一個草根的2B生意經(jīng):誠信、技巧、低B格

作者:caiji 來源:未知 2013-04-28 09:09:20 閱讀 我要評論 直達(dá)商品

  網(wǎng)上到處是寫2B(ToB)的文章,原來是黑馬大賽在討論“2B的春天到?jīng)]到”,行業(yè)判斷層面,不在我的涉獵范圍,但做為一個深度互聯(lián)網(wǎng)控,同時又是做過2B生意的人,倒是可以來扯一扯我是怎么做2B生意的。

  有人說C端的客戶好欺負(fù)好伺候,做起來容易,比如游戲廠商一年收入好幾千萬。反觀,做企業(yè)客戶太難,需要天天搞關(guān)系,軟磨硬泡公關(guān)酒色齊上陣還不一定拿得下,喝出了感情喝出了血,就是單子沒下來。搞小企業(yè)沒利潤,天天簽個單子,還不夠給銷售提成的,總之,就是不好搞。

  以上的觀點,我全部認(rèn)同。但是實際情況是2b企業(yè)這么難做嗎?實際情況又是什么呢?

  2B企業(yè)天生就是個“騙子”

  大學(xué)時我開始創(chuàng)業(yè),第一個創(chuàng)業(yè)項目就是做的2b企業(yè),那時團(tuán)購網(wǎng)站還沒興起,我的項目是本地生活消費指南,其實就是做一個針對大學(xué)生的一個消費類DM,商業(yè)模式平淡無奇,找商家收取廣告費,做一個精美的介紹合集,順帶利用我在學(xué)校的渠道,發(fā)行一種聯(lián)名的折扣卡。

  其實這個東西大家都做過,一般的思維都是這個樣子的,先做一個雜志的模板,然后拿著這個模板到處去跟談這些B端的商家,當(dāng)然結(jié)果便是商家指著鼻子說,就這個破紙,想騙我千把塊錢,拿了錢跑了我去哪找你。

  相信很多做2b的創(chuàng)業(yè)者一定初期會遇到這些問題,也就是誠信,也是最關(guān)鍵的。為什么C端會相對好做點,因為C端用戶都是微支付,所以用戶的試錯成本會較低,但是端開始就要拿大筆的真金白銀出來的,這個你沒點實力誰也不信你,阿里巴巴初期拓展不也是被當(dāng)做騙子么?

  我最開始做的半個月似乎天生帶著“騙子”的光環(huán),一個月都沒怎么搞到單子。

  怎么解決這個問題的呢?

  窮則思變。

  首先把這些潛在客戶商家做了分類,分成了餐飲、數(shù)碼、電子、旅游、體育用品之類的。然后去找本地人問,哪個商家是本地最大的,然后把每個行業(yè)前3或前5都找出來,隨即去跟Top5的談,不找他們收費,免費給他們做廣告,針對校園市場。

  天上掉餡餅的誰不要,基本上沒有費太大的精力,很快就把合同簽完了。進(jìn)而,拿著這些合同,去找規(guī)模后序位的公司談,很快,不到倆個月我就拿到了4萬多廣告費。這之后,我的消費指南在客戶拓展上就沒有太麻煩過。

  而且這一次做好了以后,每年都不需要太怎么活動,這些客戶就會主跟你聯(lián)系了,反過來ToC市場上又有多少公司收到過C端客戶的電話呢?

  大學(xué)畢業(yè)后和朋友做一個小公司,還是做企業(yè)級別的客戶,目標(biāo)群體任然是盯著小企業(yè)來做,那個時候行業(yè)中同類的企業(yè)比較多,業(yè)務(wù)則主要是幫商家做客戶管理系統(tǒng)軟件。我又想起了做消費指南時的經(jīng)驗,先去搞定行業(yè)最好的客戶,然后再去分類別逐個擊破。

  我們首先把行業(yè)做了最完整的的細(xì)分,接下來第二步,我們是大量收集整理他們的相關(guān)行業(yè)排行資料,第三步開始做客戶分析,這個時候千萬別急著要去直接跑客戶了,這個階段,我喜歡叫靜默期。是好好深入的了解每一個行業(yè),但也不要一口氣一下子搞幾個行業(yè),

  最開始研究的是餐飲,通過以下幾種方式:

  第一步,是去和他們的餐飲服務(wù)員去談,去了解他們怎么維護(hù)客戶,怎么了解用戶的,平時工資多少,累不累,工作時長是多少。

  第二步,開始了解大堂經(jīng)理,這個最好搞定,QQ上我建了一個餐飲經(jīng)理交流群,也加了一些餐飲交流群,大家在群里面都會很自由,有吐槽老板的,有吐槽工資的,有吐槽公司管理的,我一般都很少發(fā)話,靜靜的聽他們吐槽,把這些都搞清楚了。

  再下一步,就是盡可能的了解餐飲整體的運營了,比如老板怎么選點的,為什么開在這,老板有什么理念,有沒有開分店加盟的需求。

  基本上這三步下來,對于2b客戶有足夠了解了,對了,還需要了解一些非常關(guān)鍵的體系,就是這個企業(yè)內(nèi)部運營體系,就是說,如果要給他賣東西,這個該找誰。

  公司做這個差不多用了快一到二個月時間,這個階段基本上沒有什么收入,生活上的艱辛就更不要談了,有時候還會質(zhì)疑這個前期做了這么多,萬一沒有用怎么辦,后來的每一步結(jié)果證明,我們前期的工作是十分有效的。

  接下來就是開拓期了,還是采用以前做雜志的方法,先幾種在一個行業(yè),并且“擒賊先擒王”,龍頭一定要拿下,再“挾天子以令諸侯”的分別與第二第三的企業(yè)談。

  有人會說了,你一小企業(yè)怎么拿下大企業(yè)?我想說,如果做2b不懂點技巧方法,尤其是創(chuàng)始團(tuán)隊不懂點銷售心理學(xué)會死的很慘的,下面就講講我是怎么拿下行業(yè)龍頭的。

  拿下行業(yè)龍頭,我用了三個策略:

  第一、信任感不強(qiáng)的時候,先來點感情攻勢,剛好本人有一個親戚和這個龍頭有點小關(guān)系,就得到引見了,見面也不談產(chǎn)品,就說了下干什么的,當(dāng)時這個龍頭企業(yè)老大也沒說要買的意思,這個是初步的接觸,然后彼此留了電話,有了映像。

  接觸后,感情攻勢的第二步就是多見面混臉熟,每天去跑,要讓他見得你都覺得跟親人見面的頻率差不多了,你就差不多成功了一半了,這個時候就是初步建立了信任。但現(xiàn)在龍頭還是不想買產(chǎn)品怎么辦呢?

  第三步,我又開始琢磨需要在信任的基礎(chǔ)上找突破點、痛點了。我發(fā)現(xiàn)老大特別關(guān)心同類競爭對手,雖然做的沒他好,但也做得很大。在發(fā)現(xiàn)這個老大沒有買的意思后,我就開始有意無意的流露他的競爭對手準(zhǔn)備買我的產(chǎn)品,這時老大慌了。此后我們每天一見面就談,對面的是什么情況,準(zhǔn)備怎么做,但千萬別流露你想賣東西給他的感覺。這樣的日子需要一段時間吊胃口,吊胃口差不多了,他就會買了。

  如果還是失效怎么辦?那就是最后一個大招免費,我直接先送你用,不信你不想用吧,拿下龍頭不是為了掙錢,真正掙錢的在后面,第三招免費不到萬不得已千萬別使用出來。

  當(dāng)產(chǎn)品案例上順利的寫上了行業(yè)Top3企業(yè)的名字,起碼是在本區(qū)域的信任度已然有了保障。

  然后,這一個行業(yè)的局面真的很快就打開了,其實圈子很小,雖然大家是競爭對手,但其實都很熟,一個用了你的產(chǎn)品立刻他朋友也會用了。

  窮則思變

  市場風(fēng)云變幻,競爭對手學(xué)的也很快,這時我已經(jīng)開始賣增值服務(wù)了。雖然這些小型的2企業(yè)的老板都是有些見識,但是出身多半都是初中水平,所以他對所謂的數(shù)據(jù)分析,運營管理,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化這些東西還是一竅不通,希望有一些顧問能幫他們培訓(xùn)培訓(xùn),最基礎(chǔ)的問題甚至包括微博怎么開。


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