James Altucher
我以前在HBO有一份固定的工作：IT部門的初級程序員分析師(Junior Programmer Analyst in the IT department)。我告訴HBO：“你們做原創的電視節目，為何不做做看互聯網節目呢?”于是很神奇地，從1996-98年，他們讓我在凌晨三點做任何我想做的東西，并把內容放到網上去。我最早的工作是和Unix/Oracle相關的，可惜我完全不合格，也不知道該怎么辦。所以我想到了一個更有趣的主意，并讓別人允許我開展。
市場部門的一個人告訴我說：“你不可以那樣做。”但是，對一心想干番事業的人來說，這正是催促你行動的信號。約翰·洛克菲勒把全美的石油公司收入囊中，而沒人認為他可以辦到。卡內基買下了全美的鋼鐵公司，拉里·佩奇在對商業模式毫無概念的時候就打造出了一個搜索引擎。他們都成了億萬富翁。詹姆斯·阿爾圖切(James Altucher，作者自己)則幾乎是不計酬勞地在凌晨三點的紐約市區街頭采訪性工作者。我們骨子里都有基因決定了的偏愛和嗜好。
接著有另一家娛樂公司開始讓我幫他們做同樣的東西。“你能把我們的網站變得更有趣更有娛樂性嗎?”他們都要有趣的東西。于是我就上船了，進入了一個陌生的世界。我一下子就成了“創業者”了，而我還不知道這個詞是什么意思呢。到了辦公室，不知給誰打電話，也沒有人愿意回我的電話。我不再屬于HBO了。每天我都想哭。我并不是一個天生的生意人，但我努力從第一年犯下的5000個錯誤里吸引教訓。
我在這里要說的是，你們這些新手真是幸運，有我告訴清楚地告訴你們從創業的第一天要怎么做。照著我說的去做，否則你很有可能會失敗。我是認真的，沒有在開玩笑。
別隨便招人。只有在你瀕臨絕望迫切需要幫手的時候才招人。首先要招的是自由職業者，這樣你就可以隨時解雇他們了。我注意到，人們從VC那里拿到錢以后，做的第一件事情往往是開始招人。我成立的第一家公司從第一天就開始盈利，從來沒有募集過一分錢。接著我成立了第二家公司，從VC那里拿到了3000萬美元，接著就把這些錢都花在了招聘上面。后來我這個CEO就被董事會給掃地出門了。他們接著又募集了5000萬美元，在一年前很廉價把公司給賣了。
持有現金。要是VC給你的公司投錢了，別管他們怎么說，都要把錢放在銀行里，別一下子就裝個大公司的樣子出來。你真的需要請每小時要價400美元的律師在董事會議上做筆記嗎?你真需要開董事會議嗎?在你獲得至少五個大方付錢的客戶之前，你甚至連秘書都不需要。在創業的第一年里，你不需要什么銷售主管或市場主管，你自己就是銷售和市場主管。你不需要任何的VP，你自己就是VP。你才剛起步呀!
獲得客戶。為你公司籌得現金的辦法從易到難依次是：客戶、預支應收賬款、抵押房產、向親戚朋友借錢，接著是天使投資、風險投資和上市。注意：VC幾乎是排在最后的，說不定你根本就用不著他們呢。為什么人人都要追著VC不放呢?你銀行帳戶上真的需要1000萬美元么?你才剛剛開始呀!我該把這個列作第一條：在有第一個客戶之前，別開始創業。
獲得客戶之二。要想法設法地獲得愿意付錢的客戶。如果是個內容網站就找個贊助商吧。你要賣的是產品或者服務，就找個客戶。你要是連個客戶都找不著，只能說明你的產品真的很爛，或者你的激情還不夠。請在白板前再費費工夫，仔細想想。再多花個5000美元，開發點新的功能。注意：我說的是5000美元，而不是1000萬美元。
獲得客戶之三。對所有事情說“Yes”，所有事情。要是他們要來個手術，你就披“褂”上陣。要是他們要更新數據庫，而你公司造的是網球，你也要說：“沒問題，我手下有人懂這個。他之前是印度班加羅爾的數據庫專家，現在在幫我們做網球。我讓他周六早上就給您整數據庫去，他會給您再捎上些點心。”
綜上：要想辦法讓你的潛在客戶點頭，哪怕你要免費幫他們做事。比如，如果你說：“我可以免費幫你把你的對頭給擺平了。”他們就沒辦法拒絕你了。
對每一個客戶都要過度承諾，并過度實現(Over-promise and over deliver)。但僅限于在第一次的時候，不要一直對每個人都這樣，你會累垮的，你也要休息的不是?
假如客戶說：“我想在我們的辦公室里談。”請仔細聽著：絕對不要去他們的辦公室。再也別去。
最重要的一點：保持幸運。如果你不保持健康(身體上、情感上、心智上、精神上)，你在第一年必敗無疑。在失敗上面我稱得上是個專家。你坐的凳子要是沒有上面那四條腿，你跟頭是摔定了。
如果有人說：“招你進來我可冒了不少的風險。”聽我的，盡早拿到薪水，最好拿到預付薪水，你不會再和那個人打交道了。如果他所說的“風險”指的就是招聘你，那不干也罷。像這類人會跑上街頭賣紅薯去的(在此沒有任何侮辱賣紅薯的勞動人民的意思)。
每周五都請一位女按摩師犒勞犒勞你的所有員工。當然，首先你得有間辦公室。最理想的狀態是，你沒有辦公室。但你要是有，而且員工也都在那的話，就請個女按摩師吧。對你的員工來說，“終于到周五了”的意思就是“今天能來辦公室，真不錯。”我第一家公司被賣掉時，我有50多位員工，除我之外，每個人都能享受按摩(我不喜歡有人碰我)。
我不善于跟進客戶，但你必須得這樣做。如果你有一個潛在的客戶，盡快從電話轉到會議，再盡快轉到飯桌上去。生意都是在飯桌上談成的。把帳單給付了，再問問看他們的愛情生活，要是還是單身的話，把他/她和你最好的單身朋友撮合在一起(當然，性別和性向要合適)。
等他們成為客戶以后，就把他們變成伙伴。有三個辦法：
橄欖枝得一直給他們伸著，等他們最終從蹩腳的工作跳到你公司的時候，你就給他們一份酷酷的市場VP的工作。
征詢意見。問問他們你有什么可以為他們效勞的，必要的時候哪怕免費也給幫忙辦了(初次要過度承諾，并過度實現。)
問問他們還有誰需要你幫忙的。
最好的新客戶就是你的老客戶。第二好的新客戶就是老客戶的朋友們。
在你所有的閑暇時間里，為你的客戶效勞。雇傭他們有智力障礙的侄子外甥，為他們的慈善事業出一份力，去他們做志愿者的地方做志愿者。作為創業者，第一年的所有閑暇時間都得花在為客戶效勞上面。想法設法幫助客戶建立他們的關系網，他們的關系網越大，你的關系網就越有價值。
馬上解雇那些態度消極的員工。有員工開始在樓梯間里抽煙并談論你了。消極態度傳染起來就和癌細胞一樣，而擺脫癌癥晚期的唯一辦法是用激進療法把壞的細胞給消滅掉。立刻把消極的員工解雇掉，別給第二次機會，你不會因此后悔的。但這并不是說要你留著那些唯唯諾諾一味附和的員工，有不同意見的人必須得是和你一起努力的，而不是在背后搗蛋。如果他們開始心有不忿，就把他們掃地出門。
如果有人想當你的銷售主管，只有在他們可以馬上給你帶來足夠的收入和利潤來支付他們的薪水的時候才給他們這個職位。招聘別的人都是在浪費時間。
如果有人向你做了自我介紹但并不成功(比如沒獲得什么客戶)，那就不用再聽他們的了。他們做了最好的嘗試但不成功，因而他們第二次的嘗試自然也不會有效。要是你給了他們做第三次嘗試的機會，你大概也聰明不到哪兒去吧。
別訂什么經銷商協議。公司都在艱難銷售自家的產品，沒人會在乎你的產品或服務。或許第二年會有人在乎，但是在第一年，如果有人要替你代賣，你可以對他說：“沒問題，先給我幾個電話號碼看看。”接著請參考上一段。
從競爭對手手上搶客戶過來。記位，他們一開始會對客戶過度承諾并過度實現，然后他們就會讓人失望了(或表現得和別人一樣)。致電給決策的人(客戶)，提議幫他們做個不費多少錢的小項目，并超出期望地實現出來。一旦你的競爭對手最后讓客戶失望，客戶第一個就會想起你。記住，最容易的新客戶是你的老客戶，然后是他們的朋友們，再然后是競爭對手的客戶。
最后，別犯這九個錯誤里的任何一個。
如果你照著上面的做，在你第二年的第一天里，你就會獲得客戶、現金流、許多熟人、為你兩肋插刀的新朋友，你的個性也整個會改變。要是沒做到，請回頭再把上面所講的重復做一遍，并保持健康(你發財了才不至于瘋掉)。
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本文標題：創業者如何熬過第一年：務必善于跟進客戶
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