“走出去”議價(jià)團(tuán)
葉慧玨；張涵
“中國人抱團(tuán)，全世界尊敬！”
馮軍(微博)面對臺下800多個(gè)企業(yè)家大喊：“大家都和周圍的人多交換名片，我們抱團(tuán)，一起‘走出去’！”
臺下的人紛紛響應(yīng)，喊著口號。有的人神情激動地站起來振臂高呼。
這略顯狂熱的一幕，出現(xiàn)在2月25和26日北京九華山莊召開的愛國者國際化聯(lián)盟大會上。這次大會旨在吸引在座企業(yè)家們參加3月24日以比利時(shí)為首站的歐洲市場開拓行動，并充分運(yùn)用了馮軍擅長的“精神激勵(lì)法”。有人形容，現(xiàn)場氛圍酷似多年前流行的傳銷大會。
馮軍說，愛國者國際化聯(lián)盟每家會員年?duì)I業(yè)額平均為5億元人民幣，約100家會員加起來，總規(guī)模就會與2011年中國企業(yè)海外交易總金額不相上下。
這使得歐洲人對這個(gè)團(tuán)體滿懷期待，幾個(gè)月間，聯(lián)盟已經(jīng)成功說服了比利時(shí)和丹麥的政府投資機(jī)構(gòu)，比利時(shí)公司Europe Market City拿出店面樓盤，以免租一年的代價(jià)供聯(lián)盟的企業(yè)家落地。
這個(gè)以馮軍為召集人的國際化聯(lián)盟，目前會員約有100來家，大多數(shù)是中等規(guī)模的消費(fèi)品企業(yè)。聯(lián)盟旨在幫助中國企業(yè)在海外建基地，開辟當(dāng)?shù)叵M(fèi)市場。這既和當(dāng)下中資企業(yè)投資收購歐洲資產(chǎn)的路徑有異，也和20年前義烏小商品進(jìn)軍南歐市場建“中國商品城”的情況不同。
在中資海外并購消息頻傳的當(dāng)今，馮軍試圖以中國企業(yè)抱團(tuán)議價(jià)，爭取優(yōu)惠條件建海外辦事處的做法，不被部分輿論所看好。
“這真的有點(diǎn)土。”和馮軍建立聯(lián)系多年的某外國投資機(jī)構(gòu)的中方成員對記者評價(jià)說，和其他像創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)合作平臺不同的是，馮軍所帶領(lǐng)的是一個(gè)以傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)為主的民營企業(yè)代表團(tuán)，他們要吸引歐洲消費(fèi)者、打開品牌，頗有難度。
“對于大多數(shù)中國有品牌的細(xì)分行業(yè)前三名B2C企業(yè)，成功走出去的太少。”馮軍在接受本報(bào)記者采訪時(shí)對此回應(yīng)說，“我們也想要投資，但沒有辦事處而直接投資，或者盲目并購，風(fēng)險(xiǎn)太大，不是沒有吃過虧。凡事得‘先戀愛，再結(jié)婚’，不可操之過急。”
“零成本”首戰(zhàn)比利時(shí)
3月24日，是“愛國者國際化聯(lián)盟”定下的出發(fā)去比利時(shí)的日子。
馮軍此前告訴記者，他將在此次聯(lián)盟大會現(xiàn)場向聯(lián)盟的100多個(gè)會員以及俱樂部的幾百個(gè)成員宣布與比利時(shí)布魯塞爾大區(qū)政府的談判結(jié)果，并現(xiàn)場招募要去當(dāng)?shù)芈鋺舻钠髽I(yè)。
“零成本”或許是考察團(tuán)招募參團(tuán)企業(yè)最大的吸引力所在。比利時(shí)方面承諾負(fù)擔(dān)先期前往當(dāng)?shù)氐?00名中國企業(yè)家考察往返機(jī)票、住宿，以及減免在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事處第一年的房租。
由于比利時(shí)給出的政策最優(yōu)惠，考察團(tuán)因此選定比利時(shí)為歐洲之行的首站。“和其它國家也在同時(shí)談。”馮軍說，聯(lián)盟還和丹麥政府談妥了辦公樓免半年房租，因此之后會去丹麥。
去年12月，聯(lián)盟中的十幾家企業(yè)跟著馮軍輾轉(zhuǎn)歐洲四個(gè)國家：荷蘭、丹麥、比利時(shí)和英國，和當(dāng)?shù)卣顿Y部門接觸，比較各國的招商優(yōu)惠政策。
整個(gè)行程中沒有安排一個(gè)旅游景點(diǎn)，以致企業(yè)老總們揣著兜里的錢向馮軍開玩笑地抱怨：“下次再不和你出來了，累死了！”
“走出去”議價(jià)團(tuán)
“考察團(tuán)受到的當(dāng)?shù)卣闹С殖潭仁菬o法想象的。”考察團(tuán)成員、上海兆祥建筑裝飾有限公司總裁莊兆祥說，他在考察期間向丹麥政府表示希望與當(dāng)?shù)刈詈玫慕ㄖ髽I(yè)對接，剛回到國內(nèi)，丹麥政府就介紹一家建筑公司過來和他當(dāng)面洽談。
四國之行后，企業(yè)家們經(jīng)過投票，確定比利時(shí)的優(yōu)惠政策最豐富：除了辦公樓免租一年外，還提供40個(gè)政府部門專家免費(fèi)咨詢落地后的法律細(xì)節(jié)，而當(dāng)?shù)毓綞urope Market City(簡稱EMC)將提供免費(fèi)店面、前去考察的機(jī)票和酒店。
EMC集團(tuán)總裁Guido Bernaerts表示，他們的目的是想要建設(shè)一個(gè)中國產(chǎn)品貿(mào)易展示中心，而愛國者聯(lián)盟可能成為第一批入駐商戶。
歐洲之行才剛剛起步，今年10月份的美國計(jì)劃也在醞釀中。目前，馮軍已經(jīng)和紐約、舊金山、芝加哥和洛杉磯等四個(gè)城市接觸過，打算挑其中兩個(gè)城市建立聯(lián)盟的平臺。
抱團(tuán)議價(jià)
2003年，馮軍首次嘗試開拓海外市場，在新加坡建設(shè)辦事處。當(dāng)時(shí)科技部組織了一批企業(yè)出去，但企業(yè)家們都是單獨(dú)和外國政府談合作，結(jié)果困難重重，“沒人理睬，也沒人給優(yōu)惠政策”，最終只有馮軍這一家在那里留了下來。
“中國人出去不抱團(tuán)，就是條蟲。一個(gè)人單飛太危險(xiǎn)。如果500家企業(yè)抱成團(tuán)統(tǒng)一出去談，對方政府就不敢不重視。”馮軍說，“我們建辦事處，這樣才有機(jī)會挑選當(dāng)?shù)睾线m的資源，而不是讓他們來挑我們。”
去年12月的歐洲四國之行，讓馮軍找到了“挑選者”的快感。比利時(shí)政府極力游說，其他三國也是各盡招數(shù)。
至今，馮軍已經(jīng)在丹麥和比利時(shí)大使館召開過有關(guān)聯(lián)盟的新聞發(fā)布會。比利時(shí)國務(wù)大臣艾爾曼·德·戴克到場幫助游說，稱聯(lián)盟選擇歐盟總部所在地投資，是“非常有遠(yuǎn)見的做法”。丹麥一共來了十幾個(gè)官員，丹麥貿(mào)易與投資部長皮婭·奧爾森遠(yuǎn)道趕來，表示希望聯(lián)盟今后在丹麥的進(jìn)軍步伐加快。
幾個(gè)月前因?yàn)橐鈭D購買冰島土地而備受媒體關(guān)注的黃怒波也是聯(lián)盟的理事之一。馮軍表示，當(dāng)初被冰島拒絕后，黃也開始試圖通過聯(lián)盟找到其他的投資方向：“當(dāng)時(shí)他們一家單獨(dú)跑到冰島去，結(jié)果沒談成，現(xiàn)在他們也加入我們的隊(duì)伍。與丹麥投資機(jī)構(gòu)的談判，還是我牽線搭橋的。”
據(jù)馮軍說，黃怒波已通過聯(lián)盟和丹麥投資局搭上線，并且在前兩天見了面。
但抱團(tuán)的做法也受到一些質(zhì)疑。一次論壇上，經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎針對馮軍的發(fā)言指出：“不要老中國人外國人，這樣談沒希望，做企業(yè)就是做企業(yè)，要考慮的是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。”
馮軍也承認(rèn)，哪些行業(yè)適合哪些市場，哪些市場有潛力接受中國傳統(tǒng)品牌，聯(lián)盟的會員反饋如何，“這些我都管不了”。他說自己接受一家企業(yè)一年20萬元的聯(lián)盟會費(fèi)后，主要做的就是搭平臺，對他來說，這才是真正“零風(fēng)險(xiǎn)”的生意。
馮軍宣稱，聯(lián)盟的成員都是行業(yè)前三名，并且每個(gè)行業(yè)只有一家企業(yè)入選。但在2月25和26日的聯(lián)盟大會現(xiàn)場，本報(bào)記者發(fā)現(xiàn)，除去數(shù)位聯(lián)盟發(fā)起人兼演講嘉賓，現(xiàn)場真正稱得上“行業(yè)前三名”的企業(yè)并不多。
對此，聯(lián)盟的工作人員表示，當(dāng)天除了會員之外，他們還召集了“愛國者學(xué)習(xí)俱樂部”的幾百名成員，后者在業(yè)內(nèi)的資歷規(guī)模就遜色一籌，但他們也同樣有資格報(bào)名參與此次比利時(shí)的計(jì)劃。
馮軍的另一些做法也引來爭議。比如聯(lián)盟高調(diào)宣稱“國際化”。但在展會現(xiàn)場，馮軍做的更多的是聯(lián)盟成員內(nèi)部的抱團(tuán)：他號召聯(lián)盟的成員簽訂協(xié)議，彼此之間相互支持對方的產(chǎn)品。連爭取到EMC的免費(fèi)機(jī)票酒店，他都要求必須統(tǒng)一購買海航的服務(wù)，因?yàn)楹：绞锹?lián)盟的主要合作伙伴。
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本文標(biāo)題：馮軍牽頭組建企業(yè)海外議價(jià)團(tuán)：打開品牌有難度
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