一個舊倉庫里，陽光由窗口逆著打下，三、四個男女模特各自佇立，構成群像，李宇春靜靜地站在最中間，比劃出一個歡迎的手勢——“生于1984，我們是凡客。”
從韓寒王珞丹的“凡客體”，到黃曉明的“非演技派”，這一次，凡客誠品創始人兼CEO陳年選中的李宇春讓業界不少人捏了一把汗。
在李宇春登上無數路牌的同時，關于這家中國服裝B2C網站的上市話題，在多番起伏后再次搬上臺面。互聯網型牌定制男裝CEO黃岳南對李宇春代言表示不解，如果要上市，前期一般企業必然通過減少營銷支出、調整當季盈利做準備，“這時候高價請代言人，真是不好判斷。”
更多的疑問則來自，陳年的“凡客體”營銷方式為何選擇個性和受眾鮮明的李宇春？所謂的文化認同會不會取得預期效果？傳播率能否最終轉換成公司訂單量？
為什么是李宇春？
“我們看了拍攝，但不是很滿意，”凡客誠品副總裁楊芳對《每日經濟新聞》表示。楊芳主管公司的品牌營銷，也全程參與了代言人的選定及拍攝工作，“因為不夠張力，不夠那種……1984的感覺。”
尋找新代言人的工作是在2011年初正式展開的，凡客誠品直奔天娛公司藝人部，找到一位姓胡的主管，指名要李宇春，經過幾輪溝通，最終于年中確定合作。
凡客稱，李宇春正是理想中的代言人，“青春活力、自信冷靜、勇于表達、一直堅持自我風格……”每個明星身上都有不同的特質，作為一名藝人，李宇春身上的元素構成也被一一解析出來。“但她并不是一個簡單的藝人，其符號意義大于娛樂意義，”楊芳解釋道，“她是票選出來的，可以說是首次大眾選出的偶像。本來只是一個普通人，因為時代的際遇，個性得到凸顯。”
與韓寒、王珞丹的“凡客體”、黃曉明的“挺住體”一樣，凡客為李宇春專門定制了“生于1984”宣言。
“李宇春出身在1984年，那一年發生了很多事，喬布斯發布Mac，鄧小平去了深圳，王石創立萬科，張瑞敏創立海爾，柳傳志創立聯想，許海峰奪得射擊金牌、打破了我國在奧運會金牌榜上‘零’的記錄……甚至，有一本很有名的反烏托邦小說你知不知道？奧威爾的《1984》……”凡客的公關人員眼睛也不眨，一口氣背出了許多發生在1984的故事。
這些只是九牛一毛，在《每日經濟新聞》記者獲得的一份凡客內部營銷資料上，僅“1984年相關文化素材”一章就打印了11頁A4紙，事無巨細地羅列了從政治經濟到科技文化領域的相關事件，甚至關注到了麥克·杰克遜在當年獲得了全美音樂獎八項大獎、以及電視劇《紅樓夢》正式開機。
“1984年意味著變革、顛覆，凡客倡導這種精神。把李宇春這樣一個符號性的人物放到時代大背景里，會很有意思。”楊芳說。
《每日經濟新聞》記者還注意到，在凡客的內部營銷素材中，有專門的“80年成長起來的一代”及“90后消費觀”分析案，凡客的公關人員毫不諱言，針對的正是公司的目標消費群體，“目前凡客的用戶超過30%是90后，余下以80后居多。李宇春及1984年前后出身的一代人，現在都有27、28歲，他們開始影響社會，成了社會主流人群，凡客希望得到他們的認同。”
“如果說韓寒、王珞丹、黃曉明的主題都還是內心獨白，強調個體‘我是凡客’的話，那么隨著公司這一年的成長、規模及用戶數急速擴張，李宇春的代言已經需要強調這個群體——‘我們’。”
直到進入拍攝現場，楊芳和工作人員才對李宇春講述了“生于1984”這一構想，“她比我們想象中更快理解這個主題……1984是什么姿勢？李宇春說她的理解是‘我就是我’。然后我們重新拍攝，漸漸地她的情緒和張力起來了。”
“凡客體”曾大獲成功
2010年8月，凡客推出了韓寒、王珞丹的首款代言作品，“我愛……”的凡客句式被網友改編惡搞，并迅速傳播，“凡客體”風靡一時；2011年5月，凡客又邀約黃曉明代言帆布鞋系列，讓其自我調侃并承認“非演技派”，讓人大跌眼鏡。這幾個營銷案的意外火爆使得凡客的知名度大大提高，也引發了業界關于“什么是創意互聯網營銷”、“凡客式營銷為何成功”的大討論。
一名熟悉陳年的業內人士對《每日經濟新聞》描述了他所理解的凡客式營銷，“陳年一直拒絕明星已廣為人知的特質，他并不喜歡星光，喜歡把人從高處拉下來，讓明星成為凡人。比如黃曉明，當大家都在嘲笑他的口音他的身高時，凡客卻邀請他自己放低身段、公開自嘲，一下子化解此前非議。韓寒、李宇春都是這種思路，結果你會發現，代言人都會烙上凡客烙印，某種程度上倒像是凡客在為藝人宣傳。”他補充說，“不過，凡客總是啟動有鮮明個性的代言人，用得好能產生很大能量，用不好就兩敗俱傷。”
凡客副總裁楊芳對此認為，“凡客式操作既是對公司品牌的操作，也是幫助藝人梳理特質、展示平日不太顯露的另一面。我們不塑造對象，而是還原，剝下星光，讓他的‘凡客’部分得到顯露。” 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：凡客營銷生擴張隱憂：從韓寒到李宇春代言
地址：http://www.sdlzkt.com/a/guandian/yejie/20111230/177646.html
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