對話紀文泓：電商競爭就是燒錢競賽，沒有人敢盈利
“其實現在想要盈利也可以馬上實現，只要將廣告費用減到最少，只是這樣的盈利沒有意義。”
也許已經再難有商品不能在網上購買，但是京東報虧、當當報虧，這個行業里似乎難有公司掘到金。
走秀網從做奢侈品起家，CEO紀文泓說今年的銷售額預計為10億，然而虧損一如前輩。他一語道出真相，沒有人敢賺錢。
互聯網上，每一件商品的價格都是公開的，被比較的。如果提價，如果減少廣告，結局很可能就是沒有結局。
于是大把的錢進來，企圖燒過這個艱難時段，冀求最終的光明。
8月17日，走秀網宣布獲得美國華平1億美元的投資，也獲得了進入下一階段的比賽資格。
明年銷售過20億
基本估值方法也是按照市銷率，但是更多的我們會考慮公司的成長預期，即用戶的個數、重復購買率、客單價、毛利率這些數據
理財周報：這一億美金的數字是真實的嗎？
紀文泓：一些規模較小的公司需要制造消息來提振客戶、投資人的信心。但是我們公司這一輪的融資跟其他公司有些不一樣，因為這次的投資人是PE。PE和VC是有區別的，相比較而言，VC的規模會小一點，他們在早期進入，希望獲得很大的回報，因此風險性很高。但是對PE而言，不一定需要掙那么多倍數的錢，但是一定要投入足夠多的錢確定被投項目一定成功。
我們對這一輪融資所作的讓步比較大，因為我們希望能夠確保我們在這個階段的成功。行業里現有的融資大部分都不是來自PE，因為PE不太看得懂這個類型的項目。我們這一輪的PE融資事實上把任何人都排除在外了。
理財周報：把任何人排除在外是什么意思？
紀文泓：這一輪融資沒有帶任何其他機構，只有華平一家。第一輪投資人KP有權利跟投，所以除了KP跟投之外，我們沒有再接受其他新公司進入。這一億美金里面，KP占有比較小的比例。
理財周報：你覺得融資談判的過程艱難嗎？
紀文泓：對我們來說毫不艱難。我們把主要精力用來跟華平談判，做這個決定對華平來說很容易。
理財周報：接觸了多長時間？
紀文泓：時間不長，主要是3月和4月的時候。
理財周報：是你們主動去找華平的嗎？
紀文泓：我們跟華平是很多年的朋友，以前就有交往。春節后我們跟華平開始談，當時我們正在做A輪融資。到5月份的時候我們才開始認真談論這個項目。
理財周報：沒有盈利的情況下怎么估值？
紀文泓：這個行業有兩種估值方法。VC出身的人一般傾向于用銷售額來判斷。為了獲得快速增長的銷售額，很多公司大量地投廣告，來拉動流量和銷售額。但是我認為這種方式的估值是有問題的，因為這樣就變成了一個數據的工作。我們更傾向于成為一種有機的存在，即我們到底給客戶帶來了什么，我們的每一張單上面都能看到成本結構，將來不斷放大之后我們能得到什么。這是我們和絕大多數公司不一樣的地方。
理財周報：按照你的說法，公司這次的估值沒有采用市銷率？
紀文泓：我們的基本估值方法也是按照市銷率，但是更多的我們會考慮公司的成長預期，即用戶的個數、重復購買率、客單價、毛利率這些數據。而過往一些公司更注重參考銷售額。
理財周報：這一輪融資是按照幾倍的市銷率來估值？
紀文泓：跟行業的水平差不多。
理財周報：今年的銷售額預計是多少？
紀文泓：十個億人民幣。
理財周報：明年呢？
紀文泓：大概是20億至25億。
重點發展國際服裝品牌
這些品牌其實都非常興奮。但是事實上他們又不清楚怎樣才能進入這個市場，怎樣銷售自己的商品
理財周報：在你跟華平溝通的過程中，你最打動華平或者華平最打動你的是什么？
紀文泓：我認為華平看中我們有兩點：一是模式
理財周報：什么模式？
紀文泓：第一個就是產品線，我們的定位比較高端。從2006年開始，我們公司的客單價就是最高之一。
理財周報：客單價有多少？
紀文泓：大概在550至600之間。
理財周報：還有其他公司接近這個價格嗎？
紀文泓：京東比較接近。所有用戶的線下購買行為會逐漸移植到線上。剛開始客戶在線上可能只購買30塊錢的T恤，但是逐漸就會購買比較昂貴的商品。這并不是指所有人一定會在網上購買LV，但是購買ZARA、七匹狼等品牌的人肯定很多。
我們認為購買品牌的肯定要多過不購買品牌的，我們想做的就是把品牌的商品放到網上來銷售。第二點，我們
的重點將放在服飾領域。現在的電子商務行業里，標準產品比如3C數碼、圖書音像做得比較好，但是非標準類商品比如服飾并不規范。
第三，我們意識到大量的國際品牌包括一些臺灣品牌并未進入大陸市場。我們走秀最核心的競爭優勢就在這里，將那些具有競爭力的國際品牌引入中國。我們要做的就是不斷和這些品牌去談，在面對中國這么大的一個市場的時候，這些品牌其實都非常興奮。但是事實上他們又不清楚怎樣才能進入這個市場，怎樣銷售自己的商品。
理財周報：你們看好的品牌有哪些？
紀文泓：我們將這些品牌大致劃分為三類：第一大類是本身規模已經很大，但是沒有做好中國市場的品牌，比如優衣庫、GAP。第二類是區域性品牌，比如美國東岸或者西岸、意大利的品牌，他們在全球的影響力不夠大。第三類是設計師品牌，或者是一些明星的品牌。大致是這三類，除了服裝之外，我們也會引進地毯等家具用品。
理財周報：高端品牌怎么拿貨？
紀文泓：簡單來說我們的海外采購有幾個不同的渠道：品牌商本身、品牌的經銷商以及百貨公司。我們跟百貨公司的合作比較深入，尤其在歐洲我們有一些關系非常好的百貨公司。
理財周報：在貨源中百貨公司是占比最大的么？
紀文泓：目前來看比較平均，經銷商的會高一點，約為40%。
理財周報：如果跟奢侈品牌總部談，總部給的價格跟專柜一樣嗎？
紀文泓：價格主要取決于購買量。有的時候我們單獨跟奢侈品牌商談購買，有的時候我們會聯合其他公司一起購買，為了達到足夠高的購買量。在我們的商品中奢侈品是一個補充，目前我們公司奢侈品占的量為30%。我們更傾向于一些大眾時尚的品牌，因為奢侈品的重復購買率不高。 上一頁1 2 下一頁
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本文標題：走秀網CEO紀文泓：發展緊盯京東卓越當當
地址：http://www.sdlzkt.com/a/guandian/yejie/20111230/183622.html
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