商派副總裁 裴大鵬（騰訊科技攝）
騰訊科技訊 3月23日消息，2012中國（深圳）電子商務發展論壇在深圳五洲賓館舉行。本屆論壇由深圳市人民政府主辦，市經濟貿易和信息化委員會承辦，騰訊科技為本次大會的戰略合作伙伴。
裴大鵬認為，傳統企業如果要做電子商務，首先要想清楚自己的定位，針對電子商務市場到底是做存量的轉移還是做增量？把線下轉移到線上去還是做增量，很多人選擇增量，我希望線下的盤子不斷的增加，同時我能夠拓展很多線上的渠道。另外，如果做電子商務，你的目的僅僅是開辟新的渠道，還是為了做一個布局？或者是說要擴大品牌的影響力？你的心理預期是什么？你上來是希望幾年之內線上營業額占到百分之多少，你要投資多少，這個也是需要你事先考慮清楚的問題。另外你的品牌自己做低價，還是要走品牌路線。是把自己傳統的品牌直接弄上去，還是你做新品牌。
以下為其演講全文：
裴大鵬：深圳的朋友們，以及各位遠道而來的電商圈的嘉賓們大家下午好！非常高興有這樣的機會跟大家做這樣的交流。
我發現今天上午這么多的朋友都在這里來聽關于電子商務的一些演講，我覺得跟天氣比起來，深圳的朋友們對電子商務的熱情，應該是更暖的。有人一直在說電子商務的冬天來了，事實上這些說法是錯的，電子商務的冬天來了這句話錯了，真正的冬天是資本的冬天。讓我來說，其實是那些靠著忽悠投資人錢的電商冬天來了。如果大家真真正正踏踏實實在網上做生意，同時踏踏實實服務好每位客戶的話，你們的冬天是永遠都不能到來，永遠都是春天。
我今天演講的主題是“電商變局與傳統企業應對策略”。經過多年的發展，電子商務有了很多的變化。先來看一下宏觀格局上面出了一些什么變化？我們做了一個比較，上面是美國整體的發展。我們選取美國標志性的實踐，“2002年亞馬遜上市”，這是美國電商的起步期。同時有很多官方獨立的B2C不斷的涌現，后面到成熟期，相當于2008年之后，美國電子商務開始走向成熟的階段。
再看中國中國起步期是從2005年開始的，美國是從2002-2004年這個階段。很幸運的是商派這家公司，我們2002年就成立了，10年的時間，我們一直跟著整個中國電子商務的成長，不斷的努力，同時也得到很多的成長進步。
事實上講到中國電子商務的發展，對于我們來說，我們是非常的感同身受，體驗非常深。雖然我們2002年成立，但是我們一直到2005年的時候都是在磨產品，都屬于默默無聞的狀態，只有小范圍的朋友知道商派。那時候我們的用戶非常少，現在一天來的新客戶，都比那個階段一個月的客戶都要多。
直到2005年開始，這個時候以淘寶為代表C2C開展，有很多用戶在網上購物，一些購物的習慣開始慢慢培養。當然在那個階段還是有很多人對網上購物不放心，不理解，在早年的時候，連我本人都對一些購物表示懷疑。尤其是女裝在網上賣，服裝這個東西要摸摸料子，穿在身上感覺才可能買，怎么可能在網上買呢？其實現實和我開了很大的玩笑。由此可見，其實在那個時候大家對網上購物有更多人也是屬于懷疑的狀態，但是我們又信欣喜感到用戶習慣逐步養成，你們如果留意的話也可以注意到這一點，你們收快遞，基本上沒有什么是網上購物的包裹，但是現在成堆都是網絡購物包裹。
我們辦公室前提都堆了很多員工的包裹。我的父母他們都已經開始學會在網上買東西，這就是一個很大的變化。同時還有一個重要的表現，電子商務的物流業務開始逐步培養，那時候的快遞公司是幫你配送一些信件，或者是一些合同，沒有購物的包裹。但是逐步有很多快遞公司送網上包裹。以淘寶為代表的電子商務企業的確對起步期做了相當多的市場培育和啟蒙工作。花了很多預算來做這個事情。
2008年是很重要的年份，2008年金融危機，我自己也覺得商派這家公司在2008年也是重要的轉折點，我們從2006年開始步入快車道。這個時候電子商務的運營商也開始形成，同時多樣化的網絡營銷也開始，網上有非常多的網絡營銷模式。再往后，線上線下結合統一發展，同時也形成多樣化的電子商務模式，現在可以看到團購，這種方式越來越多。在早些年的時候就是C2C，B2C的官網，現在不一樣了。另外跨區域電子商務也很明顯，有很多第三方的平臺，淘寶，大家都很清楚，還有很多很好的平臺。比如說京東商城，1號店。都從傳統的C2C轉變為B2C。
另外重要的特征形成以客戶為中心的電子商務，這個問題怎么講呢？當你這家企業在不同的渠道開店的時候，從訂單從各個渠道下來，大家是沿著以客戶為中心的緯度，對整個后端做管理，早幾年大家都停留在訂單這個層面上。現在大家有一個慢慢的意識，你的銷售發生在某一個第三方銷售平臺上并不是非常的關鍵，關鍵的是這些客戶，最終都是你的客戶。
我們再從另外一個緯度講商業競爭，也是回到商業的本質。在2006年到2008年，這個階段我們用一個詞來形容，插枝生花。對于有些平臺上，有一些早的賣家，的確遇到這種狀態，有很多本來都是誤打誤撞，沒有大學畢業，沒有很快找到工作，然后干脆去淘寶上開店吧。整個網上購物者也是小有規模，跟當時在網上開店的人相比，還是不錯的。
到了2008年之后，越來越多人知道在網上開店，這個時候流量就很重要，以淘寶舉例，誰上了活動，誰就有生意，這個時候大家就天天想著怎么上活動，怎么著各種各樣的流量，只要流量來了就能變成錢。到了2011年之后，這個時候我們再講精細化運營，這個階段就非常重要，流量并不是你想要就能來的，早年的時候的確是粗放式的經營，你也沒花什么錢，第三方的平臺給了你很多流量，這時候不是你花錢你也不會珍惜。隨著越來越多的企業做電子商務，這些企業有一定的預算，慢慢就把流量炒高了。流量是非常貴的，有很多拿了錢的B2C的企業，要速度、要規模，開始變得不理性。我們也可以看到，在這個階段營銷的成本越來越貴。
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本文標題：商派裴大鵬：傳統企業做電商先要清楚定位
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