為了能夠統(tǒng)一決策，迅速的執(zhí)行下去，盡早停止公司內(nèi)部已存在一段時(shí)間的雜七雜八的聲音，林寧開始了大大小小的部門會(huì)議，要銷售終端通過數(shù)據(jù)演算，為自己設(shè)想只做30個(gè)城市的判斷提供依據(jù)。
“算法粗略來講，是這樣，以100萬人口的城市舉例，假設(shè)這100萬只有30萬是互聯(lián)網(wǎng)人口，這30萬用戶里面每天來你網(wǎng)站的有多少？再轉(zhuǎn)換成商家的購(gòu)買，又有多少？”林寧稱，“有些城市在互聯(lián)網(wǎng)人口普及率不是那么高的情況下，你是不需要進(jìn)去的。”
事實(shí)上，廣告出身的林寧也意識(shí)到拉手這種資源粗放的打法，實(shí)則非常浪費(fèi)。“廣告人追求的是用‘1個(gè)億換取2個(gè)億’的收益，而不是拿‘3個(gè)億去砸5000萬’的效果。”林寧稱，“當(dāng)時(shí)我們內(nèi)部討論認(rèn)為，這實(shí)際上是一種作為推廣的投資。它一方面是為獲取新用戶，要不就是獲取老用戶的激活、用戶的二次購(gòu)買，或者就是為了一個(gè)很光鮮的品牌。但在當(dāng)時(shí)那個(gè)階段，品牌對(duì)團(tuán)購(gòu)還沒有那么大的能量。”
林寧認(rèn)為，拉手那種打法，是想對(duì)商給出一種毀滅性的打擊，但他們沒想到這個(gè)市場(chǎng)上的玩家太多了，有錢的玩家也開始多了。拉手宣布融資后，更多的玩家都開始紛紛往里砸錢。
與騰訊一道“小步快跑”
這期間也迎來了F團(tuán)2011年最重要的時(shí)刻，2011年3月，F(xiàn)團(tuán)獲得騰訊千萬美元投資，同年9月，F(xiàn)團(tuán)又獲得騰訊等四家機(jī)構(gòu)約6000萬美元的跟投。林寧稱，事實(shí)上騰訊的入股在2010年12月就已經(jīng)定下，2011年3月，是第一輪錢進(jìn)來的時(shí)候。而2011年1月在上海被Groupon那幫人“面試”時(shí)，林寧口袋里還沒有收到錢。
拿到了騰訊的投資，林寧得知騰訊也會(huì)與Groupon合作，去投高朋，心里也產(chǎn)生過糾結(jié)。一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的內(nèi)心很容易被不安的情緒所填充。“（騰訊）多投一個(gè)，就多一個(gè)吧，現(xiàn)在（同行）這么多，也不差一個(gè)。”而與心里的那部分小九九相比，林寧更看重的是騰訊在用戶規(guī)模、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)渠道之外，“小步快跑”、“開放共贏”的運(yùn)營(yíng)理念。
“你看騰訊，很少喊什么口號(hào)，但產(chǎn)品做著做著就成了市場(chǎng)第一。”林寧認(rèn)為，團(tuán)購(gòu)是一個(gè)與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不太相同的模式，它需要線下線上同時(shí)經(jīng)營(yíng)，“小步快跑”，太著急不行。
在沖擊規(guī)模的同時(shí)，F(xiàn)團(tuán)會(huì)用一些指標(biāo)來衡量自身的發(fā)展是否健康，比如平均單個(gè)銷售人員對(duì)營(yíng)收的貢獻(xiàn)值，林寧稱，F(xiàn)團(tuán)每月都會(huì)評(píng)估該項(xiàng)指標(biāo)。
此外，F(xiàn)團(tuán)也注重多渠道的合作。除自身平臺(tái)之外，F(xiàn)團(tuán)還與開心網(wǎng)、維絡(luò)城展開了合作，QQ團(tuán)購(gòu)也由F團(tuán)代理運(yùn)營(yíng)。
林寧稱，從不同渠道來看，開心網(wǎng)的開心團(tuán)購(gòu)用戶與F團(tuán)有很大不同。開心團(tuán)購(gòu)用戶較少，但黏性更強(qiáng)，客單價(jià)更高，文娛節(jié)目類的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目更多，餐飲類較少。QQ團(tuán)購(gòu)則轉(zhuǎn)化率較高。維絡(luò)城因?yàn)樵O(shè)立在特定的賣場(chǎng)中，輻射特性不太一樣，產(chǎn)品合作方式需要更為創(chuàng)新多元。
在這種多渠道的合作下，F(xiàn)團(tuán)的新用戶獲取成本降到了20-30元每人，而業(yè)內(nèi)團(tuán)購(gòu)或電商的平均都在100元以上。
然而，規(guī)模是不能忽視的。林寧表示，“千團(tuán)大戰(zhàn)”、“十進(jìn)五”的打法與“十進(jìn)三”、“五進(jìn)三”不同，如果2012年是國(guó)內(nèi)團(tuán)購(gòu)“十進(jìn)五”的局勢(shì)，F(xiàn)團(tuán)仍然不會(huì)采取冒進(jìn)的舉動(dòng)，若一旦發(fā)現(xiàn)是“十進(jìn)三”的格局，那一定會(huì)增加大筆廣告預(yù)算。據(jù)了解，新增1000名銷售人員，也在林寧今年的計(jì)劃之中。
假如2011年可以重來，“我會(huì)在廣告投入的精細(xì)化；用戶體驗(yàn)、賣家管理的系統(tǒng)研發(fā)進(jìn)度上投入更多的力量 ”林寧稱。而實(shí)際上，把這些留給2012年，對(duì)于能夠“小步快跑”的F團(tuán)來說，仍不算晚。
提問F團(tuán)
問：那些資金鏈不足的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站，是否有收購(gòu)價(jià)值？
林寧（F團(tuán)CEO）：沒有多少收購(gòu)價(jià)值。線上部分，流量在下滑；線下部分，各家團(tuán)購(gòu)商戶資源覆蓋度高，差異化不明顯，且那些網(wǎng)站又面臨商戶追債。此外，團(tuán)隊(duì)部分，核心人員一直在流失。其實(shí)，團(tuán)購(gòu)最主要的核心價(jià)值在于銷售團(tuán)隊(duì)的有機(jī)運(yùn)作能力，它是一個(gè)整體，是管理體系的東西，與企業(yè)文化也相關(guān)。如果直接去收購(gòu)這些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的話，這些尚存的資源也都很難融合。所以，不如采用吸收他們離職員工的方式。
問：包銷是否是一種好的團(tuán)購(gòu)方式？
趙一（F團(tuán)COO）：包銷也稱買斷，其實(shí)是好事但是管理不好就是災(zāi)難。1，買斷是為了形成壟斷，團(tuán)購(gòu)行業(yè)經(jīng)常買斷后形成不了壟斷；2，包銷是買斷稀缺資源，團(tuán)購(gòu)企業(yè)經(jīng)常買斷過剩資源。3，包銷要資金循環(huán)，團(tuán)購(gòu)行業(yè)經(jīng)常買斷之后賣不動(dòng)砸手里。4，包銷需要較大資金存量玩，很多掛掉的團(tuán)購(gòu)企業(yè)是因?yàn)楸话馈?
問：如何管理地方團(tuán)隊(duì)？
趙一：虛擬服務(wù)的特性導(dǎo)致全站流量不能共享，必須本地實(shí)施，導(dǎo)致大量分站和團(tuán)隊(duì)分散，對(duì)管理提出苛刻挑戰(zhàn)。因?yàn)檫^度競(jìng)爭(zhēng)，分站人員需要速度和敏捷反應(yīng)；因?yàn)橐胶怙L(fēng)險(xiǎn)，總部需要建章立制。矛盾在所有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站中大量存在，有效快速的信息共享和互相了解，以及成熟的平衡管理，尤為重要。
問：2012年F團(tuán)在商戶合作上有何新的舉措？
溫京軍（F團(tuán)市場(chǎng)副總裁）：會(huì)繼續(xù)深耕本地生活消費(fèi)，提高獨(dú)家合作商戶的簽約比例，凸顯精品化服務(wù)，早期的Groupon模式只是F團(tuán)進(jìn)入O2O市場(chǎng)的一個(gè)切入點(diǎn)，未來會(huì)有更多的合作模式讓業(yè)界看到。
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本文標(biāo)題：F團(tuán)林寧：團(tuán)購(gòu)淘汰賽下的“慢打法”
地址：http://www.sdlzkt.com/a/kandian/20120301/35537.html
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