11月23日，第四屆中國服裝峰會(huì)今天在深圳舉行。真維斯集團(tuán)董事兼副總經(jīng)理文在現(xiàn)場表示，真維斯暫時(shí)不會(huì)做直線平臺(tái)，而是先從比較成熟的等第三方平臺(tái)發(fā)展網(wǎng)店。以下為演講實(shí)錄：
【劉偉文】尊敬的各位嘉賓、來自服裝行業(yè)的各位專家、朋友，很高興今天能夠站在這里跟大家分享一下真維斯在業(yè)務(wù)上的一些經(jīng)驗(yàn)。
可以站在這里我覺得還沒有夠份量。真維斯作為一個(gè)服裝品牌，1993年進(jìn)入市場，是一個(gè)先行者。剛剛趕在雙十一，網(wǎng)客業(yè)務(wù)部在沒有接好充分準(zhǔn)備就迎接了雙十。不知不覺、沒有準(zhǔn)備之下，去年雙十一簽約了一千萬買賣。后來發(fā)貨的問題、客服的問題、解決投訴的問題，讓我們過去一年重新思考作為傳統(tǒng)品牌進(jìn)入怎么做，怎么把傳統(tǒng)品牌如何在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)展。一年時(shí)間我們改變很多。談一談傳統(tǒng)品牌和網(wǎng)絡(luò)品牌基因有什么不一樣。
剛才呂總說了，會(huì)看到互聯(lián)網(wǎng)市場，2011年占到總體消費(fèi)5%，2010年官方是10多萬億，今年是17.6億。整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場在2011年突破9個(gè)億了。真維斯作為一個(gè)年輕的品牌，剛才說到整體消費(fèi)者的兼并，網(wǎng)民消費(fèi)者70%是30歲以下的人群。網(wǎng)購快速發(fā)展我們怎么對應(yīng)呢？
接下來分享一下一年來做了什么工作。首先，很簡單介紹一下真維斯作為一個(gè)傳統(tǒng)品牌的基因怎樣的。理念很簡單，一開始進(jìn)入市場本著兩個(gè)理念，一個(gè)是名牌大眾化，名牌是很多人喜歡又擁有的，很多時(shí)間價(jià)錢比較貴，不容易擁有。定位是把名牌背后的時(shí)尚感覺，品質(zhì)方面用更便宜的價(jià)錢，年輕人消費(fèi)得起的人群提供給年輕人。我們做名牌大眾化。我們的工作是物超所值。顧客以你為衣柜來做。我們有三個(gè)最大的部門：商品開發(fā)部。為什么商品開發(fā)部，不是設(shè)計(jì)部門呢？這個(gè)部門有100多人，70%是設(shè)計(jì)師，主要的工作是消化市場的需求。開發(fā)出合適的商品，不是憑他們自己的意愿設(shè)計(jì)，是應(yīng)市場的需求。這個(gè)部門是商品開發(fā)部。這個(gè)團(tuán)隊(duì)每個(gè)月都會(huì)去到世界各地，盡快把最潮流的東西引進(jìn)中國內(nèi)地的市場。每個(gè)月都有一個(gè)主題的產(chǎn)品。傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈把成本壓下來，讓顧客最低的價(jià)錢享受到最時(shí)尚、品質(zhì)方面最重要的產(chǎn)品。我們理念物超所值，一直在堅(jiān)持。
真維斯是93年到中國，整個(gè)集團(tuán)公司從1973年在香港開一個(gè)服裝廠開始的，那時(shí)先從70年代初做一個(gè)服裝供應(yīng)商，往上游發(fā)展，面料制作。到80年代，求過于供轉(zhuǎn)為供過于求了。我們也從采購中心、服裝貿(mào)易快速發(fā)展。往下游發(fā)展自己的零售。到最近多品牌發(fā)展。這三十年本身做的品牌是服裝供應(yīng)鏈聯(lián)合起來成熟服裝的效應(yīng)。
經(jīng)過這么多年的發(fā)展，從93年開第一家店，現(xiàn)在在中國有2800多家專賣店，去年銷售突破50億，銷售成衣5000萬件。如何制作或者銷售5000萬件成衣呢？靠傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈合作方法去做。把最傳統(tǒng)的工廠部分，主要是生產(chǎn)、運(yùn)輸不全這方面。還有包括采購、訂單跟進(jìn)、規(guī)劃等。還有加強(qiáng)品牌的知名，從采集到產(chǎn)品開發(fā)推廣以及銷售服務(wù)，把傳統(tǒng)的從工廠到貿(mào)易、到零售營銷體系包裝在一塊。團(tuán)隊(duì)在市場上競爭，把物超所值的產(chǎn)品銷售給客人。
說到傳統(tǒng)的基因，究竟過去這一兩年基因有什么改變或者增加什么基因呢？傳統(tǒng)的生產(chǎn)、采購沒有很大的變化，在產(chǎn)品開發(fā)針對互聯(lián)網(wǎng)市場，市場徹底了解。新增幾個(gè)方面：一方面加強(qiáng)網(wǎng)上平臺(tái)開發(fā)，加強(qiáng)網(wǎng)上推廣。一方面網(wǎng)上營銷。一方面是物流配送。
我們主要解決三個(gè)問題：第一個(gè)問題，究竟是我們建立一個(gè)平臺(tái)還是建立一個(gè)B2C的平臺(tái)呢？我們決定暫時(shí)不做直線平臺(tái)，一不是我們擅長的，二是前期投入很多，我們跟淘寶、拍拍合作，先從比較成熟的第三方平臺(tái)發(fā)展我們自己的網(wǎng)店，這方面很大決定了客流的問題。我們選擇淘寶品牌，舉一個(gè)例子，在冬天單日2020萬PV，2560萬UV，這是不能想象的。我是來自香港的，淘寶當(dāng)天全香港1/3的人口涌向我們店鋪，這是不可想象的。我們跟他們合作，用他們對我們來說是一個(gè)比較好的選擇。
我們有很多時(shí)段都是在淘寶入口第一個(gè)位置或者第一排的位置，讓我們的客流有保證。
第二個(gè)問題，網(wǎng)上營銷的問題。究竟是把傳統(tǒng)的管理層建立網(wǎng)上營銷的部門還是找新的人、新鮮的血液到我們公司來做呢？最后選擇一個(gè)折中方法，總體策略由我們來做，又建立起了100多人的80、90后的網(wǎng)購團(tuán)隊(duì)。他們沒有經(jīng)驗(yàn)但是很有沖勁。他們有很多網(wǎng)絡(luò)思維。我們慢慢一步步把業(yè)務(wù)部發(fā)展比較成熟。我們知道網(wǎng)上平臺(tái)有時(shí)候促銷時(shí)，流量增加是十倍一百倍的，我們內(nèi)部有大概100個(gè)原來部門的同事到客服培訓(xùn)，在量大的時(shí)候加入，照顧好顧客。100個(gè)客人有8.8%的客人買了我們東西。
第三個(gè)問題，網(wǎng)購和實(shí)體銷售最大的問題。實(shí)體店可以面對面看到顧客，服裝包裝好給他。網(wǎng)購方面第一接觸就是客服了，第二就是物流方面，實(shí)物究竟多快送到客戶手上呢？第三個(gè)要解決的問題改變物流的問題。最后我們選擇從自有的倉庫成立網(wǎng)購業(yè)務(wù)組來做，第三方來配送。
11.11完成以后48小時(shí)，賣出去33.1萬貨全部發(fā)完，這也是對應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的需要，這點(diǎn)作為傳統(tǒng)品牌這方面還是有一點(diǎn)優(yōu)勢。在物流方面有一個(gè)解決，背后有很多系統(tǒng)配套，花了大量時(shí)間去做。
剛才說了一些數(shù)據(jù)，最后的結(jié)果是256萬UV，8.8%的轉(zhuǎn)化率，120元的客單價(jià)，當(dāng)天賺了2700萬的銷售，這不是一點(diǎn)進(jìn)步，在客服方面、物流配送等各方面比去年有很大的進(jìn)步。作為一個(gè)傳統(tǒng)品牌能夠在品牌推廣方面做好，顧客品質(zhì)做好了，體驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)方面做好。傳統(tǒng)服裝的基因和電子商務(wù)的基因融在一塊，把互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展更快、更好。希望聽到各位老總也分享一下品牌基因融合在一塊共同面對，謝謝大家！
【主持人】剛才分享了真維斯店商和網(wǎng)絡(luò)資源的結(jié)合，可能有很多問題。真維斯48小時(shí)把33萬件商品協(xié)調(diào)到傳統(tǒng)資源的16倉庫發(fā)出去，大家想問一下你是怎么運(yùn)作的。
【劉偉文】我們傳統(tǒng)品牌其中一個(gè)是我們有第一方的子公司，有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，我們做了一個(gè)決定，我們建立了系統(tǒng)，按區(qū)域派單，是上海的顧客從上海的倉庫派單給你，如果沒有貨就近的倉庫調(diào)動(dòng)。第一，運(yùn)費(fèi)更便宜，第二，速度會(huì)更高。我們還有最大的IT部門、咨詢部門，為整個(gè)真維斯的業(yè)務(wù)流程來做，傳統(tǒng)的商務(wù)流程他們來做，最近的網(wǎng)客花了很多的力氣，培養(yǎng)銷售物流的體系，訂單回來之后有效的方法派到各個(gè)倉庫發(fā)貨。
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本文標(biāo)題：真維斯集團(tuán)劉偉文：電商之路青睞第三方而棄直線平臺(tái)
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