“攻城為下，攻心為上”。北京某保險公司的業(yè)務(wù)員李萌深諳這道理。
35歲的她在保險行業(yè)摸爬滾打了近10年，在維護客戶關(guān)系方面，她有種種“小手段”。
一個例子或可說明。幾天前，一個大客戶過生日，李萌提前兩個月就拿到了該客戶的相片，通過網(wǎng)上專賣十字繡的公司將該照片設(shè)計、配色、配線。兩個月后，一幅繡工精美的十字繡照片送到了客戶家中。毫無疑問，客戶感動之余續(xù)簽了今年的合同。
“客戶在意的不是錢，送禮最重要的是投其所好。”她對《第一財經(jīng)日報》記者說。
如今，十字繡已成她維護客戶和朋友關(guān)系的一個潤滑劑。一個小小的生肖鑰匙扣，網(wǎng)絡(luò)購買成本不到10元，一天就能繡完，客戶生日時送出，顯得十分“有心意”。
北京，有著深厚的文化和歷史底蘊，開放、包容、充滿機會。和李萌一樣的無數(shù)人懷揣夢想融入北京，更有無數(shù)人在這里靠自己的拼搏實現(xiàn)了夢想。這一如多年前的“美國夢”，人們來這里淘金、做夢，編織人脈網(wǎng)，扎根于此。
而包括十字繡、煙酒、首飾等在內(nèi)的禮品，在北京有龐大市場。從淘寶網(wǎng)最近公布的數(shù)據(jù)分析來看，北京用戶搜索量最大的是十字繡。其次是相機和項鏈。
“在北京，最好做的生意是禮品生意，尤其是有文化意義的禮品。首先，不受季節(jié)限制，其次，購買力旺盛。”非羽翡翠創(chuàng)始人王平說。
2004年，王平嘗試在網(wǎng)易上開了第一家網(wǎng)上店鋪，小有盈利。隨后，他接連在淘寶、網(wǎng)易、易趣、拍拍上開店，并在北京等地嘗試經(jīng)營第一家實體店。他說，近年來翡翠不斷升值，送禮、收藏的人很多。
王平也曾嘗試在北京周邊的天津等地擴大經(jīng)營，但最后發(fā)現(xiàn)，還是北京需求最旺。
和王平一樣，研究“送禮學問”的還有芭莎網(wǎng)創(chuàng)始人曼紅蕾。創(chuàng)業(yè)之初，她和朋友有一次送禮“大討論”：貴的太奢侈，對方未必喜歡，便宜的拿不出手。傳統(tǒng)中國人一直尊崇禮尚往來，現(xiàn)在更注重人際關(guān)系維護，希望通過禮品將自己的心意傳達給收到禮物的人。可“送禮”看上去沒有多少技術(shù)含量，卻愁煞了太多需求者。
曼紅蕾最后有了一個好創(chuàng)意：送一本禮品冊，讓客戶自己挑選喜歡的禮物，利用互聯(lián)網(wǎng)，讓客戶輕松在網(wǎng)上挑禮品。
芭莎創(chuàng)立之初，便打破了傳統(tǒng)禮品公司利用代理工廠加工禮品的模式。曼紅蕾首選那些大品牌，以此博得外資和IT等對新事物敏感的行業(yè)人士青睞，比如，小件家居用品、電子產(chǎn)品、小家電和時令禮盒。芭莎網(wǎng)盈利模式不復雜，它承擔策劃、禮品冊制作和配送等費用，客戶只要確定禮品本身價格，芭莎利潤來自采購禮品和送禮客戶給出的價格差。
在禮品策劃上，芭莎會根據(jù)不同年齡和性別的消費者群體，推出不同的產(chǎn)品組合，強調(diào)禮品的可選性;市場推廣方面，芭莎強調(diào)口碑營銷和體驗式營銷，更注重以品牌拉動銷售;而禮品配送環(huán)節(jié)，芭莎則打破傳統(tǒng)禮品公司只從品牌商的倉庫中直接發(fā)貨給客戶的配送方式，自建物流體系，從品牌商進貨到自建的倉庫，并進行送貨上門，承接后續(xù)退換貨服務(wù)等。
情人節(jié)的鮮花、端午節(jié)的粽子、新年的禮包……了解消費者的需求并予以滿足，芭莎網(wǎng)以“禮”得到市場。而京東商城、凡客誠品等網(wǎng)站也紛紛推出了自己的禮品卡滿足市場需求。北京是全國網(wǎng)購消費起步較早的城市，根據(jù)北京市社情民意調(diào)查中心進行的網(wǎng)購專項調(diào)查，50.3%的受訪市民有過網(wǎng)上購物經(jīng)歷，包括自己挑選網(wǎng)上商品、別人代付款的消費形式。市場前景十分廣闊。
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本文標題：北京：“有禮有節(jié)”好賺錢
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