【賽迪網訊】3月26日消息，日前，IBM在北京召開了2012年海量產品策略發布會。會上，IBM總結了2011年推出針對渠道合作伙伴的六大支持舉措后，海量產品業務所取得的優異成績，同時發布了2012年的五大全新支持策略。2012年，IBM將進一步細分渠道支持與管理體系，充分發揮“藍海計劃”的引擎作用，深入拓展行業和區域市場，并大力推進CFT（面向最終用戶渠道）由產品銷售向解決方案銷售轉型，攜手合作伙伴在中國海量產品市場打造健康、高效的渠道生態系統，全面實現協作共贏。
IBM系統與科技部海量產品中國區總經理林建平表示：“2011年，IBM海量產品業務取得了雙位數的增長。從2009年重整海量產品的銷售渠道結構，到2011年建立起成熟、高效的CFT生態系統，我們用三年的時間就把整個業務翻了一番，這一成績的取得是與廣大合作伙伴緊密協作的結果。2012年，IBM將繼續堅定的履行對合作伙伴的承諾，從市場滲透到區域拓展，為合作伙伴提供更全面、更細化、更有力的支持體系，幫助合作伙伴創造更加卓越的價值！”
2011支持舉措全面落地渠道建設成績優異
自2011年3月，IBM推出針對渠道合作伙伴的六大支持舉措后，經過一年的時間，這些支持舉措已經全面落地，IBM成功建立起了合作緊密、高效的CFT生態系統。
合作伙伴分級管理
2011年，IBM海量產品業務部門正式對所有面向最終用戶的合作伙伴（包括CFT和SP）授以鉆、金、銀、藍牌，以進行更為合理的分級管理，并依等級和優先順序，提供系列獎勵計劃、銷售商機以及免費的培訓課程等。到目前為止，IBM已成功發展鉆石CFT8家，金牌CFT26家，銀牌CFT52家。
“種子機”計劃
IBM“種子機”計劃是指免費為包括SP和CFT在內的約2000家合作伙伴提供高配置的海量產品組合。2011年3月、6月，IBM分兩批投資100套種子機，累計投資總價值超過8,000萬人民幣，近百家核心CFT代理商獲得種子機。
增強版CFT獎勵計劃
該獎勵計劃與地區、行業以及合作伙伴級別掛鉤，分為投資型、業績型和交易型獎勵。IBM2011年總投入數千萬人民幣，近千家CFT代理商獲得獎勵。
統一的銷售管理平臺
IBM合作伙伴銷售管理系統是通過簡單、易用的合作管理平臺，使廣大合作伙伴與IBM的合作更加簡便、透明與順暢。2011年，通過這一平臺，IBM幫助合作伙伴獲得了巨大的商機。
“藍海計劃”
IBM“藍海計劃”將IBM軟件和硬件實現捆綁，幫助合作伙伴為客戶提供整合的解決方案，進一步加強對行業和區域市場的滲透和拓展。2011年，藍海計劃共完成3期，累計授牌CFT代理商近500家次，有價值3,000多萬的商機直接派發給了合作伙伴。
“藍色引擎”計劃
該計劃是針對全國范圍內海量產品合作伙伴的技術人員和工程師推出的專門培訓，幫助合作伙伴有效提升銷售和服務能力。2011年，IBM舉辦藍色引擎59場，近千名工程師和技術人員接受了培訓。
2012渠道精耕細作五大舉措全面發力
為了助力合作伙伴建立長期可持續發展的全新業務模式，與合作伙伴實現共同成長，IBM將在2011年已成功實施的六大支持舉措基礎上推出全新的五大支持策略，從培訓、產品管理、行業和區域拓展等各方面，為合作伙伴提供更全面、更細化、更有力的支持體系，大力推進合作伙伴從產品銷售向解決方案銷售轉型。
培訓五階段，助力伙伴增值轉型
2012年，IBM將重點加快CFT由產品銷售向解決方案銷售的轉型。對CFT的培訓要求與國際接軌，技術支持部門將根據合作伙伴對相應技能的掌握程度，為合作伙伴量身定制相應的五個階段的培訓計劃，銷售技能培訓與技術培訓并重，加快提升CFT的綜合銷售能力。
三位一體，全面拓展GBMM（中小型）行業市場
第一，跟MM渠道團隊緊密合作，加大針對MM市場的獎勵計劃投入以及核心合作伙伴的開發，從而推動整個中小企業市場的發展。第二，通過更好的技術、服務和價值解決方案，深度挖掘一些重點客戶的潛在商機。第三，通過核心分銷商、核心CFT以及IBM的銷售代表，三位一體往外圍拓展。增設一些行業及方案的銷售人員，海量產品的團隊將繼續壯大。
從細化向縱深發展，奠定區域拓展新里程碑
2012年，IBM將在區域推行從細化向縱深方向發展的策略，在東北、山東、江蘇、福建四個區域加強一線銷售經理的數量，對這四個區域進行單獨考核，設立單獨的銷售機制，同時對這四個區繼續拆分，重點加強三四線外圍城市的區域拓展。在管理以及人員投入方面，IBM將在2011年的基礎上深入核心的合作伙伴，對各個業務進行更完善、更細致的管理，大大縮減對合作伙伴的推動周期，從季度考核改為以周為單位考核。
加大獎勵機制，全面提升執行效率
繼續加大CFT獎勵計劃力度，在2011年的基礎上新增和完善，保證獎勵計劃高效執行：.繼續加強對核心CFT的支持力度，鉆石CFT專享“十大支持措施”；市場活動及技術培訓中，重點加強解決方案的銷售能力和技術能力。
更鮮明的產品管理，打造明星產品
2012年將打造兩款Power明星產品，一款是可以幫助客戶架構高級別、高性能企業云的Power740中端之王。另一款是銷售量最大的低端入門級產品，Power720海量之星。
在存儲方面，V7000是“以一勝多”的中端統一存儲平臺，它可以管理IBM所有存儲設備及競爭友商的存儲產品。另外，DS5020是中端存儲市場銷量冠軍。
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