中國制造的商品早已走進(jìn)美國千家萬戶。然而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“Made in China” 距離美國人的拇指還有很遙遠(yuǎn)的距離。本質(zhì)上，中國app開發(fā)者在美國App Store賣應(yīng)用和溫州工廠通過美國沃爾瑪賣拖鞋并無差異，都是產(chǎn)品的出口，無非是實(shí)物產(chǎn)品和數(shù)字產(chǎn)品的形態(tài)差異。而始于2008年的App Store這一商業(yè)模式最大限度地模糊了國與國之間的界限。
論總量(含免費(fèi)和付費(fèi))，中國作為移動(dòng)應(yīng)用的第二大市場(chǎng) 其實(shí)下載量只有美國的三分之一。而由于中國極低的付費(fèi)比例(Distimo數(shù)據(jù)，亞洲付費(fèi)比例約為美國六分之一，實(shí)際中國還要遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字)和糟糕的版權(quán)保護(hù)等因素，美國市場(chǎng)對(duì)開發(fā)者而言，“錢景” 遠(yuǎn)大于中國(總營(yíng)收規(guī)模是中國的至少18倍!)。即便Apple在大陸推出人民幣支付后付費(fèi)下載出現(xiàn)井噴，中國的app市場(chǎng)在收入規(guī)模趕上美國仍需要很長(zhǎng)時(shí)間。更不要提美、加、英、澳等英語國家市場(chǎng)的相似處：搞定美國還可順帶搞定其他多個(gè)市場(chǎng)。 既然已投入巨大資源開發(fā)一款高品質(zhì)的app, 為何在推廣方面僅僅局限于中國市場(chǎng)而不去放眼全世界呢?
為什么“Angry Birds” 等國外應(yīng)用可以大把賺取我們的人民幣，而國人的app卻不容易在美國App Store排行榜立足?撇開創(chuàng)新和技術(shù)的因素不談，不了解海外市場(chǎng)、缺乏國際意識(shí)才是最主要的因素。很多開發(fā)者認(rèn)為“海外推廣”僅僅是請(qǐng)翻譯公司西化文本和UI便了事，孰不知“marketing”是從產(chǎn)品前期策劃階段開始的貫穿始終的過程。想在美國App Store成功，首先必須有“國際化”意識(shí)：寫第一行代碼之前便需要有“針對(duì)美國市場(chǎng)”的需求和功能分析;中后期的競(jìng)爭(zhēng)和定價(jià)策略、SNS營(yíng)銷、客服、海外媒體造勢(shì)等等存在巨大的差異。“本土化(西化)”絕不是單純的翻譯：符合西方文化習(xí)慣的產(chǎn)品名稱、游戲中的一段配樂、甚至小到一個(gè)圖標(biāo)都可能影響到 app的海外銷量。
酒香也怕巷子深
我們要先來回答一點(diǎn)，為什么要app marketing? 很多開發(fā)者認(rèn)為：“蘋果的App Store本身不就是個(gè)營(yíng)銷平臺(tái)嗎?我為什么要自己做額外的推廣工作?” “做好產(chǎn)品開發(fā)不就可以了?” “只要產(chǎn)品好就不怕不大賣” 這些都是錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。
截止于撰稿日(1/5/2012)，appshopper追蹤到的app總數(shù)為691343，而這個(gè)數(shù)字7個(gè)月前還是500000。按現(xiàn)有增速，2012年內(nèi)Apple平臺(tái)的app總數(shù)鐵定破百萬。由于技術(shù)門檻相對(duì)較低，還有數(shù)十萬的新進(jìn)開發(fā)者磨刀霍霍準(zhǔn)備在這個(gè)“光速增長(zhǎng)的行業(yè)”中分得一杯羹。人人都想成為下個(gè)Angry Birds，而越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)使你的app大賣的幾率驟減。如果不能迅速抓住眼球，你的app會(huì)立刻被淹沒在百萬app的海洋中，成為無人問津的”睡眠應(yīng)用“，這時(shí)才想起來搞營(yíng)銷為時(shí)晚矣。
失敗的app死因可以有n種，然而成功的app活法只有一種：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+杰出的國際化推廣缺一不可。單靠產(chǎn)品好就能大賣的幾率遠(yuǎn)小于中彩票。不夸張地說，你用高超的手法營(yíng)銷一款平庸產(chǎn)品獲得成功的概率甚至高于“優(yōu)秀產(chǎn)品+0推廣“。中國IT人樸實(shí)耐勞的精神固然可敬，但只知道埋頭苦干不懂營(yíng)銷的開發(fā)者很難盈利。
產(chǎn)品和營(yíng)銷，兩手都要硬。思路雖簡(jiǎn)單，但實(shí)施卻沒那么容易。很多中國開發(fā)者目前對(duì)營(yíng)銷的概念還僅僅停留在”刷排名+刷評(píng)論+AdMob買廣告+軟文“的低級(jí)階段。有實(shí)力的大公司從立項(xiàng)之初便有多元化的國際團(tuán)隊(duì)全程參與，以便開發(fā)出來的產(chǎn)品盡可能符合海外消費(fèi)者需求。
希望我們的經(jīng)驗(yàn)可以幫到更多的中小團(tuán)隊(duì)和個(gè)人開發(fā)者。本連載將用理論結(jié)合實(shí)例，用15期左右的篇幅討論app marketing的所有環(huán)節(jié)。主要內(nèi)容涉及到：
精準(zhǔn)定價(jià)使利潤(rùn)最大化
有效和適時(shí)的促銷
完備的文案、網(wǎng)站及SNS策略
學(xué)習(xí)并超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
良好的服務(wù)
盡可能降低付費(fèi)推廣成本并提高付費(fèi)轉(zhuǎn)化率
明確的目標(biāo)客戶及功能設(shè)計(jì)
雖然本文以iOS平臺(tái)的海外推廣為例，但多數(shù)的原理也同樣適用于Android等其它移動(dòng)平臺(tái)。
以下為第一部分——“App經(jīng)濟(jì)學(xué)和定價(jià)策略(一)”
本節(jié)主要內(nèi)容有：
App經(jīng)濟(jì)學(xué)
App定價(jià)的數(shù)學(xué)模型
動(dòng)態(tài)定價(jià)案例
定價(jià)的誤區(qū)
影響定價(jià)的因素
如何與Free App競(jìng)爭(zhēng)
“App 經(jīng)濟(jì)學(xué)和定價(jià)策略”作為此連載的首發(fā)是因?yàn)槎鄶?shù)開發(fā)者對(duì)app定價(jià)環(huán)節(jié)知之甚少。而“Pricing”是整個(gè)app營(yíng)銷非常重要、卻最易被忽略的一環(huán)。在正常市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，廠商的最終目的是使“利潤(rùn)最大化”。對(duì)開發(fā)者而言，app的定價(jià)策略不僅直接影響到一個(gè)項(xiàng)目的短期利潤(rùn)，更關(guān)系到整個(gè)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期發(fā)展。除非你不指望app直接盈利(比如騰訊開發(fā)微信本身是不賺1分錢的，微信對(duì)騰訊是個(gè)燒錢的戰(zhàn)略項(xiàng)目)，或者你有足夠資金來燒(為了品牌推廣等目的)，只有合理優(yōu)化的定價(jià)策略才能盡最大可能實(shí)現(xiàn)所有的盈利潛力，并抓住“本屬于你的”價(jià)值。美工和程序員無數(shù)個(gè)通宵奮戰(zhàn)都是為了提升品質(zhì)并幫助團(tuán)隊(duì)賺取更多利潤(rùn)，而不合理的定價(jià)將使一切努力付之東流。
定價(jià)看起來是簡(jiǎn)單的。而一些開發(fā)者無腦標(biāo)價(jià)$0.99，希望低價(jià)可以擴(kuò)大銷量。然而他們卻忘了：銷量最大化≠利潤(rùn)最大化，多賺錢才是終極的目標(biāo)!很多$0.99的app定價(jià)過低，根本無法收回開發(fā)成本，何談?dòng)?定價(jià)是門藝術(shù)，最優(yōu)化的定價(jià)需要深入理解消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、開發(fā)成本，并需要長(zhǎng)期的分析監(jiān)控和及時(shí)調(diào)整。如果你打算靠app直接盈利請(qǐng)牢記：你要追求的是“價(jià)格和銷量之乘積”最大化!
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本文標(biāo)題：移動(dòng)應(yīng)用營(yíng)銷教程：App海外營(yíng)銷策略(一)
地址：http://www.sdlzkt.com/a/guandian/yejie/20120112/24317.html
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