎng)評(píng)審，也負(fù)責(zé)到田間地頭做貸后管理，例如監(jiān)控持續(xù)經(jīng)營(yíng)情況等。
在這里我會(huì)擔(dān)心運(yùn)營(yíng)中心的存在會(huì)拖重可牛農(nóng)業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，但康可新認(rèn)為，為農(nóng)戶提供貸款需要很多人工介入，因征信數(shù)據(jù)的缺乏及農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用成熟度尚低，尚無法實(shí)現(xiàn)線上自動(dòng)化操作。目前一個(gè)運(yùn)營(yíng)中心配備 8-12 個(gè)人，覆蓋 1-3 個(gè)縣，并不很重，從目前人均放款金額來說，運(yùn)營(yíng)處在非常好的狀態(tài)。同時(shí)，康可新認(rèn)為引入外部資源做貸款的盡職調(diào)查、評(píng)審和貸后管理是一件風(fēng)險(xiǎn)非常高的事情，因此自建運(yùn)營(yíng)中心是值得的。
根據(jù)可牛農(nóng)業(yè)提供的數(shù)據(jù)，僅黑龍江一個(gè)省份，一年農(nóng)業(yè)借貸需求的規(guī)模在 2000-2500 億之間，其中大型農(nóng)業(yè)種植者的借貸需求占了四成左右，這就是可牛農(nóng)業(yè)在一個(gè)省份的天花板。因?yàn)槭袌?chǎng)容量足夠大，可牛農(nóng)業(yè)的設(shè)想是在未來一兩年之內(nèi)以黑龍江為根據(jù)地跑通流程并實(shí)現(xiàn)區(qū)域領(lǐng)先，再考慮橫向擴(kuò)張，從內(nèi)蒙古至吉林、遼寧、江蘇等，覆蓋到主要規(guī)模糧食產(chǎn)區(qū)。
康可新認(rèn)為，在黑龍江本地的資源優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)，并不是可牛農(nóng)業(yè)的最大優(yōu)勢(shì)——盡管黑龍江是規(guī)�；r(nóng)業(yè)生產(chǎn)的重地。他認(rèn)為，隨著可牛農(nóng)業(yè)在黑龍江市場(chǎng)的擴(kuò)張，其所獲取的資金成本將隨之降低，這種優(yōu)勢(shì)是可以復(fù)制到其他地區(qū)的。另外一個(gè)優(yōu)勢(shì)是，面向農(nóng)戶的互聯(lián)網(wǎng)金融玩法和流程，需要時(shí)間來打磨，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)以年為周期，后來者還需要一兩年的時(shí)間來檢驗(yàn)?zāi)Ｊ�，打磨商業(yè)模式，那時(shí)候可牛農(nóng)業(yè)就已經(jīng)跑得比較成熟了，還掌握了優(yōu)質(zhì)客戶資源。
雖然可以通過資金成本差獲利，但康可新對(duì)未來盈利的設(shè)想，還是在貸后提供一些增值服務(wù)，降低農(nóng)戶、合作社和農(nóng)場(chǎng)的綜合借款成本，也可能是可牛農(nóng)業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
由于第三季度是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的淡季，可牛農(nóng)業(yè)在過去 3 個(gè)月主要做的是農(nóng)機(jī)分期服務(wù)，累計(jì)放貸金額達(dá)到數(shù)千萬元，抵押土地過萬畝，而累計(jì)的借款意向已有數(shù)億元，待抵押土地也有將近三十萬畝——這主要是為明年的春耕做準(zhǔn)備。一般農(nóng)業(yè)貸款的旺季在 12月 至次年4月 底，另外每年8、9月 還有一波農(nóng)機(jī)銷售的小旺季，也能夠帶動(dòng)可牛農(nóng)業(yè)的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。
如上面所說，康可新之前創(chuàng)立并經(jīng)營(yíng)了一家農(nóng)機(jī)進(jìn)口經(jīng)銷商，有多年農(nóng)機(jī)銷售經(jīng)驗(yàn)，與建設(shè)銀行、興業(yè)銀行都有過合作經(jīng)歷。而現(xiàn)在的聯(lián)合創(chuàng)始人楊堃也與他一起創(chuàng)立了這家經(jīng)銷商。
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