對于英國人而言，購買家具是一件苦不堪言的事情。為節(jié)省資金，宜家等眾多知名大型家具商，通常將店面安排在城市郊區(qū)。消費(fèi)者不僅要忍受一兩個(gè)小時(shí)的乏味車程，還得為找停車位而頭疼。一貫優(yōu)雅的英國人，常為此罵罵咧咧，怨言不斷。
橘子般的沙發(fā)椅，399英鎊；蜂巢形的書架，250英鎊；鏈條狀的茶幾，399英鎊；波浪形的儲(chǔ)物架，49英鎊……最近，一家沒有門面和倉庫的家具公司，卻將家具店開到了“每個(gè)英國人家門口”，吸引了眾多消費(fèi)者的眼球。
這家名為Made.com的家具經(jīng)銷商，在官網(wǎng)上傳了眾多造型新潮的家具設(shè)計(jì)圖，讓網(wǎng)友投票決定下一個(gè)生產(chǎn)的家具。消費(fèi)者足不出戶，便能直接從生產(chǎn)廠家處購買到心儀的家具。令人意外的是，這么前衛(wèi)的家具店主，竟是祖籍佛山的29歲華人李寧。
李寧和他的整個(gè)設(shè)計(jì)銷售工作團(tuán)隊(duì)。中間騎自行車的年輕人為公司創(chuàng)辦人李寧
大差價(jià)，大生意
談到為何創(chuàng)辦一家網(wǎng)絡(luò)家具公司，李寧回憶起自己多年前一次購家具的經(jīng)歷。
“那次，我本想添置一個(gè)皮革沙發(fā)，我相中了一個(gè)著名設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的高端沙發(fā)，”他說，“當(dāng)我聽到那個(gè)沙發(fā)價(jià)值3000英鎊時(shí)，這個(gè)瘋狂的價(jià)格讓我大吃一驚。”
正當(dāng)他下決心掏錢時(shí)，一個(gè)兒時(shí)的玩伴給他打了一個(gè)電話。這個(gè)朋友剛剛接手父母的家具生產(chǎn)工廠，而這家工廠正是這個(gè)沙發(fā)的生產(chǎn)商。
Made.com網(wǎng)站上的家具促銷廣告
朋友告訴李寧，這個(gè)名貴沙發(fā)的出廠價(jià)格其實(shí)只有250英鎊。他直接從朋友那里購買了沙發(fā)，整整節(jié)約了2750英鎊，這次經(jīng)歷引起了他對家具市場的濃厚興趣。
“一件家具從工廠到消費(fèi)者家中，中途有很多中間商參與，家具價(jià)格無形中不斷被抬高。”敏銳的商業(yè)嗅覺讓李寧察覺了個(gè)中商機(jī)。
于是他開始設(shè)想，能否將消費(fèi)者直接與家具生產(chǎn)商聯(lián)系起來，他說：“這應(yīng)該是一門好生意。”
在他看來，自宜家等知名品牌領(lǐng)軍家具市場后，50多年來，家具市場一直缺乏改革和創(chuàng)新，是時(shí)候有人去“攪一攪這潭死水了”。
近些年來，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電子商務(wù)無孔不入，眾多行業(yè)都披上了互聯(lián)網(wǎng)的外衣。李寧說：“家具業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)尚未染指的少數(shù)行業(yè)之一，我希望自己能改變這一局面。”2010年夏天，李寧創(chuàng)辦了Made.com。
“民主設(shè)計(jì)”
這個(gè)網(wǎng)站的使用非常簡單，客戶只需注冊一個(gè)賬號，就可以參與投票和下訂單。
與傳統(tǒng)公司相比，Made.com公司最大特點(diǎn)是公司生產(chǎn)什么產(chǎn)品全由顧客決定。每個(gè)月，公司都會(huì)在網(wǎng)站上公布一批新樣品圖，讓網(wǎng)友投票，得票高的產(chǎn)品會(huì)被公司納入產(chǎn)品庫，并向消費(fèi)者開放訂貨。
例如，一把由瑞典設(shè)計(jì)師薩魯門遜設(shè)計(jì)的椅子，顧客瀏覽過設(shè)計(jì)樣圖后，可以選擇喜歡或不喜歡，還能分別針對產(chǎn)品的價(jià)格和造型設(shè)計(jì)進(jìn)行星級評判，滿分是5顆星。
Made.com網(wǎng)站上的家具促銷廣告
同時(shí)，顧客還能詳細(xì)陳述自己喜歡產(chǎn)品的理由。網(wǎng)站會(huì)定期公布當(dāng)月最受歡迎的前五名產(chǎn)品。
那些財(cái)力雄厚的大型家具公司會(huì)雇傭自己的采購員，前往世界各地的家具博覽會(huì)，購買設(shè)計(jì)。李寧說：“我們負(fù)擔(dān)不起如此巨額的開銷，因此，我們索性將設(shè)計(jì)選擇權(quán)交給消費(fèi)者，讓他們自己選擇需要的家具，我們稱之為民主設(shè)計(jì)。”
事實(shí)上，Made.com這種由消費(fèi)者投票，選擇產(chǎn)品投入生產(chǎn)的商業(yè)模式叫做“人群采購”，這種模式自2006年誕生以來造就了不少成功商業(yè)案例。
不帶中間商玩
據(jù)李寧介紹，顧客選擇自己喜歡的產(chǎn)品后，可以直接在網(wǎng)上下訂單。“消費(fèi)者訂購后需交納一定的預(yù)付款，每一筆交易從下訂單到收貨不超過10天。”
接到訂單后，產(chǎn)品進(jìn)入生產(chǎn)流程，每個(gè)禮拜李寧都會(huì)將訂單匯總，并將它們交付到生產(chǎn)商手中，按照需要的數(shù)量和類型進(jìn)行生產(chǎn)。
產(chǎn)品生產(chǎn)完成后，公司的質(zhì)量監(jiān)督員會(huì)對產(chǎn)品進(jìn)行檢查。接下來，包裝好的產(chǎn)品，通過海運(yùn)運(yùn)往英國。期間，客戶還能通過網(wǎng)站查看貨物運(yùn)送的路徑，追蹤貨物。貨物抵達(dá)后，公司會(huì)與客戶商定時(shí)間，送貨上門。
“在倫敦這種寸土寸金的地方，通過這種方式，我們就不需要倉庫，大大節(jié)約了成本。”李寧說。
他算了一筆賬，如果顧客從一家實(shí)體店面購買一套家具，中間涉及的人包括生產(chǎn)商、進(jìn)口商、貨運(yùn)商、批發(fā)商、零售商等，消費(fèi)者可能要為此支付2000英鎊。但如果直接從Made.com上購買，只需要550英鎊。
他認(rèn)為，公司的優(yōu)勢就在于將各種中間商踢出局。“降低成本，以合理價(jià)格向顧客提供原創(chuàng)家具。”是公司初創(chuàng)時(shí)便確定的經(jīng)營理念。
這種新穎的理念，成功吸引了投資人布倫特·霍伯曼的目光。李寧說：“我通過一個(gè)朋友和霍伯曼見了面，并告訴了他網(wǎng)絡(luò)家具公司的創(chuàng)意。”
霍伯曼也經(jīng)營著一家家具公司，他意識到這個(gè)新穎的形式前景廣闊，爽快地從自己的投資基金里撥了一部分給李寧。
社交網(wǎng)站做廣告
雖然得到投資商的青睞，但在倫敦這個(gè)創(chuàng)意之都，每天誕生的新公司多如牛毛，在起初的兩個(gè)禮拜，市場反映平平，讓他著實(shí)捏了一把汗。那時(shí)，他們一天只能收到一兩個(gè)訂單。
于是李寧決定在社交網(wǎng)絡(luò)“臉書”和“推特”上做廣告。“人們開始在網(wǎng)絡(luò)上談?wù)撐覀儯蝗荒骋惶欤虑榘l(fā)生了翻天覆地的變化，訂單像潮水一樣涌來。”李寧興奮地回憶。
經(jīng)過一年的發(fā)展，現(xiàn)在，每個(gè)月超過50萬人瀏覽made.com網(wǎng)站，他們每天能銷售一只集裝箱的家具，價(jià)值高達(dá)2.5萬英鎊，李寧本人也成為媒體的寵兒。
在李寧看來，倫敦的消費(fèi)者更善于接受新事物，而且倫敦是一個(gè)國際都市，全球的商人齊聚于此，他們能共享資源和信息，并保持緊密聯(lián)系。今年，李寧計(jì)劃在海外繼續(xù)拓展業(yè)務(wù)，將這種新穎的模式帶到更多國家。
但他同時(shí)坦言，自己的根還是在中國。在全球經(jīng)濟(jì)萎靡時(shí)，能幫助中國廠商出口，讓他心生自豪。
李寧說：“我很期待中國會(huì)有更多、更好的設(shè)計(jì)師，終將有一天，他們的作品也會(huì)走入英國的千家萬戶。”
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