北京時間9月5日消息，據國外媒體報道，中小企業軟件開發商Future Simple創始人兼首席執行官烏茲 施米洛維奇（Uzi Shmilovici）今日在科技博客Techcrunch上以《免費增值模式完整指南》為題撰文，文章基于芝加哥大學布斯商學院經濟學教授艾瑞克 布迪什（Eric Budish）的研究，并結合了風投機構Andreessen Horowitz合伙人兼斯坦福大學商學院教授彼得 列文尼（Peter Levine）的觀點和評論，對互聯網產品或服務的增值模式進行了詳細論述。施米洛維奇最后在文中指出，不管采用免費增值模式中的哪種策略和方法，擁有一款優秀的產品是最為重要的。
全文概要如下：
免費提供產品或產品版本的做法是造成很多爭論的根源。
定價始終是個棘手的問題。不幸的是，企業家們在這個問題上都缺乏足夠的思考。他們往往是照搬同類產品的定價策略，根據一些“專家”的不切實際的言論或不可行的原理作出決定。（我們花費了這么多精力，所以應該收費多少多少錢。）
免費則更加棘手，因為它有很多種形式。我們覺得應該用批判的角度去看待它，并深入研究為什么有些公司在利用了這種模式后大獲成功，有些卻慘遭失敗。我們在研究了經濟學學術論文、行為心理學書籍和公司策略后，得出了以下幾點關鍵概念。
邊際成本定律
定價在吸引消費者方面扮演著很重要的角色。這里面蘊含著一個比萬有引力定律還“真實”的經濟學定律：在完全競爭市場中，長期商品價格（也就是“保證市場供求平衡的價格”）就是生產的邊際成本。
主機托管和帶寬成本的不斷下降，今天大多數互聯網產品的邊際成本已經接近于零。
換句話說，如果為客戶服務的成本（忽略客戶支持的費用）是零，那市場上這件產品的長期價值也會是零（因為競爭壓力的緣故）。
經驗品
“免費”模式的核心是提供給消費者的產品或服務。大多數互聯網產品和服務都是“經驗品”：指一類產品或服務只有在使用一段事件后，消費者才能判斷它的價值。
Dropbox就是個很好的例子。想想Dropbox創始人兼首席執行官德魯 休斯頓（Drew Houston）說過的話：“人們在用過Dropbox以后才知道自己需要這款產品，在這之前他們根本沒意識到自己需要。”
有很多專業學者對經驗品的定價做過研究。1983年，經濟學家卡爾 夏皮羅（Carl Shapiro）就這個話題寫過一篇絕佳的論文。他的結論是，消費者傾向于低估一件產品的價值。對于一件經驗品來說，最理想的定價就是設定一個較低的推介價格，當消費者認識到這件商品的價值時，再把價格提高、
在某些情況下，消費者也可能高估產品的價格。在這種情況下，最佳定價策略是盡可能在一開始抬高價格，或用長期合同拴住客戶。
這就是為什么消費者不愿意對一項服務或產品進行預付費或簽訂長期合同的原因。
因此，推介價格是一種信號機制。低門檻的價格意味著你對自己的產品很有信心，相信它能為消費者創造價值。
免費心理學
關于免費心理學的論述有很多。兩本專門論述這一問題的書籍是克里斯 安德森（Chris Anderson）的《免費》（Free）和丹 艾瑞里（Dan Ariely）的《怪誕行為學》（Predictably Irrational）。簡單來說，免費是情感熱鍵，可以立即消除消費者的心理障礙。因為很多人忽略了時間就是金錢，免費使人們覺得他們“沒有失去什么”，
從這個角度看，免費是一個促使人們接受某種產品或服務的大型加速器。但從另一面看，在免費使用過某件產品后，再讓消費者付費就非常困難。這種現象非常廣泛，已經有了一個專有名詞：一分錢缺口（the penny gap），指的是要收到消費者的第一分錢是最最困難的。這就是為什么聰明地選擇產品或服務的“高級功能”是如此重要。
決定因素
如果上面所說都沒錯的話，那看起來免費（或免費增值）就是答案。不過不要急著下結論。做出這樣的決定絕對不容易。下面的基本框架可以幫助你做出更明智的決定。不要認為“每個復雜問題都會有一個簡單的解決方案”，這是錯誤的。這個框架作為一件思考工具是非常有用的，但這里沒有魔力方程式。
以下一系列問題，你需要捫心自問：
我希望我的公司有多大的規模？如果你打算創立一個月收入為8000美元的生活時尚公司，而且手中已經有一件好產品，那你可能不需要利用免費增值模式。如果你想建立一個具有相當的市場份額，占主導地位的公司，那免費增值可以加快消費者對旗下產品和服務的認知。
免費用戶的價值在哪里？在所有成功的免費增值公司中，都有一個從免費用戶那里賺錢或節約開支的方式。無論是節約營銷成本（Dropbox的）或是從廣告或數據那里賺錢（Pandora、Evernote、Mint），或兩者兼有。如果你還無法將免費用戶轉變成營銷成本中的存款或無法從第三方那里獲取營收。那現在就該想想怎樣才能做到！
為免費用戶服務的成本是什么？這是這種模式的關鍵方面。如果你花費了大量金錢或時間服務免費用戶，那你就要損失很多錢。服務免費用戶的成本應該低于他們帶來的價值才行。
我的市場有多大？Evernote首席執行官菲爾 利賓（Phil Libin）表示，讓100萬用戶付費的最簡單方法，就是有10億人在使用。免費還能使你獲得另一種營收途徑。最后，你需要一個大的市場，有足夠的人付費給你。
消費者能否從其他使用這項產品的消費者那里獲取價值？這將取決于有多少免費用戶會向新用戶提到這個產品？這種價值有三個層面：
內在價值：因為你要交談的人在使用Skype，所以你也要使用Skype。你只能和其他Dropbox用戶共享Dropbox文件夾。在這種情況下，免費增值可以是一個強大的策略。
附加價值：你不會希望LinkedIn里只有你一個用戶。因為你可以從LinkedIn網站的其他用戶那里獲取價值。在這種情況下，如果你使用一個有效的邀請機制，免費增值可以幫助你獲得發展的牽引力。
沒有價值：你對有沒有人使用Evernote根本不在意。只有在用戶覺得這種服務很棒的情況下，他才會向別人宣傳這種產品。
“免費”的類型
免費增值能夠成行的關鍵因素之一就是產品或服務的結構。哪些是免費的，哪些是收費的？有好幾種不同的免費策略。我們列舉比較流行的幾種：
真正的免費增值：產品提供免費版本和收費版本。這種策略有兩種方法：
基于價值：免費增值策略中最成功的類型。一位消費者使用這件產品越多，他就能獲取更多的價值、更高的轉換成本，在某些時候，他會到達使用極限，并轉變為付費用戶。Evernote和Dropbox就是這種策略的絕佳例子。
基于特色：比如向單人用戶提供免費產品（比方根據公司的規模大小）。讓我們想想B2B應用。如果我是個自由職業者，我會永遠使用這個應用程序，并從來不會升級。如果我是一個3個人的公司，因為不能添加更多的用戶，所以我不能真正的試用這款軟件，因此也無法獲得這件產品的真正價值。
交叉補貼的免費產品：提供一件免費產品，但對其補充產品進行收費。
有時間限制的免費試用：給予N天的免費試用，試用期結束后就要開始收費。這里的問題是要搞清楚試用期限到底是幾天。一方面你要創造一種緊迫感，另一方面你要讓消費者認識到產品的價值。
開源作為一種免費模式
最近我發現很有企業家將開源與免費相混淆，因此我覺得有必要區分一下。開源模式可以加快產品的分銷，是一種可行的免費模式。它主要有兩大優點：會不斷地有開發者為你的產品做出貢獻（參見WorfPress）。通過這樣的方法可以加快產品開發。另一個優點是可以使消費者安心下來，因為他們已經控制了源代碼，然后你可以通過出售高級功能或附加服務獲取收入。關鍵的區別是你的代碼已經公開，任何人都可以創辦公司，將這些代碼貨幣化。記住，做出開發源碼的決定后就很難（不可能）回頭。
最后一點成功秘訣
在評估是否要使用免費增值模式時，有許多因素需要考慮。不過還有最后一個秘密我沒有告訴你們。在研究中我們發現，成功的免費增值公司都有一個共同點：他們都有令人驚嘆的產品。如果你提供的服務或產品不夠優秀，那這些決定因素都是沒用的。如果你的產品不能為用戶創造巨大價值，那世界上沒有任何策略可以讓你通過免費增值獲得成功。
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本文標題：互聯網免費增值模式指南：優秀產品是關鍵
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