賣衣服、賣鞋、賣化妝品、賣零食、賣家用電器、賣鉆石珠寶……問問現在做電商的都在網上賣什么貨？只要看看淘寶品類列表里12個大項上百個小項的分類，你就不得不承認“只有你想不到的，沒有網上買不到的”。
但是，與在消費市場已經出現了如此充分的信息公開和相互競爭不同，在另一塊“不為人知”的市場上，買賣雙方別說信息對等、達成交易，就連最基本的信息展示渠道都寥寥無幾。
這門或許“聽起來不太美”但在市場規模和成長空間上卻相當誘人的生意，正是工業品銷售與采購。
樂百供提供的價值在于，一方面吸引采購商到平臺上發布采購招標書，并以人工匹配的形式，從供應商數據庫中選出三家最符合其要求的供應商，反饋給采購方，促進雙方達成采購合作。另一方面，則更多地涉足線下，幫采購商核準供應商的基本資質和產品的品質監控。
二十年前的“電商夢”
與擁有近5億國內網民的消費市場不同，工業品的銷售與采購之所以遲遲未涉足電子商務，并不能簡單地歸結為“觀念滯后”。
對于工業品制造企業來說，銷售環節上，每一家企業的產品(小到螺絲、螺母等緊固件，大到注塑機、冷凝器等專業設備)都僅僅面向一個專業垂直且客戶分散的市場。乍看之下，與其在互聯網上做“大而無當”的展示，不如組織一支精銳的“地面部隊”個個擊破效率來得更高。
而在采購環節上，除價格之外，采購人員還要考慮到質量檢測、交貨地距離遠近、合作關系長期性、乃至采購員“回扣”等無法通過“線上展示”來解決的因素。
“行業平均的返點率在2%-3%，如果能借助互聯網讓信息更充分透明地得到展示，把這部分耗損轉化成企業利潤率的提升，該多好！”從事了近二十年工業制造企業管理的徐俊生正是基于這一簡單的初衷，在2009年底創立了一家定位于工業品銷售與采購服務平臺的電子商務網站———樂百供。
事實上，對徐俊生來說，這并不是他為了解決這一問題所做的第一次嘗試。上世紀90年代初，原本公務員出身的他加入了下海經商的浪潮中，以5000元起家創辦了一家鋼材廠。早在那時，他便發現自己的企業在采購和銷售環節花費了太多的人力、財力和心力，根本難以真正專注于新產品研發和制造能力提升。
于是，1993年，他投入二三十萬元資金，買了幾臺當時最先進的486電腦和松下傳真機，開始組織專門團隊收集工業品生產企業與其上下游企業的信息，建立商品庫，以人工匹配的方式幫助買賣雙方建立聯系。這種在今天看來頗為原始的信息服務，在當時取得了相當不錯的市場反響。
唯一可惜的是，當這家信息服務公司即將進入“加速”期時，傳統制造行業出身的徐俊生因為缺乏技術支撐而無法以一種更互聯網的方式提升自己的效率與效益，并最終以關門歇業的方式告終。徐俊生本人也回歸到工業品制造的老本行上。
近二十年后，當自己創辦的工業品制造企業已順利踏上年銷售額達數億的穩步發展道路，加上對消費市場電子商務創業熱潮的耳聞目睹，徐俊生第二次進軍電商領域。
兩種“B2B模式”并行
在樂百供出現之前，國內不乏“企圖將工業品銷售和采購搬上線”的試水者，如慧聰網、我的鋼鐵網，都是其中的典型代表。但在徐俊生看來，僅僅以WE B 1 .0的方式把所有供應商的信息展示出來，并不能真正幫助企業主“多快好省”地達成采購和銷售的目的。
“我自己有很深的體會。在管理我自己的企業時，采購員每次都會報給我三個供應商的資料，讓我從中選一個價格最低同時其他資質又基本沒問題的，但后來我發現，他報給我的那三個供應商的報價比真正的市場價要高出很多。怎么解決？裁人是沒有用的，新來的采購員過不了多久，又會出現同樣的問題，我自己也不可能天天在網上搜或到外面去了解。”徐俊生說。
于是，他構想出了樂百供的商業模式雛形。在這種新模式下，首先，所有加入的會員都必須與平臺簽訂一份《最低價格保證書》，即確保供應商放到樂百供平臺上的產品價格必須在其所有渠道中占據絕對優勢。
徐俊生解釋稱，因為在樂百供的平臺上，小到螺絲、螺母，大到注塑機、冷凝器，涉及了工業品的全產業鏈，因此大多數企業并不單純只扮演“供應商”或“采購商”的角色。這樣一來，簽訂《最低價格保證書》就成了一個三贏(供應商、采購商、樂百供)的前提。
其次，在上述“強勢條款”之下，樂百供提供的價值在于，一方面吸引采購商到平臺上發布采購招標書，并以人工匹配的形式，從供應商數據庫中選出三家最符合其要求的供應商(在初期供應商數量不足時，也同時在線下組織團隊尋找優質供應商)，反饋給采購方，促進雙方達成采購合作。另一方面，則更多地涉足線下，幫采購商核準供應商的基本資質和產品的品質監控。
針對徐俊生以及其他企業主所顧慮的“自己所選的供應商是否真的是市場最優選擇”的問題，樂百供以單純會員收費、不從采購金額中提成的方式，首先杜絕了自己“作假”的可能。其次，在樂百供的網站上設有“老板通”功能，即企業主針對某一樣需要采購的商品，只需在網站上輸入名稱、型號，就會有專門的客服人員以電話形式回復平均市場報價，幫企業主了解基本的市場行情。
除此之外，針對一些小型采購訂單，樂百供也在網站上推出了流程更簡單的“快速采購”功能，幫助采購商和供應商完成初次接觸、新品測試或是大訂單外的查漏補缺。
這家網站自去年年中上線以來，在“試運營”的第一年，完全采取“免費”的策略，已吸引到7萬多用戶，完成6000多次大型采購招標。今年8月，徐俊生決定嘗試“向用戶收費”，每個用戶的年費金額為3萬人民幣。
毫無疑問，在嘗試這類盈利模式時，平臺網站的挑戰并不僅僅在于會流失一部分用戶，更重要的是那些付費用戶會對平臺的價值提出更高要求。
徐俊生告訴南都記者，盡管目前，樂百供上的供應商以國內廠家為主，但他已開始計劃發展海外供應商，將一些優質的工業設備購進國內。而為了配合這一構想，樂百供也可能會嘗試“自建庫存”的方式，以減少海外供應商與國內采購商之間的溝通和交易障礙。同時，也有利于提升自身的盈利能力。
“簡單地說，我們的核心并不是要做一個工業品B2B的淘寶平臺，而是一個工業品的平價超市。它的模式或許更接近亞馬遜，既有自己的產品銷售，又有供應商進駐其中。”徐俊生這樣概括。
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本文標題：工業品的“電商”樂百供 預做平價超市
地址：http://www.sdlzkt.com/a/guandian/yejie/20111230/186210.html
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